Meine neue Schlafmaske, ihr Hersteller und verdammt effektive Email Marketing Tipps

Für diese Case Studies bin ich ständig auf der Jagd nach effektiven Email Marketing Strategien. Im Dschungel voll endloser Rabattaktionen findet man selten Onlineshops, die ihr Email Marketing wirklich gut optimieren. 

Meistens melde ich mich für ohne Ende Newsletter an und schaue, wer tatsächlich gute Email Marketing Strategien hat.

Dieses Mal war’s andersrum. Denn die meisten Emails von Manta Sleep habe ich nie gesehen, weil ich so schnell gekauft habe. 

Ein tolles Produkt und eine noch bessere Kundenerfahrung. Das liegt nicht zuletzt am Email Marketing. 

Viele Onlineshops sehen Email Marketing als Werkzeug für Neukunden:

• Warenkorbabbruch
• Onboarding
• Produktankündigungen

All diese Taktiken funktionieren. Aber effektives Email Marketing ist nicht nur ein Neukundenmagnet, sondern Teil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung. 

Der große Unterschied ist die Funnelperspektive und die Systemperspektive:

Wer in Funnels denkt, sieht in Email Marketing meist einen einzigen Zweck: Mehr Käufer generieren. Die resultierenden Emails sind der Spam, der unsere Postfächer heimsucht.

Wer in Systemen denkt, sieht Email Marketing als Teil einer ganzheitlichen Marketing-Strategie, die geschäftliche Ziele stützt. Auch aus dieser Strategie resultieren viele Sales-Emails. Aber systematisches Email Marketing berücksichtigt, dass Email neben Neukunden noch viel mehr generieren kann:

• Wiederholungskäufer
• Kundenfeedback
• Instagram-Follower
• etc.

Manta Sleep denkt ganz klar in Systemen. Wie der Name schon andeutet, hilft Manta Menschen dabei, besser zu schlafen. Ihr Flaggschiffprodukt ist eine innovative Schlafmaske in verschiedenen Ausführungen. 

In diesem Artikel erfährst du, wie Manta Sleeps Email Marketing Ergebnisse erzielt, ohne aggressiv zu verkaufen. 

Achtung: Manta Sleep ist ein US-Unternehmen und muss DSGVO-Richtlinien weniger beachten als du es wahrscheinlich musst. Passe alle Tipps auf deine lokale Rechtslage an.

Wie deine Warenkorbabbruch-Mails dank Personalisierung besser konvertieren.

Warenkorbabbruch ist eine der effektivsten Automationen für mehr Umsatz in Onlineshops. Das ist lange kein Geheimnis mehr: Solche Emails sind Standardfeature in Shopify. 

Leider sieht man bei den meisten Warenkorbabbruch-Emails, dass es Standard-Vorlagen sind:

Diese Mail bekam ich von einem Merch-Shop eines Komikers. Nichts davon passt zur Personal Brand und die Texte sind offensichtlich Standardvorlagen.

Manta Sleep macht’s besser:

Die Kernargumente der Email sind nicht anders. Aber ein paar kleine Tricks machen die Email deutlich ansprechender: 

• Eine Person stellt sich vor.
• Die spezifische Zahl macht die Verknappung glaubwürdig.
• Durch die Frage in der Headline wirkt die Email weniger aufdringlich (besser als „dein Einkaufswagen wartet auf dich).
• Manta Sleep bietet im PS Hilfe an und zeigt so ein Interesse an einer guten Kundenbeziehung.
• Die angepassten Logos und Button-Farben verdeutlichen sofort, von wem die Email kommt.

Ob Manta noch mehr Warenkorbabbruch-Mails hat, weiß ich leider nicht. Denn durch die oben habe ich gekauft. Nach dem Kauf kommen zwei Emails, die wir uns nicht im Detail ansehen müssen: 

1. Die Rechnungsmail
2. Die Bestellbestätigung

Interessant wird’s aber einen Tag nach der Bestellung: 

Die Kundenerfahrungs-Mail

Ein großes Problem im Onlinehandel sind Rücksendungen und Stornierungen. Es klingt vielleicht erstmal komisch, aber auch dabei hilft gutes Email Marketing (vorausgesetzt, dein Produkt hält, was es verspricht). 

So setzt Manta Sleep Post Purchase Email Marketing um:

Diese Email ist großartig:

Weniger Retouren durchs FAQ

Ein FAQ sehen die meisten Marketingverantwortlichen als vor dem Kauf: Ein Kunde ist unsicher, hat noch eine Frage, liest das FAQ und wird überzeugt. 

Aber in der Verkaufspsychologie gibt es die Konzepte „Buyer’s Remorse“ und „Post-Decisional Dissonance“. Sie beschreiben den Effekt, dass wir nach einer Entscheidung anzweifeln, ob wir richtig entschieden haben. Kennst du ja vielleicht. Wenn die Zweifel dann überhand nehmen, stornieren Kunden.

Das verlinkte FAQ in der Email gibt plötzlich zweifelnden Kunden die Infos, mit denen sie sich über ihre Entscheidung besser fühlen.

Mehr Vorfreude durch’s Video

Im Video zur Produktentwicklung beschreibt der Produktdesigner mit starkem deutschen Akzent den sorgfältigen Designprozess. Das steigert die Vorfreude der Käufer. 

Und je größer die Vorfreude, desto glücklicher ist der Kunde, wenn seine Lieferung ankommt. Wer sich das Video anschaut, hat also eine bessere Kundenerfahrung. 

Der Placebo-Effekt

Neben der Vorfreude steigert so ein Video wahrscheinlich auch die Effektivität der Schlafmaske durch den Placebo-Effekt. Wenn wir die Geschichte hinter einem Produkt kennen, verändert sich unsere Erfahrung damit. 

Schließlich ist ein Original-Picasso für Millionen Euro weder schöner noch hochwertiger als ein guter Nachdruck für fünf Euro. Den Unterschied macht die Geschichte. 

Wenn du die Geschichte hinter deinem Unternehmen und deinem Produkt nicht erzählst, verpasst du was.

Wie du mehr Bewertungen für deinen Onlineshop bekommst

Wie jeder andere eCommerce Shop braucht auch Manta Sleep Bewertungen. Das steigert Conversion Rates, fördert Word of Mouth und verbessert das Image.

In der Verkaufspsychologie nennt man das Social Proof:

Am weitesten verbreitet sind im Onlinehandel Sternebewertungen und Kurzform-Kundenstimmen. Die bekommt man nicht automatisch. Kaum ein Kunde nimmt sich ohne Aufforderung die Zeit, eine Bewertung zu schreiben. Selbst dann, wenn Kunden zufrieden sind und deine Marke lieben. Denn die meisten Kunden wissen einfach nicht, wie wichtig Bewertungen für dich sind. 

Manta weiß das. Deswegen versenden sie nach dem Kauf Emails, die zur Bewertung auffordern. Allerdings machen sie nicht das, was die meisten Firmen tun: 

„Hey eine Bewertung hilft uns enorm, damit noch mehr Leute unsere Produkte kennenlernen. Sei so nett und hinterlasse jetzt eine Bewertung.“

Das Ergebnis ist sicher besser, als wenn man kein Post-Purchase Marketing macht. Aber wer steht im Vordergrund? Das Unternehmen. Kunden hinterlassen die Bewertung eher aus Mitleid. Nicht, weil sie Bock drauf haben. 

Manta stellt Kunden in den Vordergrund:

Darum ist diese Post-Purchase Email so gut:

• Erstmal normalisiert das kurze Testimonial den Kauf einer Schlafmaske für Freunde und Familie.
• Es gibt einen emotionalen Vorteil für Kunden: Du hilfst anderen Menschen mit leichtem Schlaf
• Mit der Formulierung „peer-to-peer“ nimmt sich Manta selbst aus der Gleichung und zeigt, dass das Ganze von Kunden für Kunden ist.
• Kunden erfahren, was mit ihrem Video geschieht—dadurch sinkt möglicher Widerstand.
• Der CTA führt nicht zum Videoupload o.Ä. Stattdessen muss man sich auf einer Landing Page neu anmelden, um die Anleitung zu erhalten. Dadurch filtert Manta Leute, die es ernst meinen. Außerdem erhalten sie so bessere Testimonials, weil Leute das Format kennen.
• Der Ansatz „kollaboriere mit anderen Leicht-Schläfern“ ist 100x ansprechender als „bewerte dein Produkt“.

(Hinweis: Ich hätte die zweite Landing Page für die Video-Anleitung herausgelassen und die Anleitung per tag-basierter Automation versendet, um den Prozess effizienter zu machen.)

Word of Mouth Marketing leicht gemacht: So bekommt Manta Sleep Social Shares

Menschen vertrauen ihren Freunden mehr als Marken, die ihnen was verkaufen wollen. Schnee von gestern. Aber die wenigsten Onlineshops schaffen es, dass Kunden ihre Produkte auf sozialen Medien teilen. 

Denn das ist wie bei den Bewertungen: Ohne Vorteil für Kunden tun sie’s nicht. Manta Sleep liefert hier konkrete Anreize:

Wer ein Foto teilt, bekommt 20% Rabatt und macht beim Gewinnspiel mit. Das ist eine tolle Cross-Channel Promo, die Email Marketing mit Social Media Marketing verknüpft. Und es bleibt nicht bei Social und Email Marketing. Denn in der Verpackung bekommt man noch ein Kärtchen:

Wenn Kunden diese (auffälligen) Fotos posten, bekommt das die Aufmerksamkeit ihrer Freunde. So entsteht Word-of-Mouth Promotion, die Manta wenig kostet. Außerdem ist die Empfehlung von Freunden viel überzeugender als jede Werbekampagne, die Manta Sleep schalten könnte.

Der subtile psychologische Effekt, der zufriedene Kunden noch zufriedener macht

Psychologisch gesehen hat #napwithmanta Kampagne auch einen Effekt für den Bestandskunden: Unser Gehirn passt unser zukünftiges Denken und Verhalten so an, dass es unser vergangenes Verhalten rechtfertigt.

Heißt: Wenn eine Kundin kauft und das Bild danach eigentlich nur fürs Gewinnspiel teilt, glaubt sie wenig später, dass sie das getan hat, weil sie die Marke so toll findet. 

Das klingt vielleicht manipulativ, aber so wird die Markenerfahrung für alle Beteiligten besser—und niemand hat dadurch einen Nachteil. 

(nach 2000 Wörtern in diesem Artikel habe ich gerade meinen Sohn „Manta“ getauft…)

Mehr Kundenfeedback im eCommerce—so macht’s Manta Sleep

Kundenfeedback ist für Onlineshops eine der wichtigsten Quellen für neue Produkte, Input zum (Email) Marketing und mehr. 

Am wichtigsten ist dabei das Feedback von Bestandskunden, da sie dir schon Geld gegeben haben und dementsprechend mehr Erfahrung mit deiner Marke haben als reine Interessenten oder Blog-Leser.

Auch dafür hat Manta Sleep eine automatisierte Email Kampagne:

Warum diese Email so gut ist

• Verdeutlicht, dass die Umfrage nicht lang dauert.
• Stellt zwei spezifische Fragen: Neue Produkte und noch bessere Erfahrungen
• Stellt Kundenvorteil in den Vordergrund: Es geht nicht darum, das Unternehmen besser zu machen. Sondern um eine noch bessere Erfahrung mit Manta Sleep.
• Verdeutlicht, dass sie die Antworten wirklich lesen (kein „Danke für Ihre Anfrage, tschüss“)

Ein Newsletter, den Kunden gerne lesen? Ja, das geht!

Die bisherigen Emails in dieser Email Marketing Case Study waren alles Beispiele guter Marketing-Emails. Sie waren aber keine „Newsletter“. 

Denn ein Newsletter ist ein festes Format, das man regelmäßig veröffentlicht. Leider machen die meisten das falsch. Denn viele Newsletter lesen sich wie interne Memos—Kunde haben keine Ahnung, wieso sie das lesen sollten. 

(Das heißt nicht, dass interne Geschichten für Kunden nicht interessant sind. Du musst aber verdeutlichen, welchen Vorteil deine Kunden dadurch haben.)

Doch Manta Sleep hat einen wirklich nützlichen Newsletter, den ich jede Woche gerne lese. So machen sie’s:

Der Newsletter als Online-Magazin

Der „Sleepscape“ Newsletter ist wie ein kleines Online-Magazin. Im Vordergrund stehen Tipps, Fakten, Ressourcen und Produkte rund um besseren Schlaf. 

Interessant: Sobald das Ganze einen Namen hat, klingt es gleich viel ansprechender. Bock auf den Manta Sleep Newsletter? Nö. The Sleepscape? Immer her damit!

Der Produkt-Pitch kommt erst ganz am Ende und ist sehr sanft. Kein „wenn du 200% besser schlafen willst, kaufe jetzt sofort!“. Der Pitch ist mehr eine Einladung. 

„Wenn du tiefer schlafen möchtest: Genau dafür sind unsere Produkte gemacht.“ Kein CTA, kein Knopf, nichts. Obwohl die anderen Email Kampagnen alle sehr direkt waren. 

Dadurch wahrt Manta Sleep den Eindruck, dass Sleepscape ein Magazin ist und kein Werbenewsletter. Denn Sleepscape ist aufgebaut wie ein Mini-Magazin für besseren Schlaf. In jeder Ausgabe gibt es:

• Direkt umsetzbare Tipps für besseren Schlaf
• Unterhaltsame Fakten über Entspannung, Schlaf und mehr
• Ein „Cool Thing“ aus der Welt des Schlafens

Dieser Newsletter ist wertvoll, unterhaltsam und interessant. Aber er ist kein gemeinnütziges Projekt von Manta Sleep. Natürlich erreicht er auch geschäftliche Ziele. Denn so ein Magazin hat 2 wichtige Effekte:

1. Zeige, dass du Experte auf deinem Gebiet bist

Ob physisches Produkt oder Beratungsdienstleistung: Menschen kaufen gerne von Experten. Und wenn du jemandem Tipps zu einem relevanten Thema gibst, sieht die Person dich als Experten.

Für ein von Experten entwickeltes Produkt zahlen Kunden gerne mehr. Deinen Expertenstatus solltest du also vor allem dann ausbauen, wenn du deine Produkte als Premium-Angebot verkaufen möchtest.

2. Tauche regelmäßig im Email Postfach auf, ohne zu nerven

Wenn deine Emails wertvoll sind, lesen Menschen sie. Wenn Menschen regelmäßig Mehrwert aus deinen Emails ziehen, entwickelt sich eine Gewohnheit: Sie lesen jede Email. 

Den Effekt macht sich Manta Sleep zunutze. Wer ständig wertvolle Post von der Marke bekommt, möchteEmails mit weiteren Schritten für besseren Schlaf erhalten. 

So einen Magazin-Newsletter gibt’s auch fürs Email Marketing. Hab ich gehört.

Regelmäßige Kampagnen: Wie Manta Sleeps Email Marketing Produkte verkauft und Kunden weiterbildet.

Neben dem Sleepscape Newsletter betreibt Manta noch weiteres Email Marketing: Ihre Broadcast Kampagnen gehen an die gesamte Liste raus. 

Die zwei häufigsten: 

Content Marketing im Email Newsletter: So geht’s

In Content-Emails macht das Unternehmen kurz Lust auf ihre Blogartikel.

Wie du siehst, enthält die Email keine 100 Wörter (ähnlich wie Neil Patel). Das ist bewusst so, denn den wirklichen Content gibt’s ja im Artikel. Unter dem Artikel gibt’s natürlich Angebote und Links zum Shop. Die Artikel sind nicht nur da, um für SEO zu ranken. Sie sorgen direkt für Conversions im Onlineshop.

Wenn du also deine Inhalte per Email Kampagne bewirbst: Halte es kurz, stelle den Kunden in den Vordergrund und verlinke drauf. Nicht zu kompliziert machen.

Freiwillige Produkt-Promos

Ja, du hast richtig gehört. Vollkommen freiwillig. Viele Onlineshops feuern alle Email Kampagnen immer an ihre gesamte Email Liste. Das nervt unweigerlich Kunden, die (noch) nicht bereit zum Kauf sind. Im konventionellen „Marketing-Fleischwolf“ melden sich diese Leute ab und sind für das Unternehmen verloren. 

Moderne Email Marketer wie die von Manta Sleep bieten Menschen die Möglichkeit, sich von bestimmten Promos abzumelden, ohne sich vom wertvollen Newsletter abzumelden. Schau hier mal ins PS:

Wer auf den Knopf klickt, kommt zu einer Landing Page, auf der man sich nur für den Produktlaunch einträgt. Wer sich dafür explizit anmeldet, öffnet und klickt die Emails auch. 

Dadurch steigen CTR und Open Rates dieser Kampagnen enorm. Das hilft auch der Zustellbarkeit des Email Marketing Programms insgesamt.

(Das nennt man im Email Marketing „interessenbasierte Segmentierung“ und ist meiner Meinung nach heutzutage unerlässlich. Auch wer beispielsweise ein bestimmtes Produkt gekauft hat, sollte dafür keine Promos mehr erhalten.)

Mit diesen teilweisen Opt-Ins und Opt-Outs gibt man Kunden die Möglichkeit, „nein“ oder „noch nicht“ zu sagen, ohne die Beziehung komplett zu beenden. Wie eine gesunde Mensch-zu-Mensch Beziehung eben.

Zusammenfassung: Innovatives Email Marketing von einem coolen Unternehmen

Manta Sleep ist eine meiner Lieblings eCommerce-Firmen, die ich in letzter Zeit entdeckt habe. Das liegt nicht nur an der großartigen Schlafmaske, sondern auch an der Gesamterfahrung, die zu einem großen Teil durchs Email Marketing geprägt wird. 

Von Manta Sleeps Email Marketing Strategie kannst du folgendes lernen: 

• Sende auch nach dem Kauf Emails, die Kunden in deine Erfahrungswelt eintauchen lassen. Dazu können zum Beispiel Feedbackfragen, Bewertungen usw. gehören.
• Erstelle einen Magazin-Newsletter, der dich als Experten darstellt und Kunden dazu bringt, deine Emails instinktiv zu öffnen.
• Segmentiere deine Email Abonnenten und lasse sie selbst entscheiden, welche Promos sie erhalten.
• Bewirb deinen Content per Email. Ein kurzer Hinweis genügt.

Hoffe, du hast was neues erfahren!

Bleibe effektiv,

Finn „geht jetzt schlafen“ Lobsien