Gutes Email Marketing balanciert Verkaufen, Unterhaltung und nützlichen Informationen. Denn gute Marketing Emails tun drei Dinge:
- Gewinnen und halten Aufmerksamkeit
- Bringen Kunden weiter im Verkaufsprozess
- Bieten Mehrwert
All das schafft das Food-Startup Just Spices mit seinem Email Marketing.
Email Marketing für Onlineshops: So generiert Just Spices Bestellungen mit Email Marketing
Just Spices ist ein Onlineshop für Gewürze und natürliche Instantprodukte. Statt langweiligen Pfeffer-, Zimt- oder Rosmarinstreuern gibt’s bei Just Spices aufregende Gewürzmischungen:
- Rührei-Gewürz
- Blueberry Oatmeal Spice
- Scharfes Pizza Gewürz
- etc.
Das hat dem Food-Startup einigen Erfolg eingebracht: Zuletzt bekam das Düsseldorfer Unternehmen 13 Millionen Euro von Investoren.
Just Spices differenziert sich dadurch, dass sie leckeres Essen in den Vordergrund stellen (anstatt ihrer Gewürze). Genuss ist Dreh- und Angelpunkt ihres Marketings.
Ich habe Just Spices‘ Email Marketing Strategie analysiert und dabei viel gelernt. Die Highlights erfährst du in dieser Email Marketing Case Study. Hier ein Überblick, was wir uns heute anschauen:
Keine zweite Chance für den Ersteindruck: Just Spices‘ Willkommensserie
Die Willkommensserie ist eine der wichtigsten Automationen im Email Marketing. Das ist eine Sequenz automatisierter Emails nach der Anmeldung des Kunden. Sowohl für Onlineshops als auch für SaaS-Unternehmen ist diese essentiell.
Eine gute Willkommensserie kommuniziert Kernvorteile, Alleinstellungsmerkmale und „Persönlichkeit“ des Unternehmens. Sie beantwortet Fragen auf Autopilot (was Supportaufwand senkt) und verkauft ohne dein Zutun (mehr Umsatz, weniger Arbeit).
Just Spices‘ Willkommensautomation besteht aus 9 Email-Kampagnen.
- Willkommensmail
- Inspirationsmail
- Storymail
- Designmail
- Bestsellermail
- Social Media Mail
- Club Mail
- Kochbuchmail
- Ernährungsguide Mail
Die richtige Frequenz in der Willkommensserie
Just Spices versendet 9 Kampagnen in Abständen von einem bis vier Tagen. Das klingt erstmal viel. Viele Unternehmer/Marketingverantwortliche hätten dabei Angst, Leser zu verlieren.
Aber so schlimm ist das nicht. Eine gute Willkommensserie filtert nämlich Menschen heraus, die nicht zur Marke passen. Dadurch steigen Öffnungsraten, Klickraten und Zustellbarkeit. Außerdem gibt’s weniger Beschwerden (Wie Wine in Black beweist, können sogar tägliche Newsletter effektiv sein).
Passende Kunden werden schneller glücklich. Unpassende finden eine andere Lösung.
Natürlich bringt auch die beste Automation nichts, wenn die Inhalte nicht stimmen. Und die Inhalte stimmen bei Just Spices:
Effektives Email Onboarding im Onlineshop
Alle Emails geben Kunden einen Mehrwert, den sie vorher noch nicht kannten. Dadurch tauchen Leser mit jeder Email tiefer in die Welt von Just Spices ein. Das bringt sie systematisch näher an den Kauf.
Hier die Emails im Detail:
Willkommensmail
„Mira von Just Spices“ (der Name im Absender) heißt Leser willkommen. Bei vielen Unternehmen stünde hier ein langweiliges „Vielen Dank für dein Interesse an uns und unseren Produkten“ o.Ä.
Nicht bei Just Spices:
Darum funktioniert’s:
- Stellt den Mehrwert in den Vordergrund, nicht die Produkte.
- Der Kunde kann sich mit der Marke identifizieren („Just Spices Family“).
- Es geht um „dein Kochabenteuer“, nicht um Just Spices Produkte.
Inspirationsmail
Diese Email verdeutlicht, was Newsletter-Abonnenten erhalten: Inspiration fürs Kochen. Just Spices spricht hier glasklar eine Zielgruppe an: Menschen mit einer Leidenschaft fürs Kochen.
Danach gibt uns Mira verschiedene Möglichkeiten (z.B. Blog, Rezepte, usw.), wie wir mit Just Spices besser kochen lernen. Für die Zielgruppe sind diese Inhalte wertvoll.
Aber die Kernbotschaft dieser Email ist:
„Wir helfen dir, besser zu kochen. Ob du kaufst oder nicht“
Geile Positionierung, oder? Das bringt natürlich auch Marketing-Ergebnisse. Denn in den Inhalten sind immer Links zum Shop:
Alle Inhalte verlinken weiter auf Kaufseiten im Shop. So verdient Just Spices an ihrem Content.
Darum funktioniert’s:
- Die Email positioniert Just Spices als Unternehmen mit einer Mission: Ihre Kunden beim leckeren Kochen zu helfen.
- Verlinkt direkt auf Inhalte, unter denen Leute dann kaufen können.
Storymail
Menschen vertrauen Unternehmen immer weniger. Menschen dafür umso mehr. Storytelling baut Vertrauen auf und vermenschlicht Produkte und Unternehmen.
Das weiß auch Just Spices. Die dritte Email in ihrer Willkommensautomation ist die Entstehungsgeschichte des Startups.
Die ist strategisch platziert:
Der Kunde kennt Just Spices‘ Value Proposition aus den vorherigen Mails. Erst jetzt erzählen sie ihre Geschichte. Das hat einen Grund: Direkt nach der Anmeldung interessiert sich der Leser noch nicht fürs Unternehmen. Erst muss klar sein, welchen Mehrwert das Unternehmen liefert.
Darum funktioniert’s:
- Baut Vertrauen auf.
- Vermenschlicht die Marke.
- Unterhaltsamer als ein Mission Statement.
Designmail
Wer die vorigen Emails gelesen hat, hat sich wahrscheinlich mit Produkten von Just Spices befasst. Dabei fällt auf: Auf jeder Verpackung ist eine Person abgebildet.
In dieser Email erzählt Just Spices wieder eine Story—diesmal die der Produkte:
Das spricht Menschen mit Kaufinteresse an, denen noch eine emotionale Komponente fehlte. Es gibt dem Produkt eine gewisse „Magie“.
Darum funktioniert’s:
- Beantwortet eine Frage, die sich Kunden vielleicht schon stellen
- Bringt Kunden dazu, sich näher mit Produkten zu befassen (ohne explizite Promo)
- Gibt den Produkten eine einzigartige Geschichte.
Bestsellermail
Über die letzten Emails haben Leser Inhalte bekommen, das Unternehmen kennengelernt und sich mit Produkten befasst. Jetzt geht’s ans Verkaufen.
Wer noch liest, interessiert sich für Just Spices Produkte. Aber bei hunderten Produkten fällt es schwierig, das Richtige herauszusuchen.
Diese Email zeigt Lesern die beliebtesten Produkte. Das vereinfacht die Entscheidung für Neukunden. Mit den beliebtesten Produkten macht man schließlich selten etwas falsch.
Darum funktioniert’s:
- Nimmt zweifelnden Kunden die Angst, das Falsche zu kaufen.
- Vereinfacht die Auswahl für Neukunden.
Social Media Mail
In der nächsten Email teilt Just Spices Links zu Social Media Kanälen. Das stärkt die Markenerfahrung insgesamt, da Kunden noch mehr Berührungspunkte mit dem Unternehmen haben.
Darum funktioniert’s:
- Just Spices gewinnt mehr Möglichkeiten, Menschen Inhalte zu liefern und zu Kunden zu machen.
Club Mail
Bei Lufthansa gibt’s Miles & More, bei Just Spices den Spice Club. Das Prinzip ist simpel: Just Spices belohnt Kunden mit Punkten, wenn sie kaufen, Freunde einladen usw.
Darum funktioniert’s:
- Durch wiederholte Käufe steigt der Kunden Lifetime Value (LTV).
- Just Spices gewinnt mehr Daten darüber, was Kunden wirklich wollen.
Kochbuchmail
Mit einem Just Spices Kundenkonto bekommt man ein persönliches Kochbuch. Hier können Kunden Rezepte abspeichern und wieder aufrufen. Dadurch kommen Kunden öfter zurück auf die Website. In jedem Rezept sind Just Spices Produkte verlinkt, wodurch die Chance auf eine Bestellung weiter steigt.
Darum funktioniert’s:
- Just Spices bindet Kunden an ihre Plattform, wodurch Kunden öfter mit Produkten interagieren.
- Just Spices erfährt, welche Rezepte am beliebtesten sind. Dadurch können sie die Rezepte bewerben oder mehr dieser Art erstellen.
Ernährungsguide Mail
Neben all den anderen Inhalten bietet Just Spices auch Ernährungsratgeber an. Diese sprechen ein neues Segment an: Menschen, die gesund und lecker kochen möchten.
Dadurch wird Just Spices zur vertrauenswürdigen Quelle für hilfreiche Informationen.
Darum funktioniert’s:
- Just Spices gewinnt neue Email Abonnenten, da sie die Guides auch Freebies verwendet werden.
- Nach der „Hobbyköche“ Zielgruppe erschließen diese Inhalte die „Gesundheitsbewusst“-Zielgruppe.
- Wahrnehmung als vertrauenswürdige Quelle für nützliche Infos.
Zusammenfassung: Gelungene Willkommensserie von Just Spices
Insgesamt eine der besten Onboardingserien, die ich in Aktion gesehen habe. Kunden wissen genau, worum es bei Just Spices geht und erhalten viel Hilfe beim Kochen (auch ohne Kauf). Die Willkommensserie generiert sicherlich viele Bestellungen.
So setzt du eine Willkommensserie um
Die Willkommensserie ist die wichtigste Automation im Email Marketing. Sie macht automatisiert aus Lesern Kunden, beantwortet Fragen im Vorhinein und minimiert Supportaufwand.
So erstellst du eine Willkommens-Automation, die Ergebnisse bringt:
- Mache zwei Listen:
-Welche Fragen hörst du am öftesten von (potenziellen) Kunden?
-Welche Inhalte stellst du für Kunden bereit? - Strukturiere deine Inhalt in einem sinnvollen Format für Kunden (bspw. interessieren deine Zahlungsmöglichkeiten noch nicht, wenn der Kunde dein Produkt noch nicht kennt.)
- Schreibe die Emails und erstelle eine Automation in deiner Email Marketing Software.
(diese 3 Schritte sind ein klitzekleiner Bruchteil des Ablaufs, mit dem ich Kunden im EffektiveEmails System unterstütze.)
Eine Willkommens-Serie ist nicht alles. Sie ist nur ein Kennenlernen. Auch danach müssen Abonnenten Inhalte bekommen, durch die sie (Stamm-) Kunden werden. Deswegen sendet Just Spices auch nach dieser Serie regelmäßig Emails. Diese fallen in 3 Hauptkategorien:
3 Effektive Email Marketing Kampagnen für Onlineshops
Just Spices versendet ca. alle 2 Tage eine Email Kampagne. Diese fallen meist in eine von 3 Kategorien:
- Neue Produkte
- Rabattaktionen
- Neue Rezepte
Verglichen mit der Willkommensserie verkauft Just Spices hier aggressiver und geht direkt auf Produkte ein.
Neue Produkt Kampagnen
Just Spices versendet bei neuen Produkten Email Kampagnen.
Die Emails heben das Produkt hervor, verdeutlichen Vorteile und verlinken naheliegende Rezepte.
Darum funktioniert’s:
- Der Kunde weiß, was er damit tun kann (Just Spices verkauft nicht das Gewürz, sondern was der Kunde damit kochen kann.)
- Just Spices verkauft direkt neue Produkte.
Sale-Kampagnen
Wie viele Onlineshops bietet Just Spices ab und zu Rabatte an:
Die Kommunikation ist dabei simpel: Nach der Erklärung des Rabatts gibt’s ein paar Schritte, wie man die Vergünstigung bekommt.
Das bietet zögerlichen Kunden einen guten Einstieg. Wer den Premium-Preis bisher nicht zahlen wollte, macht den Schritt mit einem Rabatt eher.
Variation
Nach Rabatt-Kampagnen bekomme ich meistens Nachfass-Mails. Diese heben hervor, dass der Rabatt nicht mehr lange verfügbar ist. Verknappung ist und bleibt ein effektiver Trigger in der Verkaufspsychologie.
Darum funktioniert’s:
- Leichter Einstieg für Neukunden.
Hinweis: Mit Rabatten muss man vorsichtig sein. Falsch eingesetzt führen sie dazu, dass Kunden nur zu reduzierten Preisen kaufen.
Neue Rezepte
Neu erschienene Rezepte bewirbt Just Spices mit Email Kampagnen:
Diese Emails promoten weniger direkt Produkte. Inhalte stehen im Vordergrund. In den verlinkten Rezepten geht’s dann weiter zu Produktseiten im Shop.
Darum funktioniert’s:
- Inhalt für den Kunden steht im Vordergrund. Dadurch klicken Leser, die nichts kaufen wollen.
- Durch appetitliche Fotos visualisieren Kunden das Erlebnis mit Just Spices Produkten.
Kurztipps aus Just Spices‘ Email Marketing Taktiken
Du hast jetzt einiges über Email Marketing Strategie für Onlineshops erfahren. Auch in der taktischen Ebene ist Just Spices ein gutes Vorbild.
Hier deswegen noch ein paar Kurztipps, die du sofort umsetzen kannst:
Emojis in der Betreffzeile
Betreffzeilen beginnen bei Just Spices mit einem Emoji. Passt nicht zu jedem Unternehmen. Aber für mich haben Emoji-Betreffzeilen einige Tests gewonnen. Zu einer jungen, frischen Marke passt es auf jeden Fall:
Personen statt Unternehmen
Der Absender ist „Mira von Just Spices“, nicht „Just Spices GmbH“. Menschen möchten Kontakt mit Menschen haben—nicht mit Unternehmen.
Timing
Wer im Februar ein Planschbecken bewirbt, sieht keine Ergebnisse. Im Juli hingegen regnet es Bestellungen.
Just Spices stimmt Emails mit der Saison ab:
- BBQ im Sommer
- Kürbis im Herbst
- usw.
Support
Just Spices bietet in jeder Email Unterstützung an. Dadurch erfährt das Team, welche Fragen Kampagnen offen lassen und kann diese in Zukunft beantworten.
Das freundliche Porträt der Mitarbeiterin versichert Kunden, dass ein Mensch ihre Fragen beantwortet.
Passendes Branding
Just Spices‘ Email-Branding ist mit dem auf Social Media, dem Shop usw. abgestimmt. Dadurch entsteht eine einheitliche Kundenerfahrung.
Vorlagen
Die Designs sind individuell, basieren aber auf einer Vorlage. Das Team muss dadurch nicht das Rad neu erfinden. Design von Grund auf führt zu riesigem Aufwand und schwierigen Workflows.
Durch die Vorlage muss das Team nur Text- oder Bildboxen füllen und kann die Kampagne versenden.
Was ich noch besser machen würde
Just Spices ist eins der besten Beispiele für gutes Email Marketing im deutschsprachigen Raum.
Trotzdem gibt’s einige Dinge, die ich verbessern würde:
- Man erhält immer Rabatt-Emails, Produktankündigungen und Rezeptkampagnen. Auch, wenn die Willkommensserie noch läuft. Dadurch habe ich Kampagnen über Neuigkeiten im Spice Club erhalten, bevor ich den überhaupt kannte.
- Produkt-Emails, Rabatt-Emails und Rezept-Emails sprechen unterschiedliche Segmente an. Hier würde ich einen „anteiligen Opt-Out“ einbauen. Das ist ein Mechanismus, mit dem sich Kunden aussuchen, welche Emails sie erhalten.
- Einige Emails könnten mehr Kundenfokus vertragen. Bspw. die Betreffzeile „Folge uns auch auf Social Media.“ Ich würde Vorteile in den Vordergrund stellen: „Noch mehr Inhalte für leckeres Kochen auf unseren Social Media“
- Der Link zu den Ernährungsguides führt mich zu einer Landing Page. Hier muss ich mich neu anmelden (obwohl ich vom Newsletter komme). Just Spices verwendet die Guides als Lead Magneten. Für bestehende Leser ist die zweite Anmeldung eine unnütze Hürde, durch die weniger Menschen den Content lesen.
Trotz dieser kleinen Dinge finde ich Just Spices‘ Email Marketing Strategie großartig.
Zusammenfassung: Gutes Email Marketing für Onlineshops muss nicht schwierig sein
Just Spices macht mit einer Willkommensserie aus Lesern Kunden. Dabei stellt die Marke seine Inhalte in den Vordergrund. Das lässt Kunden tiefer in die Erfahrungswelt der Marke eintauchen und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Leute kaufen.
Nach der Willkommens-Serie versendet Just Spices 3 Arten von Kampagnen:
- Rezepte (Inhalte)
- Neue Produkte (für hochinteressierte Kunden)
- Rabatte (für skeptische Kunden)
So senden sie ihrer Email Liste relevante Botschaften und generieren mehr Bestellungen.
Außerdem nutzt Just Spices Tricks, die du schnell umsetzen kannst:
- Emojis in der Betreffzeile für mehr Aufmerksamkeit
- Eine Markenbotschafterin im Absender statt Unternehmen
- Kampagnen passen zur momentanen Situation
- Support & Hilfe anbieten
- Branding ist konstant über Email und andere Channels hinweg
- Just Spices nutzt Vorlagen, um Aufwand zu minimieren
Was setzt du als nächstes um?
-Finn Lobsien
P.S.: Soll ich dich bei deiner Email Marketing Strategie unterstützen? Melde dich unter finn@effektiveemails.de