Moin!
Wenn Du Email Marketing betreibst, machst Du vielleicht einen verbreiteten Fehler:
Du hast eine Email-Liste, die mehr oder weniger stetig wächst. Du freust Dich jedes Mal, wenn Du neue Abonnenten hast.
Und wenn sich z.B. ein Feiertag o.Ä. ankündigt, schickst Du eine Email wie „20% auf alle unsere Giraffenspielzeuge“ oder „SUMMER-SALE: Bis zu 50% auf Bügeleisen“. Klar, bringt das in dem Sinne etwas, das sich die Kunden vielleicht über Rabatt freuen.
Aber heutzutage unterscheidet genau eins die Unternehmen die eine Fangemeinde haben—und die, die mit ihrer Werbung nerven. Und das ist die Verbindung, die das Unternehmen zu den Kunden hat. Es geht um Beziehung.
Wieso Menschen Unternehmen lieben oder meiden—ein Beispiel
Ich schreibe diesen Artikel in einem suuuper Café in Hamburg. Der Kaffee is top (für einen Kaffeesnob wie mich ein MUSS). Die Leute sind freundlich, man duzt sich und schnackt (redet, für Nicht-Hamburger). Es läuft 90er Hip-Hop.
Richtig gute Sache.
Vergleiche das mal mit den Kettencafés, wo es überall gleich aussieht und wo man überall den gleichen durchschnittlichen Kaffee vorgesetzt bekommt und wo die immer gleiche Musik im Hintergrund vor sich hin dudelt.
Lustig ist, dass diese Café teuer ist. Und dass ich den Aufpreis gerne zahle.
Wieso Menschen bestimmten Unternehmen gerne mehr zahlen—und anderen den Vogel zeigen
Hier der Grund, wieso ich gerne knapp 3€ für einen Espresso zahle:
Dieses Café hat eine Seele. Okay, klingt jetzt ein bisschen Hippie-mäßig, aber Du musst verstehen, dass die Unternehmen, die Premium-Preise abrufen (und bezahlt bekommen) besonders eins gut machen: Eine Verbindung mit dem Kunden aufbauen.
Du kennst bestimmt auch ein Café, ein Restaurant, einen Kleidungsladen oder einen Online-Shop, wo Du gerne bist und kaufst.
Frag Dich selbst mal, wieso.
Vielleicht sind die Leute besonders nett, der Service super oder das Angebot ist einzigartig. Vielleicht fühlst Du Dich dort auch ohne bestimmten Grund einfach wohl.
Aber unsere Lieblingsgeschäfte, -Cafés und -Restaurants sind fast nie die billigsten.
Ein Existenzrecht haben natürlich auch die Discounter mit Neonröhren und Grabbeltischen. Aber sind das die Orte, mit denen Du Dich verbunden fühlst?
Möchtest Du, dass der Kunde sich mit Deinem Unternehmen anfühlt, als wäre er nur eine Zahl in einer Massenabfertigung?
Vielleicht fällt Dir auf, dass Die Gründe, wieso Du Deine Lieblingsunternehmen so gerne magst, alle etwas mit der Beziehung (nicht so eine Beziehung) und der Verbindung zu Dir zu tun haben.
Wenn Du also eine starke Beziehung/Verbindung mit Deinen Kunden aufbauen könntest, würde das Dein Leben nicht einfacher machen?
Du hättest treue Fans, die gerne immer wieder bei Dir kaufen und verbringst Deine Zeit dabei mit Menschen, die Du magst.
Gut, jetzt geht’s um Email Marketing. Und online ist es fast unmöglich, das Lächeln einer freundlichen Kellnerin oder einen kompetenten Berater zu ersetzen.
Aber es ist super einfach, das Gegenteil zu tun.
Ein Negativbeispiel (das leider viele Unternehmen so praktizieren).
Wie fühlt sich dieser Email Marketing Fehler an?
Stell Dir vor, Du meldest Dich für einen Email Newsletter an und bekommst Wochen später irgendein Angebot ins Postfach geklatscht.
„20% Osterrabatt auf alle unsere Designervasen!“
Am besten wirst Du noch mit „Lieber Kunde“ angesprochen und die Email wird signiert von „Ihr Designervasen-Team“. Unpersönlicher geht’s nicht.
Wo ist da die Beziehung?
Der Leser hört nur „Ich will Dir was verkaufen!“ (wenn der Absender keine gute Vorarbeit gemacht hat).
Deshalb solltest Du auch online mit Deinen Kunden und Lesern eine Verbindung aufbauen.
Vielleicht fragst Du Dich jetzt, wie man durch Email Marketing diese Verbindung herstellen kann, um zahlende Kunden und treue Fans zu gewinnen.
Wie Du via Email eine Beziehung aufbaust
Dazu musst Du zuerst mal wissen, was Deine Leser bewegt. Und da Deine Kunden Menschen sind, gibt’s dafür eine Abkürzung: Psychologie.
Der Rest dieses Artikels bringt Dir bei, wie Du mit Email Marketing eine Beziehung mit Deinen Kunden aufbaust und dabei natürlich eins steigerst—Deinen Umsatz.
Der psychologische Grundstein Deiner Email-Marketing Strategie
Rein ökonomisch gesehen verstärkt Marketing die Nachfrage für Deine Produkte. Mehr Nachfrage führt zu mehr Verkäufen führt zu mehr Umsatz für Dich.
Aus (Amateur-)psychologischer Sicht sieht’s anders aus:
Du kannst Nachfrage nicht erschaffen. Das ist unmöglich.
Denn jedes Verlangen, das wir Menschen haben, ist im menschlichen Hirn verankert. Es gibt nur fünf essentielle Dinge, die uns Menschen antreiben:
Sex
Status
Wohlbefinden
Abhilfe bei Problemen
Vorbeugung von Problemen
(die wissenschaftliche Definition ist sicher anders, aber hier geht’s um praktische Anwendung im Marketing.)
Du stellst Dir jetzt vielleicht eine berechtigte Frage:
„Wenn Menschen nur dies fünf Dinge wollen, wieso kaufen Leute dann alle möglichen Dinge, die damit nichts direkt zu tun haben?“
Der Grund dafür ist, dass diese Wünsche nicht starr sind, sondern sich entwickeln. Am besten erkläre ich Dir das an einem Beispiel:
Autobahn-Heißhunger und die Entwicklung menschlichen Verlangens
Du kennst das Gefühl:
Du fährst auf der Autobahn und merkst langsam, dass Du Hunger hast. Du hast schon Bauchschmerzen. Du fühlst einen essentiellen menschlichen Wunsch: Dein Wunsch nach Vorbeugung (des Verhungerns) und Abhilfe (wegen des Hungergefühls) haben sich kombiniert und sind zum Wunsch nach Essen geworden.
(man könnte hier noch deutlich mehr rein-interpretieren wie z.B. Wohlbefinden, aber es geht um praktische Anwendung, nicht um wissenschaftliche Genauigkeit.)
Natürlich bist Du auf der Autobahn und kannst nicht einfach was kochen oder in Dein Lieblingsrestaurant gehen—Dein Wunsch nach Essen wird zu einem Wunsch nach Fast Food.
Ein paar Kilometer weiter kündigt ein langersehntes blaues Schild eine Raststätte an—endlich. Du hast drei Restaurants zur Auswahl:
- Ein Café
- Ein Burgerrestaurant
- Und ein Fischrestaurant
Burger sind Dein Lieblingsessen…
…also wird Dein Wunsch nach Fast-Food zum Wunsch nach einem Burger.
Du öffnest die Tür zum Restaurant, und es riecht himmlisch.
Du stellst Dich vor die Theke und liest die Angebote. Ein saftiger Bacon-Cheeseburger klingt super! Dazu ein paar Zwiebelringe in knusprigem Teig.
Dein Verlangen nach Burgern ist zum Wunsch nach Zwiebelringen und einem Bacon-Cheeseburger geworden.
Du bist gerade am Bezahlen, da fragt Dich die Bedienung: „Stattdessen ein Menü? Für einen Euro mehr bekommen Sie ein Getränk dazu!“
Während Dein Wunsch nach einem Bacon-Cheeseburger mit Zwiebelringen zum Wunsch nach einem Menü mit einem eiskalten Getränk wird, holst Du Dein Portemonnaie heraus und bezahlst.
Sicherlich sind hier noch viel mehr Faktoren im Spiel, die ich gerade nicht erwähnt habe. Aber das war ein Beispiel und keine Dissertation.
Wieso ich Dir diese Geschichte erzähle?
Du musst verstehen, dass sich diese fünf zentralen menschlichen Verlangen immer weiter verändern, bis Du am Endpunkt ankommst, wo Du Dich für eine Option entscheidest und Deine Kreditkarte durch den Leser ziehst.
In irgendeiner Form läuft dieser Prozess jedes Mal ab, wenn Du oder ich (oder jeder andere Mensch) etwas kaufen.
Das passiert ohne, dass wir es merken.
Du hast den Prozess jetzt verstanden. Aber wie machst Du mit Deinem neuen Wissen effektives Email Marketing?
Was Du machen musst, um mit diesem Artikel Ergebnisse zu sehen
Psychologie zu verstehen ist unerlässlich, wenn Du durch Email Marketing mehr glückliche Kunden/Fans gewinnen möchtest. Du hast diesen Artikel gelesen und einen Schritt in die richtige Richtung gemacht…
…ABER:
Es ist leicht, Artikel zu lesen, Videos zu gucken und Podcasts zu hören. Doch Umsatz und treue Kunden bekommst Du nur, wenn Du umsetzt.
Deshalb solltest Du auch wissen, wie Du Dein neues Wissen in die Praxis umsetzt.
Wie Du dieses Wissen anwendest, um zahlende Kunden und treue Fans zu gewinnen
Mir ist wichtig, dass Du am Ende was handfestes für die Umsetzung hast. Deswegen bekommst Du jetzt Tipps, mit denen Du Dein neues Wissen in die Praxis umsetzen und Dein Email Marketing effektiver machen kannst.
Wenn Du <link>diesen Artikel</link> gelesen hast, dann weißt Du, dass jede Email und jede Email-Kampagne ein Ziel braucht.
Aber ohne die richtigen Ziele bringt Dir das alles nichts. Also möchte ich Dir erstmal beibringen, die richtigen Ziele für Dein Email Marketing zu setzen.
Schaue Dir zuerst an, wie sich die Wünsche Deiner Zielgruppe vom ersten Kontakt bis zum Endziel entwickeln.
Mache eine Liste, auf der Du vom ersten Kontakt bis zum Endziel (meistens der Verkauf) die Entwicklung der Wünsche Deines Kunden aufschreibst.
Der Start ist dabei immer bei einem oder mehr der fünf oben genannten Verlangen. Natürlich kommen keine Steinzeitmenschen auf Deine Website. Deshalb analysiere Deine Trafficquellen und schaue, auf welchem Level Deine Leser anfangen, mit Dir zu interagieren.
Das ist besonders einfach, wenn Du bspw. SEO-Traffic beziehst (lies einfach an den KWs ab, welche Erwartungen Deine Kunden haben). Bei FB ads oder AdWords Kampagnen hast Du ja selber Kontrolle darüber, was Deine Kunden sehen, bevor sie auf Deine Website kommen. Dieser Teil ist also einfach.
Nachdem Du das getan hast, müssen Deine Emails natürlich ihren Job machen: Den Leser auf der Stufe abholen, wo er ist—und ihn auf die nächste Stufe bringen. Bis zum Sale—oder was auch immer Dein Endziel ist.
Lass mich das an einem Beispiel verdeutlichen.
Stell Dir vor, Du bist Geschäftsführer bei einem Onlineshop für Sportbekleidung und Du hast gerade einen besonders wasserfesten Trainingsanzug eines neuen Startups reinbekommen.
Als erfahrener Unternehmer weißt Du, dass so ein neues Produkt immer erst ein bisschen Skepsis erfährt. Also entscheidest Du Dich, den Trainingsanzug erstmal für eine Woche um 20% zu reduzieren.
Also möchtest Du ein paar Emails an Deine Liste von Bestandskunden schicken. Du überlegst Dir, wo Deine Kunden in Gedanken sind.
- Die Leute sind Sportler. Du weißt also, dass sie wettkampforientiert sind. Status ist auf jeden Fall eins der Dinge, das sie antreibt.
- Die Leute haben Sportbekleidung bei Dir gekauft. Heißt also, ihre Verlangen haben sich schon mal auf Sportbekleidung fokussiert.
Deine Aufgabe ist jetzt, Deine Leser davon zu überzeugen, dass dieser wasserfeste Trainingsanzug sein Geld wert ist.
Deshalb überlegst Du Dir, was der Kunde dafür glauben muss. Zuerst springt natürlich das „wasserfest“ ins Auge. Du musst den Kunden davon überzeugen, dass es von Vorteil ist, einen wasserfesten Trainingsanzug zu haben.
Außerdem kommt der Trainingsanzug nicht von einer etablierten Marke, sondern von einem jungen Startup. Auch davon muss der Kundenstamm noch überzeugt werden.
Also hast Du schon mal Ziele für zwei Emails.
Jetzt hast Du natürlich noch das Angebot, das für eine Woche gilt.
Auch das muss der Kundenstamm ja wissen. Also kannst Du gegen Ende noch mal zwei Emails schicken, die das Ende des Sales ankündigen.
Zack, haste ne 4-er Email-Sequenz, mit der Du den Trainingsanzug verkaufst.
(Hinweis: Natürlich können die Ziele auch überlappen und sind nicht 100% exklusiv. z.B. kann auch in der ersten Email schon ein Satz sein wie „und bis zum Ende der Woche bekommst Du auf den Trainingsanzug noch 20% Rabatt.“ Die Ziele sind als Fokus der Email zu verstehen.)
Bevor Du gehst—eine Warnung
Was Du in diesem Artikel gelernt hast, ist ein simples Konzept. Du musst aber wissen, dass simpel NICHT das gleiche wie einfach ist.
Vielleicht könnte ich mehr verkaufen, wenn ich Dir das Blaue vom Himmel versprechen und Dir weismachen würde, dass alles beim ersten Versuch reibungslos läuft.
Aber in der echten Welt funktionieren Dinge nicht immer sofort. Ergebnisse hängen auch von Deiner Erfahrung ab. Gerade, wenn Du mit Email Marketing anfängst, läuft nicht alles sofort glatt. Irgendwelche „Gurus“ verkaufen Dir vielleicht den Traum, dass alles einfach ist. Da hab ich keinen Bock drauf.
Wenn Du aber bereit bist, Email-Marketing zu machen, das effektiv ist—Umsatz und Kunden bringt—dann melde Dich rechts für den Newsletter an.
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Außerdem sage ich Dir Bescheid, wenn ich was Neues rausbringe 🙂
-Finn Lobsien