Mal ganz ehrlich: Die meisten Online-Marketing Heinis kotzen mich an. Die „Gurus“, die nichts vermarkten können außer „schnell reich werden“ Kurse.

Emails, die davon erzählen, wie man mit 1 zu 1 Vorlagen ein jährliches sechsstelliges Einkommen erzielt—und zwar in 3 Monaten. Is klar, Chef. 

Durch solche Leute vertrauen viele Unternehmer keinen Online-Marketern mehr. Die Opfer sind nicht die Gurus (die Kurse verkaufen sich ja), sondern die Unternehmer. Sie machen dann meistens gar kein Marketing mehr oder sind so langweilig, dass das Marketing keine Ergebnisse bringt. 

Für ernstzunehmende Dienstleister, Coaches und Kursanbieter ist das blöd. Aber kein unlösbares Problem, wie Du heute siehst.

Aber diese Email-Analyse ist nicht nur für Online-Marketing Unternehmer relevant. Auch andere Branchen haben ein Vertrauensdefizit durch ein paar schwarze Schafe: 

• Anwälte
• Immobilienmakler/-Investoren
• Finanzberater
• etc.

Das lässt sich mit klugem Email-Marketing beheben. Sandra Holze ist eine der wenigen Deutschen Marketing-Expertinnen, deren Emails ich gerne lese (Trage Dich unbedingt für ihren Newsletter ein).

Mein Vertrauen ist kein Zufall. Denn mit ihren Emails schafft sie das ganz bewusst. Du willst auch mehr Vertrauen in Deinen Marketing-Emails? So wird sie glaubwürdig, ohne ineffektiv zu werden:

1. Erzähle Deine echte Geschichte

Die meisten Unternehmer und Experten sprechen nur über Highlights. Ihre Welt scheint perfekt. 

Auf Instagram hüpfen sie von der Yacht in den Lambo, essen in Dubai Austern und zitieren zum Abschluss noch mal Tony Robbins für die Selfie-Kamera. 

Wenn Du und ich sowas sehen, klicken wir weg, weil wir dem nicht mehr glauben. Genauso ist es in anderen Branchen. Wer sich nicht klar von den Klischees angrenzt, wird in genau die Schublade gesteckt. 

Wie also per Newsletter glaubwürdig werden?

Das weiß auch Sandra Holze. Deswegen erzählt sie auch von ihren „Lowlights“. 

Das hat mehrere Vorteile: 

1. Vertrauen

Beziehungen vertiefen sich, wenn jemand offen über seine Schwächen spricht. Egal ob geschäftliche oder persönliche Beziehung.

Wenn Du offen und ehrlich über Fehlschläge (und Deine Lösung) redest, zeigst Du Charakter. Wer möchte mit jemandem zusammenarbeiten, der bei Problemen den Kopf in den Sand steckt?

2. Automatisch besseres Storytelling und mehr Aufmerksamkeit

Wenn Du mir folgst, dann möchtest Du Deine Geschichte besser erzählen. Und Geschichten ohne Probleme sind langweilig. Denn Probleme sind offen. Wenn uns der Anfang der Geschichte auch nur ein bisschen interessiert, wollen wir das Ende hören. 

Lies mal diesen Anfang einer von Sandras Emails. Wahrscheinlich fragst Du Dich: Wie geht’s weiter?

Die gleiche Frage hättest Du nicht, wenn’s das typische Guru-Gelaber wäre: 

„2018 habe ich sechsstellig mit Onlinekursen verdient. Heute zeige ich Dir, wie Du mit ein paar simplen Strategien das gleiche tust!“

-Jeder Guru

Ohne Problem hast Du keine Geschichte.

Niemand hätte Star Wars geguckt, wenn Luke Skywalker ziellos Planeten erkundet hätte. Wenn er aber die Galaxie durchquert, um das Imperium zu vernichten? Dann sind die Kinos voll. 

Genauso ist es in Deinen Newslettern. Wenn Du nur über Vorteile, Luft und Liebe sprichst, dann werden Deine sorgfältig geschriebenen Newsletter ungeöffnet gelöscht.

Wenn Deine Emails nur davon handeln, wie toll alles ist-wieso sollte Dir irgendwer zuhören? 

Wir kaufen, um Probleme zu lösen. Mache die Probleme deutlich.

3. Eliminiere Einwände

Ich spreche oft mit Interessenten, Kunden und Freunden über Email-Marketing. Wenn die Person noch kein Email-Marketing betreibt, kam früher oft diese Frage: 

Aber funktioniert Email-Marketing auch für [HOCHINDIVIDUELLE SITUATION, IN DER NOCH NIE JEMAND ANDERS GESTECKT HAT]?

Typischer skeptischer Interessent

Du kennst das wahrscheinlich. Ob Du nun ein Hotel führst („können auch Gäste mit Nussallergie bei Ihnen essen?“), Finanzberater bist („Kann man denn auch investieren, wenn man keine halbe Million hat?“) oder Hundefutterrezeptbücher verkaufst (können das auch Golden Retriever essen?).

Berechtigte Frage, wenn man eine Zusammenarbeit plant, in die man Geld investiert. Deshalb total verständlich, dass das kommt. 

Seit ich teile, was nicht funktioniert hat, höre ich diese Einwände viel seltener.

Woran liegt das?

Dan & Chip Heath nennen das in „Made to Stick“ den Sinatra-Effekt. Sie zitieren:

If I can make it here, I’m gonna make it anywhere.

Frank Sinatra

Wenn Frank es in New York schafft, schafft er es überall. Und wenn Email-Marketing einem damals schlechten Texter hilft, kann es jedem helfen. Und so weiter. 

Was heißt das für Dein Email-Marketing?

Wenn Du auch davon erzählst, welche Probleme Du gelöst hast, dann beantwortest Du gewisse Fragen und Einwände im Vorhinein. Das steigert die Zahl Deiner Interessenten, entlastet Deinen Kundensupport und macht Verkaufsgespräche einfacher.

Aber Sandra macht nicht nur das gut. Sie gewinnt neben dem Vertrauen für sie als Person auch Vertrauen für ihre Produkte. Wie? Erfährst Du in Tipp 2!

2. Wie Schwächen zum größten Verkaufsargument werden

Als Verkaufstexter hört man am Anfang oft den schädlichen Tipp: 

„Mache das größte Versprechen für Dein Produkt, das Du vertreten kannst. Verkaufe so extrem wie möglich!“

Wenn Dir Deine Kunden egal sind, kannst Du das so machen. Aber nach ein paar Produkten einer Kategorie weiß man: Jedes Produkt hat seine Grenzen.

Sandra Holze zeigt im Newsletter auch die Grenzen ihrer Produkte auf.

Wahrscheinlich könntest Du mit ihren Inhalten auch nen 29€ Kurs zusammenschustern. Davon grenzt sie ihr Produkt aber ab. 

Das hat mehrere Gründe: 

Zieht Leute mit Vorerfahrung an

Wenn Deine Branche wenig Vertrauen genießt, musst Du zeigen, wieso Du anders bist. Einer der besten Wege: Zeige, was Du nicht bist.

Es gibt ohne Ende „Erstelle einen Onlinekurs“ Programme. Da geht’s eben darum, irgendwas auf den Markt zu schmeißen. Sandra grenzt sich davon ab und zeigt damit, dass sie anders ist. 

So wird sie gleichzeitig die „schnell reich werden“ Leute los und zieht Kunden an, die’s ernst meinen. 

Rückgaberaten

Einige digitale Produkte haben Rückgaberaten von über 25%. Das liegt eben an dem Motto „Mache das Größtmögliche Versprechen.“. Blöd, wenn man’s nicht hält. 

Wenn Du schon im Vorhinein zeigst, was Dein Produkt nicht kann/ist, dann schlägst Du Dich weniger mit Rückgaben herum. Und Du enttäuschst weniger Leute. 

Langfristige Kundenbeziehung

Der durchschnittliche Marketing-Funnel ist linear. 

Nachdem das Marketing-Feuerwerk abgeschossen ist, hat der Interessent gekauft oder nicht. Das ist vielleicht einfach umzusetzen, bringt aber weniger als ein System.

Marketing ist ein System, kein linearer Prozess.

Gute Marketer bringen Interessenten in ihre „Welt“ und machen dort verschiedene Angebote. Kunden sagen ja (kaufen) oder nein. Danach geht der Marketing-Prozess weiter mit anderen Angeboten. 

Wenn das Timing Deiner Interessenten gerade nicht stimmt, kannst Du wenig dran ändern. Wenn Du sie trotzdem weiter mit Spam beschießt, ignorieren sie Dich. 

Diese Interessenten sind nicht zwingend wertlos. Natürlich gibt’s Leute, die nie von Dir kaufen werden. Für andere stimmt nur das Timing nicht. Das heißt nicht, dass das Timing in 3 Monaten nicht passt.

Solange Du den Kontakt behältst, hast Du eine Chance, ihn zu konvertieren.

Mache deutlich, wer nein sagen sollte. Das stellt Dich als ehrlich dar. Dadurch bleiben Leute bei Dir und nehmen unter Umständen die nächste Chance wahr. 

Zusammenfassung

Sei ehrlich und sprich auch über die negativen Dinge, die Einwände und gemachten Fehler. Dann gewinnst Du mit Deinen Emails Vertrauen.

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