Marketing verstehen in 2 Schritten

Die Marketing-Formel, mit der Du alles andere verstehst.

Sind wir mal ganz ehrlich. 

Marketing kommt uns am Anfang wie eine Fremdsprache vor. PPC, CPA, Content Marketing, Email Marketing, Email Strategie, Lead Magnets, Newsletter…

…soll ich weitermachen? 

Und während man kaum die Wörter versteht, mit denen Leute um sich werfen, machen andere riesige Umsätze und leben ihren Traum-Lifestyle. Alles dank effektiven Marketings. 

Vielleicht bist Du auch manchmal verwirrt bei all den Vokabeln. 

Während es hier natürlich um Email Marketing geht, solltest Du auch Marketing insgesamt verstehen. Denn eine gute Email Kampagne ist zwar toll, macht aber auch noch keine profitable Marketing-Strategie. Außerdem musst Du wissen, welche Rolle Email Marketing in Deiner Marketing-Strategie spielen soll.

Deswegen möchte ich Dir heute meine „1-2 Marketing Formel“ erklären. Dabei handelt es sich um eine verdächtig simple Struktur, mit der Du einen tiefen Einblick ins Thema Marketing gewinnst und jedes Marketing-Werkzeug besser verstehst. Egal, ob das nun Email Marketing, Content Marketing, SEO oder sonst was ist. 

Mit Deinem Wissen kannst Du dann all die Werkzeuge und Strategien leichter einordnen und Deine eigene Marketing Strategie leichter planen, um Deine Besucher gezielt zu Kunden zu machen und Bestandskunden zu binden, um Dir eine Fanbase aufzubauen. 

Die 1-2 Marketing Formel hilft Dir, Marketing zu verstehen, egal ob das Marketing für riesige Konzerne oder für Kleinunternehmen ist. 

Wenn das für Dich interessant klingt, bleib dabei!

Die zweiteilige Marketing Formel

So, lass uns loslegen. 

Ein Gegenstand, der mich schon als Kind fasziniert hat, ist der Magnet. Ich wollte als Kind immer wissen, wie Magneten funktionieren. Auch, nachdem man mir das tausend mal erklärt hat, hab ich das nie verstanden. Irgendwas mit Nordpol und Südpol. 

Alles, was ich wusste, war: Ein Magnet zieht bestimmte Metalle wie magisch an.Und genau so funktioniert Marketing. 

Gutes Marketing zieht eine bestimmte Gruppe Menschen an und bringt sie Deinem Unternehmen näher. Erst werden aus Besuchern Kunden, dann aus Kunden Fans—wenn Du alles richtig machst. 

Also lass uns die zwei Komponenten anschauen, die wir für magnetische Anziehung brauchen. 

Bildquelle: Pixabay

Der Magnet

Zuerst brauchst Du einen starken Magneten. Ein normales Stück Metall zieht kein anderes durchschnittliches Stück Metall an. 

Der Magnet ist Dein Angebot (und wenn ich von Angebot spreche, kann das Deine App, Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Dein Onlineshop etc. sein). Denn da fängt alles an. Du brauchst etwas, das Du verkaufst. 

Das klingt erstmal einfach—aber das, was Du verkaufst, muss auch „magnetisch“ sein. Es muss eine bestimmte Zielgruppe anziehen und zum Sale bringen.

Ich zum Beispiel habe als Texter angefangen, SEO-Content zu schreiben. Das sind Texte, die ihren Wert daher bekommen, dass sie eine Website auf Google ranken. Hauptsächlich wichtig ist dabei die Länge, und dass der Text halbwegs lesbar ist. 

Ich fing ganz klein an und nahm 3ct pro Wort (heute mache ich gar keine Wortpreise mehr). Irgendwann hatte ich meine Preise auf 6ct/Wort verdoppelt. Und da war dann mehr oder weniger Schluss. Viel höher konnte ich damals im SEO-Content Bereich nicht gehen. 

Ich wollte natürlich nicht aufhören. Ich entdeckte „Direct-Response“ Texte. Dabei schreibe ich heute Texte, deren Performance direkt messbar ist und die den Kunden direkt beeinflussen. Das sind Dinge wie Emails (wo heute mein Fokus liegt), Verkaufstexte, Produktbeschreibungen usw. 

Ich las Bücher und holte mir Kurse ohne Ende. Als ich dann einiges gelernt hatte, wollte ich mein Wissen in die Praxis umsetzen und mehr Geld verdienen. Also versuchte ich, Leuten Direct-Response SEO-Content zu verkaufen.

Tja, das wollte leider kaum jemand haben. 

Blöd gelaufen.

Der Service war nicht „magnetisch“—niemand wollte das Angebot. Zumindest nicht die, denen ich das Ganze anbot.

Im Gegensatz dazu gibt es viele „magnetische“ Produkte. Das sind Produkte, die gekauft werden. 

Zum Beispiel fing ich während des „Amazon Goldrauschs“ an, Amazon FBA Listings zu einem Festpreis zu verkaufen. Die gingen weg wie warme Semmeln—und ich kriege bis heute Anfragen dazu.

Das war „magnetisch“.

Es klingt vielleicht zu simpel, aber Du musst erstmal ein Produkt haben, dass Deine ideale Zielgruppe anzieht. 

Das mit der Zielgruppe ist auch wichtig. Wie gesagt zieht ein Magnet nicht einfach alles an, was man davor legt—sondern ganz bestimmte Metalle, die eben magnetisch sind. 

Dafür zieht ein Magnet magnetische Metalle aber besonders stark an.

Kein Produkt spricht ALLE Menschen an (außer Klopapier). 

Deswegen lass uns ein magnetisches Produkt so definieren: 

„Ein magnetisches Produkt ist so gut, dass es für den idealen Kunden unwiderstehlich ist.“

Stell Dir zum Beispiel vor, Du verkaufst Großer-Zeh-Massagen speziell für Handballperformance. Deine ideale Zielgruppe sind die Handballer der 1. Herrenmannschaft in Rackersdorf. 

Also gehst Du zur Zielgruppe und bietest Deinen Service an. 

Wenn die Handballer jetzt sagen „ne, interessiert uns nicht!“, dann hast Du ein Produktproblem—kein Marketingproblem. 

Natürlich war das jetzt ein überspitztes Beispiel mit einer ultra-spezifischen Dienstleistung. In der Realität werden Deine Produkte in den allermeisten Fällen schon irgendwie erprobt sein. Aber trotzdem tust Du ja als Unternehmer immer etwas Neues.

Vielleicht führst Du ein ausländisches Produkt in Deutschland ein. Oder Du verkaufst ein existierendes Produkt an eine neue Zielgruppe. Oder Du hast ein existierendes Produkt um Neues ergänzt. Oder oder oder. 

Du musst also immer erst etwas haben, das magnetisch ist, bevor Du überhaupt Marketing machen solltest.

Deswegen lass uns zum zweiten Teil kommen. 

Der zweite Teil ist dazu da, mehr Leute zu Deinem perfekten Kunden zu machen. 

Beispiel

Um Dir die Ideen anschaulich zu machen, gebe ich Dir für jeden Schritt ein Beispiel, das Dir zeigt, wie man das Ganze umsetzen kann.

Bildquelle: Pixabay

Unser Beispielunternehmen heißt Superfit24 und ist ein Fitnessstudio, das Mitgliedschaften und Personal Training für angehende Bodybuilder verkauft. Außerdem verkaufen sie noch ein paar Snacks und Nahrungsergänzungsmittel, die beim Muskelaufbau helfen. Manfred Muskel leitet Superfit24.

Natürlich braucht Superfit24 ein „magnetisches“ Produkt. Gut, Fitnessstudios sind ein erwiesenes Produkt und Muskeln aufbauen wollen auch irgendwie alle. 

Superfit24’s idealer Kunde kauft alle Nahrungsergänzungsmittel bei ihnen, zahlt monatlich für seine Mitgliedschaft UND Personal Training und betreibt seit einigen Jahren Bodybuilding.

Aber bevor das passier, muss erstmal das Angebot optimiert werden:

Superfit24 will diese Bodybuilder anziehen. 

Was zieht Bodybuilder an? 

Wie muss es innen aussehen?

Braucht Superfit24 mehr Laufbänder oder Flachbanken?

etc. 

All diese Dinge müssen bedacht werden, bevor das Angebot für die Zielgruppe attraktiv (magnetisch) wird.  

Die Anziehungskraft

Lustigerweise verstehe ich bis heute nicht, wie ein Magnet funktioniert (damals in Physik nicht aufgepasst).

Zum Glück ist das für meinen heutigen Beruf als Texter und Marketingberater ziemlich egal. 

Deswegen lass uns den Grund für Magnetismus einfach als „Anziehungskraft“ definieren. So leicht geht das. Denn ein Magnet ohne Anziehungskraft ist nur ein Stück Eisen. 

Die Anziehungskraft im Marketing ist alles, was Du als „Marketing“ kennst. Da kommen all die Email Kampagnen, die PPC ads, die AdWords Kampagnen und sonst was zum Tragen. Die machen die Anziehungskraft aus. 

Wie stark die Anziehungskraft ist, das bestimmt die Qualität Deines Marketings. Denn ein Industriemagnet kann Kleinwagen 10 Meter anheben, während ein schwacher Magnet höchstens Metallspäne anzieht. 

Genauso verhält es sich mit Marketing. Effektives Marketing kann Leute, die Deinem perfekten Kunden nur entfernt ähneln, Schritt für Schritt zu treuen Fans machen. Schwaches Marketing kann vielleicht ein paar Leute überzeugen, aber keine großen Massen an Kunden generieren.

Beispiel

Superfit24 möchte mehr Leute zu ihrem idealen Kunden machen, der das gesamte Angebot mitnimmt. 

Der erstbeste Passant wird höchstwahrscheinlich nicht von 0 auf 100 gehen und sofort der ideale Kunde werden. 

Aber lass uns mal davon ausgehen, dass ein Interessent bei Superfit24 durch die Tür kommt. Er fand das Äußere super und ihm gefiel, dass es wie ein Studio aussieht, wo er wirklich Muskeln aufbauen kann und motiviert wird. Dieser Interessent hat offensichtlich Interesse daran, Bodybuilder zu werden (sonst wäre er nicht durch die Tür gegangen). Er geht an den Tresen und spricht mit dem Empfang, um sich zu erkundigen. Ein freundliches, informatives Gespräch später bucht er ein kostenloses Probetraining. 

Der Interessent hat jetzt folgende Reise hinter sich:

Angetan vom Äußeren => Kommt durch die Tür => Spricht mit dem Empfang => Fühlt sich verstanden und informiert => Meldet sich für Probetraining an.

Genau das können wir auch online hinkriegen. Beispielsweise beginnt eine solche „Kundenreise“ oft bei Google AdWords oder Facebook Werbung. Das ist wie das erste Mal, wenn ein Kunde das Schild sieht und sich entscheidet, durch die Tür zu gehen. Der Kunde liest die Werbeanzeige und klickt aus Interesse. Hier fängt dann das „Gespräch“ an. Der Kunde wird langsam immer weiter angezogen.

Zum Glück hast Du im Marketing einen großen Vorteil:

Deine Superkraft

Bildquelle: Gabriel Bassino via unsplash.com

Anstatt wie ein Magnet die Regeln der Physik beachten zu müssen, machst Du Deine eigenen Regeln. Du bestimmst selbst, welche Zielgruppe Du anziehen möchtest. Du machst Dein Produkt selbst und kannst Deine Anziehungskräfte wie ein fein gestimmtes Instrument einstellen, um die richtigen Kunden anzuziehen.

Heißt für Dich: Du hast die Macht, zu entscheiden, wen Du wie anziehst, da Du bei den meisten Werbeplattformen Deine Zielgruppe genau definieren kannst. 

Du kannst Deine Texte auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneiden, Deine Bilder können widerspiegeln, wen Du als Kunden haben möchtest etc…

Wie Du hoffentlich in Spiderman gelernt hast, kommt mit großer Macht auch große Verantwortung. Deshalb ist wichtig, dass Du auch die Grenze Deiner Superkraft kennst. 

Klar kannst Du alle möglichen Zielgruppen ansprechen, aber irgendwo muss Dein Produkt natürlich auch einem passenden Markt verkauft werden. 

(Das Thema der passenden Zielgruppe und wie Du diese definierst bekommt noch mal einem eigenen Artikel)

Du kannst das allerbeste Produkt (den besten Magneten) und Weltklasse-Marketing (starke Anziehungskräfte) haben—Du wirst auf einer Veganer-Konferenz einfach kein Steak verkaufen. Sogar, wenn Dein Marketing super ist und Du nur Kobe-Fleisch verkaufst.

Unser Beispiel

Superfit24 hat sich ja ausgesucht, angehende Bodybuilder anzuziehen. Jetzt muss Superfit24 natürlich noch die entsprechenden Anziehungskräfte auswählen. Dafür gibt’s natürlich unzählige Werkzeuge.

Superfit24 hat sich folgende Werkzeuge ausgesucht, um ihre Kunden anzuziehen: 

Facebook Werbung => Blogartikel => Email Marketing => Probetraining im Studio 

(das hier ist nur ein Beispiel—für versch. Unternehmen wird die Strategie unterschiedlich aussehen. Vielleicht hast Du sogar schon eine Strategie, die Du nur ergänzen oder leicht verändern musst.)

Natürlich muss jetzt alles stimmen: 

  • Die Bilder müssen den Kunden ansprechen.
  • Der Blogartikel muss den Kunden weiter überzeugen und ihn weiter ins Email Marketing leiten.
  • Das Email Marketing muss den Kunden dazu bringen, einen Termin zu vereinbaren und ins Studio zu fahren

Natürlich gibt’s in der Realität noch mehr To-Dos und man könnte mit Erinnerungs-Emails für den Termin arbeiten und andere Dinge machen. Aber wir sind ja hier im Beispiel. 

Gut, jetzt gibt’s doch noch mal ein physikalisches Wort—es geht ja immer noch um Magneten. Außerdem wäre ich nicht ehrlich, wenn ich Dir das hier vorenthalten würde:

Der Widerstand

Ein massiver Eisennbarren bewegt sich durch Magneten langsamer als kleine Metallkugeln. Genau wie das Gewicht eines Stücks Eisen ein natürlicher Widerstand ist, gibt es auch für Dein Produkt natürliche Widerstände:

Der Kunde wird größeren Widerstand haben, wenn er 2000€ zahlen soll als ein Kunde, der 100€ zahlen soll.

Natürlich gibt’s da Unterschiede je nach Branche. 2000€ sind im B2B Market schnell ausgegeben, während 100€ im B2C Markt ein stolzer Preis sind.  Aber grundsätzlich wird ein großer Kunde sich langsamer auf Dich zubewegen als jemand, der für eine kleine Transaktion auf Dich zukommt. 

Genau wie ein Eisenbarren sich langsamer bewegt als eine kleine Schraube, wenn sie vom gleichen Magneten angezogen werden. 

Wenn Du hochwertigere Kunden anziehen möchtest, musst Du also entweder einen stärkeren Magneten & Anziehungskräfte haben (=optimierte Marketing-Maschinerie)—oder davon ausgehen, dass Dein Marketing-Prozess länger dauern wird. 

Außerdem musst Du immer Deine Marketing-Kosten bedenken. Wenn Du für die Akquise eines Kunden einen durchschnittlichen Preis von 20€ zahlst, hast Du davon nicht viel, wenn du 25,99€ eCommerce Produkte (ohne Upsell) verkaufst, an denen Du 25% verdienst. Wenn Dir ein Sale allerdings bei 25% Gewinn 200€ einbringt, lohnen sich die 20€ pro Kunde ziemlich. 

Auch Deine Marketingkosten stellen also einen Widerstand dar. 

Ich hoffe, dass Dir das Beispiel des Magneten Marketing verständlicher gemacht hat. Natürlich ist so ein Konzept immer toll—aber ohne Umsetzung bringt das alles nichts. 

Deswegen findest Du in meinem eBook „Empfangen und gelöscht?“ die größten Email-Marketing Fehler, was Du stattdessen tun musst und spezifische Vorlagen, mit denen Du das in die Realität umsetzt.

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    Ich bin Finn, Werbetexter und Marketingberater…

    Eigentlich finde ich Email-Marketing super. Mich hat aber Spam genervt, den ich jeden Tag per Email bekam. Deswegen habe ich die EffektiveEmails Methode erfunden, durch die Leser Emails gerne bekommen und dadurch kaufen, ohne sich zu fühlen wie beim Gebrauchtwagenhändler.

    Mit dieser Methode helfe ich heute Unternehme(r)n, ihre Zielgruppe per Email zu erreichen und zu Kunden zu machen.

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    -FL