Meine neue Schlafmaske, ihr Hersteller und verdammt effektive Email Marketing Tipps

Für diese Case Studies bin ich ständig auf der Jagd nach effektiven Email Marketing Strategien. Im Dschungel voll endloser Rabattaktionen findet man selten Onlineshops, die ihr Email Marketing wirklich gut optimieren. 

Meistens melde ich mich für ohne Ende Newsletter an und schaue, wer tatsächlich gute Email Marketing Strategien hat.

Dieses Mal war’s andersrum. Denn die meisten Emails von Manta Sleep habe ich nie gesehen, weil ich so schnell gekauft habe. 

Ein tolles Produkt und eine noch bessere Kundenerfahrung. Das liegt nicht zuletzt am Email Marketing. 

Viele Onlineshops sehen Email Marketing als Werkzeug für Neukunden:

• Warenkorbabbruch
• Onboarding
• Produktankündigungen

All diese Taktiken funktionieren. Aber effektives Email Marketing ist nicht nur ein Neukundenmagnet, sondern Teil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung. 

Der große Unterschied ist die Funnelperspektive und die Systemperspektive:

Wer in Funnels denkt, sieht in Email Marketing meist einen einzigen Zweck: Mehr Käufer generieren. Die resultierenden Emails sind der Spam, der unsere Postfächer heimsucht.

Wer in Systemen denkt, sieht Email Marketing als Teil einer ganzheitlichen Marketing-Strategie, die geschäftliche Ziele stützt. Auch aus dieser Strategie resultieren viele Sales-Emails. Aber systematisches Email Marketing berücksichtigt, dass Email neben Neukunden noch viel mehr generieren kann:

• Wiederholungskäufer
• Kundenfeedback
• Instagram-Follower
• etc.

Manta Sleep denkt ganz klar in Systemen. Wie der Name schon andeutet, hilft Manta Menschen dabei, besser zu schlafen. Ihr Flaggschiffprodukt ist eine innovative Schlafmaske in verschiedenen Ausführungen. 

In diesem Artikel erfährst du, wie Manta Sleeps Email Marketing Ergebnisse erzielt, ohne aggressiv zu verkaufen. 

Achtung: Manta Sleep ist ein US-Unternehmen und muss DSGVO-Richtlinien weniger beachten als du es wahrscheinlich musst. Passe alle Tipps auf deine lokale Rechtslage an.

Wie deine Warenkorbabbruch-Mails dank Personalisierung besser konvertieren.

Warenkorbabbruch ist eine der effektivsten Automationen für mehr Umsatz in Onlineshops. Das ist lange kein Geheimnis mehr: Solche Emails sind Standardfeature in Shopify. 

Leider sieht man bei den meisten Warenkorbabbruch-Emails, dass es Standard-Vorlagen sind:

Diese Mail bekam ich von einem Merch-Shop eines Komikers. Nichts davon passt zur Personal Brand und die Texte sind offensichtlich Standardvorlagen.

Manta Sleep macht’s besser:

Die Kernargumente der Email sind nicht anders. Aber ein paar kleine Tricks machen die Email deutlich ansprechender: 

• Eine Person stellt sich vor.
• Die spezifische Zahl macht die Verknappung glaubwürdig.
• Durch die Frage in der Headline wirkt die Email weniger aufdringlich (besser als „dein Einkaufswagen wartet auf dich).
• Manta Sleep bietet im PS Hilfe an und zeigt so ein Interesse an einer guten Kundenbeziehung.
• Die angepassten Logos und Button-Farben verdeutlichen sofort, von wem die Email kommt.

Ob Manta noch mehr Warenkorbabbruch-Mails hat, weiß ich leider nicht. Denn durch die oben habe ich gekauft. Nach dem Kauf kommen zwei Emails, die wir uns nicht im Detail ansehen müssen: 

1. Die Rechnungsmail
2. Die Bestellbestätigung

Interessant wird’s aber einen Tag nach der Bestellung: 

Die Kundenerfahrungs-Mail

Ein großes Problem im Onlinehandel sind Rücksendungen und Stornierungen. Es klingt vielleicht erstmal komisch, aber auch dabei hilft gutes Email Marketing (vorausgesetzt, dein Produkt hält, was es verspricht). 

So setzt Manta Sleep Post Purchase Email Marketing um:

Diese Email ist großartig:

Weniger Retouren durchs FAQ

Ein FAQ sehen die meisten Marketingverantwortlichen als vor dem Kauf: Ein Kunde ist unsicher, hat noch eine Frage, liest das FAQ und wird überzeugt. 

Aber in der Verkaufspsychologie gibt es die Konzepte „Buyer’s Remorse“ und „Post-Decisional Dissonance“. Sie beschreiben den Effekt, dass wir nach einer Entscheidung anzweifeln, ob wir richtig entschieden haben. Kennst du ja vielleicht. Wenn die Zweifel dann überhand nehmen, stornieren Kunden.

Das verlinkte FAQ in der Email gibt plötzlich zweifelnden Kunden die Infos, mit denen sie sich über ihre Entscheidung besser fühlen.

Mehr Vorfreude durch’s Video

Im Video zur Produktentwicklung beschreibt der Produktdesigner mit starkem deutschen Akzent den sorgfältigen Designprozess. Das steigert die Vorfreude der Käufer. 

Und je größer die Vorfreude, desto glücklicher ist der Kunde, wenn seine Lieferung ankommt. Wer sich das Video anschaut, hat also eine bessere Kundenerfahrung. 

Der Placebo-Effekt

Neben der Vorfreude steigert so ein Video wahrscheinlich auch die Effektivität der Schlafmaske durch den Placebo-Effekt. Wenn wir die Geschichte hinter einem Produkt kennen, verändert sich unsere Erfahrung damit. 

Schließlich ist ein Original-Picasso für Millionen Euro weder schöner noch hochwertiger als ein guter Nachdruck für fünf Euro. Den Unterschied macht die Geschichte. 

Wenn du die Geschichte hinter deinem Unternehmen und deinem Produkt nicht erzählst, verpasst du was.

Wie du mehr Bewertungen für deinen Onlineshop bekommst

Wie jeder andere eCommerce Shop braucht auch Manta Sleep Bewertungen. Das steigert Conversion Rates, fördert Word of Mouth und verbessert das Image.

In der Verkaufspsychologie nennt man das Social Proof:

Am weitesten verbreitet sind im Onlinehandel Sternebewertungen und Kurzform-Kundenstimmen. Die bekommt man nicht automatisch. Kaum ein Kunde nimmt sich ohne Aufforderung die Zeit, eine Bewertung zu schreiben. Selbst dann, wenn Kunden zufrieden sind und deine Marke lieben. Denn die meisten Kunden wissen einfach nicht, wie wichtig Bewertungen für dich sind. 

Manta weiß das. Deswegen versenden sie nach dem Kauf Emails, die zur Bewertung auffordern. Allerdings machen sie nicht das, was die meisten Firmen tun: 

„Hey eine Bewertung hilft uns enorm, damit noch mehr Leute unsere Produkte kennenlernen. Sei so nett und hinterlasse jetzt eine Bewertung.“

Das Ergebnis ist sicher besser, als wenn man kein Post-Purchase Marketing macht. Aber wer steht im Vordergrund? Das Unternehmen. Kunden hinterlassen die Bewertung eher aus Mitleid. Nicht, weil sie Bock drauf haben. 

Manta stellt Kunden in den Vordergrund:

Darum ist diese Post-Purchase Email so gut:

• Erstmal normalisiert das kurze Testimonial den Kauf einer Schlafmaske für Freunde und Familie.
• Es gibt einen emotionalen Vorteil für Kunden: Du hilfst anderen Menschen mit leichtem Schlaf
• Mit der Formulierung „peer-to-peer“ nimmt sich Manta selbst aus der Gleichung und zeigt, dass das Ganze von Kunden für Kunden ist.
• Kunden erfahren, was mit ihrem Video geschieht—dadurch sinkt möglicher Widerstand.
• Der CTA führt nicht zum Videoupload o.Ä. Stattdessen muss man sich auf einer Landing Page neu anmelden, um die Anleitung zu erhalten. Dadurch filtert Manta Leute, die es ernst meinen. Außerdem erhalten sie so bessere Testimonials, weil Leute das Format kennen.
• Der Ansatz „kollaboriere mit anderen Leicht-Schläfern“ ist 100x ansprechender als „bewerte dein Produkt“.

(Hinweis: Ich hätte die zweite Landing Page für die Video-Anleitung herausgelassen und die Anleitung per tag-basierter Automation versendet, um den Prozess effizienter zu machen.)

Word of Mouth Marketing leicht gemacht: So bekommt Manta Sleep Social Shares

Menschen vertrauen ihren Freunden mehr als Marken, die ihnen was verkaufen wollen. Schnee von gestern. Aber die wenigsten Onlineshops schaffen es, dass Kunden ihre Produkte auf sozialen Medien teilen. 

Denn das ist wie bei den Bewertungen: Ohne Vorteil für Kunden tun sie’s nicht. Manta Sleep liefert hier konkrete Anreize:

Wer ein Foto teilt, bekommt 20% Rabatt und macht beim Gewinnspiel mit. Das ist eine tolle Cross-Channel Promo, die Email Marketing mit Social Media Marketing verknüpft. Und es bleibt nicht bei Social und Email Marketing. Denn in der Verpackung bekommt man noch ein Kärtchen:

Wenn Kunden diese (auffälligen) Fotos posten, bekommt das die Aufmerksamkeit ihrer Freunde. So entsteht Word-of-Mouth Promotion, die Manta wenig kostet. Außerdem ist die Empfehlung von Freunden viel überzeugender als jede Werbekampagne, die Manta Sleep schalten könnte.

Der subtile psychologische Effekt, der zufriedene Kunden noch zufriedener macht

Psychologisch gesehen hat #napwithmanta Kampagne auch einen Effekt für den Bestandskunden: Unser Gehirn passt unser zukünftiges Denken und Verhalten so an, dass es unser vergangenes Verhalten rechtfertigt.

Heißt: Wenn eine Kundin kauft und das Bild danach eigentlich nur fürs Gewinnspiel teilt, glaubt sie wenig später, dass sie das getan hat, weil sie die Marke so toll findet. 

Das klingt vielleicht manipulativ, aber so wird die Markenerfahrung für alle Beteiligten besser—und niemand hat dadurch einen Nachteil. 

(nach 2000 Wörtern in diesem Artikel habe ich gerade meinen Sohn „Manta“ getauft…)

Mehr Kundenfeedback im eCommerce—so macht’s Manta Sleep

Kundenfeedback ist für Onlineshops eine der wichtigsten Quellen für neue Produkte, Input zum (Email) Marketing und mehr. 

Am wichtigsten ist dabei das Feedback von Bestandskunden, da sie dir schon Geld gegeben haben und dementsprechend mehr Erfahrung mit deiner Marke haben als reine Interessenten oder Blog-Leser.

Auch dafür hat Manta Sleep eine automatisierte Email Kampagne:

Warum diese Email so gut ist

• Verdeutlicht, dass die Umfrage nicht lang dauert.
• Stellt zwei spezifische Fragen: Neue Produkte und noch bessere Erfahrungen
• Stellt Kundenvorteil in den Vordergrund: Es geht nicht darum, das Unternehmen besser zu machen. Sondern um eine noch bessere Erfahrung mit Manta Sleep.
• Verdeutlicht, dass sie die Antworten wirklich lesen (kein „Danke für Ihre Anfrage, tschüss“)

Ein Newsletter, den Kunden gerne lesen? Ja, das geht!

Die bisherigen Emails in dieser Email Marketing Case Study waren alles Beispiele guter Marketing-Emails. Sie waren aber keine „Newsletter“. 

Denn ein Newsletter ist ein festes Format, das man regelmäßig veröffentlicht. Leider machen die meisten das falsch. Denn viele Newsletter lesen sich wie interne Memos—Kunde haben keine Ahnung, wieso sie das lesen sollten. 

(Das heißt nicht, dass interne Geschichten für Kunden nicht interessant sind. Du musst aber verdeutlichen, welchen Vorteil deine Kunden dadurch haben.)

Doch Manta Sleep hat einen wirklich nützlichen Newsletter, den ich jede Woche gerne lese. So machen sie’s:

Der Newsletter als Online-Magazin

Der „Sleepscape“ Newsletter ist wie ein kleines Online-Magazin. Im Vordergrund stehen Tipps, Fakten, Ressourcen und Produkte rund um besseren Schlaf. 

Interessant: Sobald das Ganze einen Namen hat, klingt es gleich viel ansprechender. Bock auf den Manta Sleep Newsletter? Nö. The Sleepscape? Immer her damit!

Der Produkt-Pitch kommt erst ganz am Ende und ist sehr sanft. Kein „wenn du 200% besser schlafen willst, kaufe jetzt sofort!“. Der Pitch ist mehr eine Einladung. 

„Wenn du tiefer schlafen möchtest: Genau dafür sind unsere Produkte gemacht.“ Kein CTA, kein Knopf, nichts. Obwohl die anderen Email Kampagnen alle sehr direkt waren. 

Dadurch wahrt Manta Sleep den Eindruck, dass Sleepscape ein Magazin ist und kein Werbenewsletter. Denn Sleepscape ist aufgebaut wie ein Mini-Magazin für besseren Schlaf. In jeder Ausgabe gibt es:

• Direkt umsetzbare Tipps für besseren Schlaf
• Unterhaltsame Fakten über Entspannung, Schlaf und mehr
• Ein „Cool Thing“ aus der Welt des Schlafens

Dieser Newsletter ist wertvoll, unterhaltsam und interessant. Aber er ist kein gemeinnütziges Projekt von Manta Sleep. Natürlich erreicht er auch geschäftliche Ziele. Denn so ein Magazin hat 2 wichtige Effekte:

1. Zeige, dass du Experte auf deinem Gebiet bist

Ob physisches Produkt oder Beratungsdienstleistung: Menschen kaufen gerne von Experten. Und wenn du jemandem Tipps zu einem relevanten Thema gibst, sieht die Person dich als Experten.

Für ein von Experten entwickeltes Produkt zahlen Kunden gerne mehr. Deinen Expertenstatus solltest du also vor allem dann ausbauen, wenn du deine Produkte als Premium-Angebot verkaufen möchtest.

2. Tauche regelmäßig im Email Postfach auf, ohne zu nerven

Wenn deine Emails wertvoll sind, lesen Menschen sie. Wenn Menschen regelmäßig Mehrwert aus deinen Emails ziehen, entwickelt sich eine Gewohnheit: Sie lesen jede Email. 

Den Effekt macht sich Manta Sleep zunutze. Wer ständig wertvolle Post von der Marke bekommt, möchteEmails mit weiteren Schritten für besseren Schlaf erhalten. 

So einen Magazin-Newsletter gibt’s auch fürs Email Marketing. Hab ich gehört.

Regelmäßige Kampagnen: Wie Manta Sleeps Email Marketing Produkte verkauft und Kunden weiterbildet.

Neben dem Sleepscape Newsletter betreibt Manta noch weiteres Email Marketing: Ihre Broadcast Kampagnen gehen an die gesamte Liste raus. 

Die zwei häufigsten: 

Content Marketing im Email Newsletter: So geht’s

In Content-Emails macht das Unternehmen kurz Lust auf ihre Blogartikel.

Wie du siehst, enthält die Email keine 100 Wörter (ähnlich wie Neil Patel). Das ist bewusst so, denn den wirklichen Content gibt’s ja im Artikel. Unter dem Artikel gibt’s natürlich Angebote und Links zum Shop. Die Artikel sind nicht nur da, um für SEO zu ranken. Sie sorgen direkt für Conversions im Onlineshop.

Wenn du also deine Inhalte per Email Kampagne bewirbst: Halte es kurz, stelle den Kunden in den Vordergrund und verlinke drauf. Nicht zu kompliziert machen.

Freiwillige Produkt-Promos

Ja, du hast richtig gehört. Vollkommen freiwillig. Viele Onlineshops feuern alle Email Kampagnen immer an ihre gesamte Email Liste. Das nervt unweigerlich Kunden, die (noch) nicht bereit zum Kauf sind. Im konventionellen „Marketing-Fleischwolf“ melden sich diese Leute ab und sind für das Unternehmen verloren. 

Moderne Email Marketer wie die von Manta Sleep bieten Menschen die Möglichkeit, sich von bestimmten Promos abzumelden, ohne sich vom wertvollen Newsletter abzumelden. Schau hier mal ins PS:

Wer auf den Knopf klickt, kommt zu einer Landing Page, auf der man sich nur für den Produktlaunch einträgt. Wer sich dafür explizit anmeldet, öffnet und klickt die Emails auch. 

Dadurch steigen CTR und Open Rates dieser Kampagnen enorm. Das hilft auch der Zustellbarkeit des Email Marketing Programms insgesamt.

(Das nennt man im Email Marketing „interessenbasierte Segmentierung“ und ist meiner Meinung nach heutzutage unerlässlich. Auch wer beispielsweise ein bestimmtes Produkt gekauft hat, sollte dafür keine Promos mehr erhalten.)

Mit diesen teilweisen Opt-Ins und Opt-Outs gibt man Kunden die Möglichkeit, „nein“ oder „noch nicht“ zu sagen, ohne die Beziehung komplett zu beenden. Wie eine gesunde Mensch-zu-Mensch Beziehung eben.

Zusammenfassung: Innovatives Email Marketing von einem coolen Unternehmen

Manta Sleep ist eine meiner Lieblings eCommerce-Firmen, die ich in letzter Zeit entdeckt habe. Das liegt nicht nur an der großartigen Schlafmaske, sondern auch an der Gesamterfahrung, die zu einem großen Teil durchs Email Marketing geprägt wird. 

Von Manta Sleeps Email Marketing Strategie kannst du folgendes lernen: 

• Sende auch nach dem Kauf Emails, die Kunden in deine Erfahrungswelt eintauchen lassen. Dazu können zum Beispiel Feedbackfragen, Bewertungen usw. gehören.
• Erstelle einen Magazin-Newsletter, der dich als Experten darstellt und Kunden dazu bringt, deine Emails instinktiv zu öffnen.
• Segmentiere deine Email Abonnenten und lasse sie selbst entscheiden, welche Promos sie erhalten.
• Bewirb deinen Content per Email. Ein kurzer Hinweis genügt.

Hoffe, du hast was neues erfahren!

Bleibe effektiv,

Finn „geht jetzt schlafen“ Lobsien

[Dieser Beitrag ist Teil meines Interview-Formats auf LinkedIn. Folge mir dort für tägliche Inhalte über effektives Email Marketing.]

Email Marketing ist nicht sexy, aber hocheffektiv. Darin sind Johann und ich uns einig. Seine Agentur Bullseye Persuasion hilft Onlineshops dabei, mit Performance Email Marketing mehr Umsatz bei weniger Zeitaufwand zu realisieren.

Hier ist Johanns Interview:

Finn: Was weißt du über deine Expertise heute, das dir am Anfang enorm geholfen hätte?

Johann: Egal was du machst benutze ein System und klaren Prozesse – auch wenn es darum geht kreativ zu sein. Multitasking ist wertlos, sorge dafür dass du dich 100% auf die momentane Aufgabe konzentrierst. Lerne dich zu verkaufen, und fühle dich gut dabei – wenn deine Kunden deine Hilfe wirklich brauchen.

Finn: Welchen verbreiteten Marketing-Tipp hältst du für falsch? Warum?

Johann: Hauptsache der Kunde kauft. Viele Firmen begehen den Fehler, dass sie alle möglichen Marketing Tricks anwenden um JETZT zu verkaufen. Dabei denken sie selten langfristig… wir wollen den Kunden ja behalten. Mit all den Tricks und Rabatten zerschießen sie sich den Wert ihrer Marke und so geht langfristig alles den Bach runter. Außerdem: Mach möglichst viel für möglichst viele… das endet dann wie bei der Zahnpasta-Marke Colgate als sie versucht haben Tiefkühlessen ins Colgate Sortiment aufzunehmen. Fokussiere dich stattdessen auf einen Kunden, mit einem Angebot, und werde der Beste in dem Bereich.

Finn: Welche Ressourcen/Strategien haben dir geholfen, die Lernkurve deiner Expertise zu verkürzen?

Johann: Drei Dinge haben mir sehr geholfen. 1. Konzentriere dich auf eine Sache nach der anderen, widme jedes Jahr, jeden Monat, jede Woche, jeden Tag einem Thema. Setze Prioritäten und fange mit dem wichtigsten an. 2. Lerne Experten kennen und baue eine echte Verbindung mit ihnen auf. Ich habe dadurch das Glück gehabt von Inhabern großer Marketingagenturen, Sales Managern, erfolgreichen Werbetextern, … zu lernen. Das hat mir extrem geholfen. 3. Tauche so tief in die Materie ein wie möglich – drei Youtube Videos und ein Buch reichen nicht. Wenn ich mich in ein neues Thema reinarbeite kaufe ich mir erstmal einen Turm der besten Bücher dazu und durchforste das Internet bis ich nichts neues mehr finden kann. Hinzu kommt – es ist wichtig Dinge auch richtig zu lernen. „Make it stick“ ist dazu ein sehr gutes Buch.

Gutes Email Marketing balanciert Verkaufen, Unterhaltung und nützlichen Informationen. Denn gute Marketing Emails tun drei Dinge: 

1. Gewinnen und halten Aufmerksamkeit
2. Bringen Kunden weiter im Verkaufsprozess
3. Bieten Mehrwert

All das schafft das Food-Startup Just Spices mit seinem Email Marketing.

Email Marketing für Onlineshops: So generiert Just Spices Bestellungen mit Email Marketing

Just Spices ist ein Onlineshop für Gewürze und natürliche Instantprodukte. Statt langweiligen Pfeffer-, Zimt- oder Rosmarinstreuern gibt’s bei Just Spices aufregende Gewürzmischungen:

• Rührei-Gewürz
• Blueberry Oatmeal Spice
• Scharfes Pizza Gewürz
• etc.

Das hat dem Food-Startup einigen Erfolg eingebracht: Zuletzt bekam das Düsseldorfer Unternehmen 13 Millionen Euro von Investoren.

Just Spices differenziert sich dadurch, dass sie leckeres Essen in den Vordergrund stellen (anstatt ihrer Gewürze). Genuss ist Dreh- und Angelpunkt ihres Marketings.

Ich habe Just Spices‘ Email Marketing Strategie analysiert und dabei viel gelernt. Die Highlights erfährst du in dieser Email Marketing Case Study. Hier ein Überblick, was wir uns heute anschauen:

Keine zweite Chance für den Ersteindruck: Just Spices‘ Willkommensserie

Die Willkommensserie ist eine der wichtigsten Automationen im Email Marketing. Das ist eine Sequenz automatisierter Emails nach der Anmeldung des Kunden. Sowohl für Onlineshops als auch für SaaS-Unternehmen ist diese essentiell.

Eine gute Willkommensserie kommuniziert Kernvorteile, Alleinstellungsmerkmale und „Persönlichkeit“ des Unternehmens. Sie beantwortet Fragen auf Autopilot (was Supportaufwand senkt) und verkauft ohne dein Zutun (mehr Umsatz, weniger Arbeit).

Just Spices‘ Willkommensautomation besteht aus 9 Email-Kampagnen.

1. Willkommensmail
2. Inspirationsmail
3. Storymail
4. Designmail
5. Bestsellermail
6. Social Media Mail
7. Club Mail
8. Kochbuchmail
9. Ernährungsguide Mail

Die richtige Frequenz in der Willkommensserie

Just Spices versendet 9 Kampagnen in Abständen von einem bis vier Tagen. Das klingt erstmal viel. Viele Unternehmer/Marketingverantwortliche hätten dabei Angst, Leser zu verlieren. 

Aber so schlimm ist das nicht. Eine gute Willkommensserie filtert nämlich Menschen heraus, die nicht zur Marke passen. Dadurch steigen Öffnungsraten, Klickraten und Zustellbarkeit. Außerdem gibt’s weniger Beschwerden (Wie Wine in Black beweist, können sogar tägliche Newsletter effektiv sein).

Passende Kunden werden schneller glücklich. Unpassende finden eine andere Lösung.

Natürlich bringt auch die beste Automation nichts, wenn die Inhalte nicht stimmen. Und die Inhalte stimmen bei Just Spices:

Effektives Email Onboarding im Onlineshop

Alle Emails geben Kunden einen Mehrwert, den sie vorher noch nicht kannten. Dadurch tauchen Leser mit jeder Email tiefer in die Welt von Just Spices ein. Das bringt sie systematisch näher an den Kauf.

Hier die Emails im Detail:

Willkommensmail

„Mira von Just Spices“ (der Name im Absender) heißt Leser willkommen. Bei vielen Unternehmen stünde hier ein langweiliges „Vielen Dank für dein Interesse an uns und unseren Produkten“ o.Ä.

Nicht bei Just Spices:

Darum funktioniert’s:

• Stellt den Mehrwert in den Vordergrund, nicht die Produkte.
• Der Kunde kann sich mit der Marke identifizieren („Just Spices Family“).
• Es geht um „dein Kochabenteuer“, nicht um Just Spices Produkte.

Inspirationsmail

Diese Email verdeutlicht, was Newsletter-Abonnenten erhalten: Inspiration fürs Kochen. Just Spices spricht hier glasklar eine Zielgruppe an: Menschen mit einer Leidenschaft fürs Kochen. 

Danach gibt uns Mira verschiedene Möglichkeiten (z.B. Blog, Rezepte, usw.), wie wir mit Just Spices besser kochen lernen. Für die Zielgruppe sind diese Inhalte wertvoll. 

Aber die Kernbotschaft dieser Email ist: 

„Wir helfen dir, besser zu kochen. Ob du kaufst oder nicht“

Geile Positionierung, oder? Das bringt natürlich auch Marketing-Ergebnisse. Denn in den Inhalten sind immer Links zum Shop:

Alle Inhalte verlinken weiter auf Kaufseiten im Shop. So verdient Just Spices an ihrem Content.

Darum funktioniert’s:

• Die Email positioniert Just Spices als Unternehmen mit einer Mission: Ihre Kunden beim leckeren Kochen zu helfen.
• Verlinkt direkt auf Inhalte, unter denen Leute dann kaufen können.

Storymail

Menschen vertrauen Unternehmen immer weniger. Menschen dafür umso mehr. Storytelling baut Vertrauen auf und vermenschlicht Produkte und Unternehmen. 

Das weiß auch Just Spices. Die dritte Email in ihrer Willkommensautomation ist die Entstehungsgeschichte des Startups.

Die ist strategisch platziert:

Der Kunde kennt Just Spices‘ Value Proposition aus den vorherigen Mails. Erst jetzt erzählen sie ihre Geschichte. Das hat einen Grund: Direkt nach der Anmeldung interessiert sich der Leser noch nicht fürs Unternehmen. Erst muss klar sein, welchen Mehrwert das Unternehmen liefert.

Darum funktioniert’s:

• Baut Vertrauen auf.
• Vermenschlicht die Marke.
• Unterhaltsamer als ein Mission Statement.

Designmail

Wer die vorigen Emails gelesen hat, hat sich wahrscheinlich mit Produkten von Just Spices befasst. Dabei fällt auf: Auf jeder Verpackung ist eine Person abgebildet. 

In dieser Email erzählt Just Spices wieder eine Story—diesmal die der Produkte: 

Das spricht Menschen mit Kaufinteresse an, denen noch eine emotionale Komponente fehlte. Es gibt dem Produkt eine gewisse „Magie“.

Darum funktioniert’s:

• Beantwortet eine Frage, die sich Kunden vielleicht schon stellen
• Bringt Kunden dazu, sich näher mit Produkten zu befassen (ohne explizite Promo)
• Gibt den Produkten eine einzigartige Geschichte.

Bestsellermail

Über die letzten Emails haben Leser Inhalte bekommen, das Unternehmen kennengelernt und sich mit Produkten befasst. Jetzt geht’s ans Verkaufen.

Wer noch liest, interessiert sich für Just Spices Produkte. Aber bei hunderten Produkten fällt es schwierig, das Richtige herauszusuchen.

Diese Email zeigt Lesern die beliebtesten Produkte. Das vereinfacht die Entscheidung für Neukunden. Mit den beliebtesten Produkten macht man schließlich selten etwas falsch.

Darum funktioniert’s:

• Nimmt zweifelnden Kunden die Angst, das Falsche zu kaufen.
• Vereinfacht die Auswahl für Neukunden.

Social Media Mail

In der nächsten Email teilt Just Spices Links zu Social Media Kanälen. Das stärkt die Markenerfahrung insgesamt, da Kunden noch mehr Berührungspunkte mit dem Unternehmen haben.

Darum funktioniert’s:

• Just Spices gewinnt mehr Möglichkeiten, Menschen Inhalte zu liefern und zu Kunden zu machen.

Club Mail

Bei Lufthansa gibt’s Miles & More, bei Just Spices den Spice Club. Das Prinzip ist simpel: Just Spices belohnt Kunden mit Punkten, wenn sie kaufen, Freunde einladen usw. 

Darum funktioniert’s:

• Durch wiederholte Käufe steigt der Kunden Lifetime Value (LTV).
• Just Spices gewinnt mehr Daten darüber, was Kunden wirklich wollen.

Kochbuchmail

Mit einem Just Spices Kundenkonto bekommt man ein persönliches Kochbuch. Hier können Kunden Rezepte abspeichern und wieder aufrufen. Dadurch kommen Kunden öfter zurück auf die Website. In jedem Rezept sind Just Spices Produkte verlinkt, wodurch die Chance auf eine Bestellung weiter steigt.

Darum funktioniert’s:

• Just Spices bindet Kunden an ihre Plattform, wodurch Kunden öfter mit Produkten interagieren.
• Just Spices erfährt, welche Rezepte am beliebtesten sind. Dadurch können sie die Rezepte bewerben oder mehr dieser Art erstellen.

Ernährungsguide Mail

Neben all den anderen Inhalten bietet Just Spices auch Ernährungsratgeber an. Diese sprechen ein neues Segment an: Menschen, die gesund und lecker kochen möchten. 

Dadurch wird Just Spices zur vertrauenswürdigen Quelle für hilfreiche Informationen. 

Darum funktioniert’s:

• Just Spices gewinnt neue Email Abonnenten, da sie die Guides auch Freebies verwendet werden.
• Nach der „Hobbyköche“ Zielgruppe erschließen diese Inhalte die „Gesundheitsbewusst“-Zielgruppe.
• Wahrnehmung als vertrauenswürdige Quelle für nützliche Infos.

Zusammenfassung: Gelungene Willkommensserie von Just Spices

Insgesamt eine der besten Onboardingserien, die ich in Aktion gesehen habe. Kunden wissen genau, worum es bei Just Spices geht und erhalten viel Hilfe beim Kochen (auch ohne Kauf). Die Willkommensserie generiert sicherlich viele Bestellungen.

So setzt du eine Willkommensserie um

Die Willkommensserie ist die wichtigste Automation im Email Marketing. Sie macht automatisiert aus Lesern Kunden, beantwortet Fragen im Vorhinein und minimiert Supportaufwand. 

So erstellst du eine Willkommens-Automation, die Ergebnisse bringt:

1. Mache zwei Listen:
   -Welche Fragen hörst du am öftesten von (potenziellen) Kunden?
   -Welche Inhalte stellst du für Kunden bereit?
2. Strukturiere deine Inhalt in einem sinnvollen Format für Kunden (bspw. interessieren deine Zahlungsmöglichkeiten noch nicht, wenn der Kunde dein Produkt noch nicht kennt.)
3. Schreibe die Emails und erstelle eine Automation in deiner Email Marketing Software.

(diese 3 Schritte sind ein klitzekleiner Bruchteil des Ablaufs, mit dem ich Kunden im EffektiveEmails System unterstütze.)

Eine Willkommens-Serie ist nicht alles. Sie ist nur ein Kennenlernen. Auch danach müssen Abonnenten Inhalte bekommen, durch die sie (Stamm-) Kunden werden. Deswegen sendet Just Spices auch nach dieser Serie regelmäßig Emails. Diese fallen in 3 Hauptkategorien:

3 Effektive Email Marketing Kampagnen für Onlineshops

Just Spices versendet ca. alle 2 Tage eine Email Kampagne. Diese fallen meist in eine von 3 Kategorien:

1. Neue Produkte
2. Rabattaktionen
3. Neue Rezepte

Verglichen mit der Willkommensserie verkauft Just Spices hier aggressiver und geht direkt auf Produkte ein.

Neue Produkt Kampagnen

Just Spices versendet bei neuen Produkten Email Kampagnen.

Die Emails heben das Produkt hervor, verdeutlichen Vorteile und verlinken naheliegende Rezepte. 

Darum funktioniert’s:

• Der Kunde weiß, was er damit tun kann (Just Spices verkauft nicht das Gewürz, sondern was der Kunde damit kochen kann.)
• Just Spices verkauft direkt neue Produkte.

Sale-Kampagnen

Wie viele Onlineshops bietet Just Spices ab und zu Rabatte an: 

Die Kommunikation ist dabei simpel: Nach der Erklärung des Rabatts gibt’s ein paar Schritte, wie man die Vergünstigung bekommt. 

Das bietet zögerlichen Kunden einen guten Einstieg. Wer den Premium-Preis bisher nicht zahlen wollte, macht den Schritt mit einem Rabatt eher. 

Variation

Nach Rabatt-Kampagnen bekomme ich meistens Nachfass-Mails. Diese heben hervor, dass der Rabatt nicht mehr lange verfügbar ist. Verknappung ist und bleibt ein effektiver Trigger in der Verkaufspsychologie.

Darum funktioniert’s:

• Leichter Einstieg für Neukunden.

Hinweis: Mit Rabatten muss man vorsichtig sein. Falsch eingesetzt führen sie dazu, dass Kunden nur zu reduzierten Preisen kaufen.

Neue Rezepte

Neu erschienene Rezepte bewirbt Just Spices mit Email Kampagnen:

Diese Emails promoten weniger direkt Produkte. Inhalte stehen im Vordergrund. In den verlinkten Rezepten geht’s dann weiter zu Produktseiten im Shop. 

Darum funktioniert’s:

• Inhalt für den Kunden steht im Vordergrund. Dadurch klicken Leser, die nichts kaufen wollen.
• Durch appetitliche Fotos visualisieren Kunden das Erlebnis mit Just Spices Produkten.

Kurztipps aus Just Spices‘ Email Marketing Taktiken

Du hast jetzt einiges über Email Marketing Strategie für Onlineshops erfahren. Auch in der taktischen Ebene ist Just Spices ein gutes Vorbild.

Hier deswegen noch ein paar Kurztipps, die du sofort umsetzen kannst:

Emojis in der Betreffzeile

Betreffzeilen beginnen bei Just Spices mit einem Emoji. Passt nicht zu jedem Unternehmen. Aber für mich haben Emoji-Betreffzeilen einige Tests gewonnen. Zu einer jungen, frischen Marke passt es auf jeden Fall: 

Personen statt Unternehmen

Der Absender ist „Mira von Just Spices“, nicht „Just Spices GmbH“. Menschen möchten Kontakt mit Menschen haben—nicht mit Unternehmen.

Timing

Wer im Februar ein Planschbecken bewirbt, sieht keine Ergebnisse. Im Juli hingegen regnet es Bestellungen.

Just Spices stimmt Emails mit der Saison ab: 

• BBQ im Sommer
• Kürbis im Herbst
• usw.

Support

Just Spices bietet in jeder Email Unterstützung an. Dadurch erfährt das Team, welche Fragen Kampagnen offen lassen und kann diese in Zukunft beantworten. 

Das freundliche Porträt der Mitarbeiterin versichert Kunden, dass ein Mensch ihre Fragen beantwortet.

Passendes Branding

Just Spices‘ Email-Branding ist mit dem auf Social Media, dem Shop usw. abgestimmt. Dadurch entsteht eine einheitliche Kundenerfahrung.

Vorlagen

Die Designs sind individuell, basieren aber auf einer Vorlage. Das Team muss dadurch nicht das Rad neu erfinden. Design von Grund auf führt zu riesigem Aufwand und schwierigen Workflows. 

Durch die Vorlage muss das Team nur Text- oder Bildboxen füllen und kann die Kampagne versenden. 

Was ich noch besser machen würde

Just Spices ist eins der besten Beispiele für gutes Email Marketing im deutschsprachigen Raum.

Trotzdem gibt’s einige Dinge, die ich verbessern würde:

1. Man erhält immer Rabatt-Emails, Produktankündigungen und Rezeptkampagnen. Auch, wenn die Willkommensserie noch läuft. Dadurch habe ich Kampagnen über Neuigkeiten im Spice Club erhalten, bevor ich den überhaupt kannte.
2. Produkt-Emails, Rabatt-Emails und Rezept-Emails sprechen unterschiedliche Segmente an. Hier würde ich einen „anteiligen Opt-Out“ einbauen. Das ist ein Mechanismus, mit dem sich Kunden aussuchen, welche Emails sie erhalten.
3. Einige Emails könnten mehr Kundenfokus vertragen. Bspw. die Betreffzeile „Folge uns auch auf Social Media.“ Ich würde Vorteile in den Vordergrund stellen: „Noch mehr Inhalte für leckeres Kochen auf unseren Social Media“
4. Der Link zu den Ernährungsguides führt mich zu einer Landing Page. Hier muss ich mich neu anmelden (obwohl ich vom Newsletter komme). Just Spices verwendet die Guides als Lead Magneten. Für bestehende Leser ist die zweite Anmeldung eine unnütze Hürde, durch die weniger Menschen den Content lesen.

Trotz dieser kleinen Dinge finde ich Just Spices‘ Email Marketing Strategie großartig.

Zusammenfassung: Gutes Email Marketing für Onlineshops muss nicht schwierig sein

Just Spices macht mit einer Willkommensserie aus Lesern Kunden. Dabei stellt die Marke seine Inhalte in den Vordergrund. Das lässt Kunden tiefer in die Erfahrungswelt der Marke eintauchen und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Leute kaufen. 

Nach der Willkommens-Serie versendet Just Spices 3 Arten von Kampagnen:

1. Rezepte (Inhalte)
2. Neue Produkte (für hochinteressierte Kunden)
3. Rabatte (für skeptische Kunden)

So senden sie ihrer Email Liste relevante Botschaften und generieren mehr Bestellungen. 

Außerdem nutzt Just Spices Tricks, die du schnell umsetzen kannst:

1. Emojis in der Betreffzeile für mehr Aufmerksamkeit
2. Eine Markenbotschafterin im Absender statt Unternehmen
3. Kampagnen passen zur momentanen Situation
4. Support & Hilfe anbieten
5. Branding ist konstant über Email und andere Channels hinweg
6. Just Spices nutzt Vorlagen, um Aufwand zu minimieren

Was setzt du als nächstes um?

-Finn Lobsien

P.S.: Soll ich dich bei deiner Email Marketing Strategie unterstützen? Melde dich unter finn@effektiveemails.de

Marketing Emails sind oft so allgemein, dass sie niemanden mehr wirklich ansprechen. Sie wollen allen gefallen, die die Email vielleicht irgendwann mal lesen.

Dadurch ist der Newsletter leicht zu tolerieren—aber niemand freut sich auf die Emails.

Eine Alternative: Sende hochspezialisierte Inhalte und sortiere so alle aus, die keine 100%ig qualifizierten Kunden sind.

Damit hast du eine Email-Liste aus echten Interessenten, die an genau deinen Inhalten interessiert sind. Für viele Selbstständige und kleinere Unternehmen funktioniert das. Sie verfolgen eine spezifische Zielgruppe und liefern ein Ergebnis.

Aber für viele Onlineshops ist das nicht der Fall. Auch der Star unserer heutigen Analyse BRAINEFFECT bietet verschiedenste Produkte mit unterschiedlichen Vorteilen an.

Anstatt radikal zu filtern, senden sie Kunden genau die Inhalte, die sie haben wollen. Wie? Das erfährst du in dieser Email Analyse.

Das großartige Email Onboarding von BRAINEFFECT

BRAINE-Was?

BRAINEFFECT ist ein Onlineshop für Nahrungsergänzungsmittel. Statt Eiweißpulver, Fischölkapseln usw. bieten sie Mittel für mentale Leistungsfähigkeit.

Zu den Versprechen der Produkte gehören z.B. mehr Konzentration, tieferer Schlaf und bessere Laune.

Damit sprechen sie nicht nur eine Zielgruppe an: Von Bürosportlern über Athleten bis hin zu Studenten bietet BRAINEFFECT vielen einen Vorteil. Das machen sie auch deutlich:

Das erschwert Email Marketing: Man kann nicht nur eine Email-Kampagne durchlaufen lassen und damit alle ansprechen.

Diese Herausforderung löst BRAINEFFECTs Marketing Team hervorragend mit dem Eintritt in den Newsletter:

5-faches Email Onboarding bei BRAINEFFECT

Wenn du mehrere Zielgruppen bedienst und ihnen verschiedene Vorteile lieferst, musst du keine langweiligen, allgemeinen Emails versenden. Wer hat gesagt, dass du nur einen Einstieg in deinen Newsletter bieten darfst?

Deine Willkommens-Serie ist eine der wichtigsten Automationen im Email Marketing, weil sie die Beziehung zwischen dir und deinem Kunden etabliert. Aber davon kannst du Mehrere haben.

Sieh es wie ein Einkaufszentrum. Einige kommen über den H&M rein, andere nehmen den Eingang vom Hugo Boss. Aber am Ende sind beide drinnen und sehen die verschiedenen Läden.

Genauso kannst du verschiedenen Kunden verschiedene „Eingänge“ zu deinen Emails bieten—auch wenn sie am Ende an ganz anderen Punkten sind.

Bei BRAINEFFECT gibt’s 5 Einstiege, wovon 4 hochspezifisch eine Zielgruppe mit einem Problem und einem Wunsch ansprechen.. So sehen sie aus:

Der normale Eintritt

Das hier ist der „Haupteingang“ und so auf unzähligen Onlineshops zu finden.

„10% wenn du dich zum Newsletter anmeldest.“
Das Formular ist auf jeder Seite verankert.

Vorteil: So ein Formular bringt viele Anmeldungen für die Email Liste. Viele sichern sich gerne einen 10% Gutschein, auch ohne riesiges Kaufinteresse.

Nachteil: BRAINEFFECT gewinnt wenig Infos über den Kunden. Das macht es schwierig, ihm relevante Inhalte zu schicken.

Dieses Formular klebt unten an fast jeder Seite des Onlineshops von BRAINEFFECT. Dadurch abonnieren viele den Newsletter. Auch unpassende Kunden.

Ein klassisches „Masse statt Klasse“ Formular. Das klingt erstmal negativ, ist es aber nicht.

Der Aufwand für Email Marketing ist kaum anders, ob du an 6 Leute schreibst oder an 6000. Deswegen kannst du auch mit den Inhalten deines Newsletters unpassende Leute herausfiltern.

Hinweis: Dieser Ansatz kann große Nachteile haben. Niedrige Öffnungsraten bringen deine Emails in den Spam Filter. Maximale Anmeldungen heißen NICHT maximale Umsätze im Email Marketing.

Mit seinen anderen „Eingangstüren“ gewinnt BRAINEFFECT hingegen hochspezifische Kunden:

Wie BRAINEFFECT mit Quizzes perfekte Newsletter Abonnenten gewinnt

Das „10% Rabatt“ Formular könntest du so in den meisten Onlineshops finden. Die anderen 4 „Formulare“ nicht.

Denn BRAINEFFECT hat dafür Quizzes erstellt. Diese Quizzes geben BRAINEFFECT genaue Informationen über den Abonnenten.

Damit kann das Team Marketing Emails versenden, die dem Kunden dabei helfen, wo er Hilfe braucht. Sie können relevante Produkte anbieten, damit der Kunde genau bekommt, wonach er sucht.

Außerdem betreibt BRAINEFFECT Marktforschung: Sie erfahren, welche Vorteile & Produkte die meisten Kunden interessieren. So kann das Team Werbekampagnen und Produktentwicklung optimieren.

Sog. „Quiz-Funnels“ sind weit verbreitet. Sie funktionieren so:

1. der Kunde klickt auf das Quiz
2. der Kunde füllt Fragen aus
3. für das Ergebnis gibt der Kunde seine Email an
4. der Kunde erhält das Ergebnis per Email
5. der Kunde erhält Nachfass-Emails, die ihn zum Kauf bringen.

Mit solchen Quizzes erzählen Leute dir, welche Probleme du für sie lösen kannst und geben dir die Möglichkeit, ihnen die perfekte Lösung anzubieten. Ein mächtiges Marketing-Tool.

Du willst das auch? Lass uns ins Detail gehen, damit du auch qualifizierte Leads mit Email Marketing gewinnen kannst:

1. Der Vorteil des Kunden

Quizzes haben viele Unternehmen als Quelle qualifizierter Leads entdeckt. Aber die meisten „verkaufen“ sie dem Kunden mit „mache jetzt unser Quiz!“.

Das interessiert Kunden nicht. Sie wollen kein Quiz—sie wollen wissen, welches Problem du für sie lösen kannst. Wie überall im Marketing siehst du bessere Ergebnisse, wenn du das Ganze zum Vorteil des Kunden positionierst.

BRAINEFFECT löst das extrem gut:

Sie positionieren ihr Quiz als kostenloses Coaching. Das ist der vielleicht beste Teil der ganzen Email Marketing Strategie, denn:

1. Coaching sehen viele als teure Dienstleistung. Das kostenlos anzubieten, sticht aus der Masse heraus.
2. Gute Coaches fragen viel. Dadurch entsteht beim Kunden nicht der Eindruck, dass das Unternehmen nur Daten will.

Passend dazu liefert das Unternehmen auch gute Inhalte zum passenden Thema. Dazu später mehr.

Vielleicht kannst du dein Quiz nicht als Coach positionieren. Aber du kannst es so beschreiben, dass du UND dein Kunde dadurch Vorteile sehen. Nicht nur du.

2. Mehrere Schritte

Du kennst es: Irgendwer schickt dir eine Email mit einer Umfrage. Eigentlich willst Du helfen—aber schon die erste Seite enthält 11 Fragen. Du entschließt dich dagegen. Genau das passiert bei Kunden.

Viele Unternehmen tun genau das. Sie wollen möglichst viele Daten gewinnen (verständlich) und erstellen deswegen lange Fragebögen. Die füllen Wenige freiwillig aus. Deswegen bieten Unternehmen gerne Belohnungen fürs Ausfüllen.

Aber fürs Email Marketing brauchst du keine statistisch signifikanten Datensätze. Du brauchst ein paar Eckdaten. Genau das gewinnt BRAINEFFECT mit seinem Quiz.

Das Quiz erstreckt sich bewusst über mehrere Seiten. Die Fragen passen locker auf eine Seite. Aber das Quiz ist wegen zwei wichtigen psychologischen Prinzipien aufgeteilt:

Das Commitment Prinzip

Sobald Menschen etwas anfangen, bringen sie es auch gerne zu Ende. Du hast sicherlich schon mal einen Film zu Ende geguckt, der dich nach der Hälfte nur noch genervt hat.

Warum? Weil man ja nach einer Stunde nicht mehr aufhört. Das gleiche passiert auch bei BRAINEFFECTs Umfrage.

Wenn der Kunde schon auf zwei Dinge geklickt hat („jetzt kostenlos coachen lassen“ und „nächste Seite“) ist er tief im Prozess und möchte das Ergebnis sehen.

Nach der zweiten Seite fragt BRAINEFFECT nach der Email, um das Ergebnis zu versenden. Das ist der aufwändigste Schritt des Quizzes. Aber Leute sind jetzt schon 3 Klicks tief und möchten das Ergebnis sehen.

Wenn Leute auch nur einen kurzen Moment in ein Ergebnis (wie die Coaching-Tipps) investieren, bringen sie den Prozess wahrscheinlich auch zu Ende.

Das Chunking Prinzip

21334502. Kannst du dir diese Zahl merken? Schwierig.

213 345 02. Wie sieht’s damit aus? Deutlich leichter, oder?

Du hast gerade den Chunking-Effekt erlebt. Die gleiche Zahlenfolge kannst du in kleineren Stücken besser verarbeiten.

Warum? Große Mengen an Information kann unser Gehirn schwierig verarbeiten.

Das gleiche gilt auch für Umfragen, Quizzes und Fragebögen. Lieber 3 Seiten á 5 Fragen als eine Seite mit allen 15 Fragen.

Auch BRAINEFFECT teilt die Fragen auf mehrere Seiten auf, damit mehr Leute sie ausfüllen.

3. Die Anmeldung zum Email Marketing

Am Ende des Quizzes fragt BRAINEFFECT nach der Email-Adresse, um die Ergebnisse zuzustellen. Das funktioniert, weil:

1. Eine Bitte nach etwas ist deutlich effektiver, wenn du dafür einen Grund lieferst.
2. Der Kunde hat schon 2 Fragebogen-Seiten an Zeit investiert und geht deswegen wahrscheinlich auch die nächste Bitte ein.

Und dann meldet sich der Kunde an.

Und so gewinnt BRAINEFFECT qualifizierte Leads, wertvolle Daten und kann ihr Email Marketing perfekt segmentieren.

Aber all das ist nichts wert, wenn die Emails danach den Kunden nicht ansprechen, überzeugen und zum Kauf leiten.

Deswegen lass‘ uns jetzt BRAINEFFECTS Emails analysieren.

Email Onboarding bei BRAINEFFECT: So nerven Emails nicht.

Jeder kennt’s: Man meldet sich irgendwo aus Versehen zum Newsletter an und bekommt dann ständig Emails, von denen man sich gefühlte 8 mal austragen muss, bevor sie endlich verschwinden.

Auch einen täglichen Newsletter kann man richtig machen (siehe hier).

BRAINEFFECT sendet nach der Anmeldung fürs Quiz 4 Emails. Das weiß der Kunde sofort:

Mit der Angabe [1/4] bis [4/4] verdeutlichen die Newsletter, wann die Email Serie vorbei ist. Dadurch tut BRAINEFFECT dem Kunden einen Gefallen, weil er weiß, dass es so nicht monatelang weitergeht.

Außerdem wartet der Kunde dadurch auf die nächste Email, wenn ihm die erste gefällt.

Die Inhalte sind angepasst auf die verschiedenen Möglichkeiten am Anfang des Quizzes. Wie BRAINEFFET segmentiert, sieht man auch, wenn man auf „mein Abonnement managen klickt:“

BRAINEFFECT hat verschiedene Listen für verschiedene Kundensegmente—was meiner Meinung nach jeder Onlineshop haben sollte, der verschiedene Produkte anbietet.

Die 4 Emails enthalten jeweils Inhalte zu relevanten Themen für den Kunden. Zwischendrin promotet BRAINEFFECT Produkte und Content. Dazu zählen zum Beispiel Schlaf, Wohlbefinden und Konzentration.

Die Strategie finde ich super. Statt reiner Werbung lernt der Kunde und erhält dann eine „Einladung“, den nächsten Schritt zu gehen.

Die Idee finde ich großartig. Genau so gehe ich mein Marketing an. Allerdings sind die meisten der Emails kopierte Ratgebertexte von BRAINEFFECTs Blog, was ich nur erfahre, wenn ich auf „weiterlesen“ klicke.

Die Informationen sind super. Aber für Emails finde ich die Texte zu trocken.

Bei SEO Content sind Leser motiviert, den Content zu lesen, weil sie selbst nach diesen Informationen suchen. Bei Marketing Emails ist das anders. Im Postfach hat der Abonnent meist noch andere Newsletter und ist mit einem Klick weg, wenn er das Interesse verliert.

Hinweis: Das heißt natürlich nicht, dass du mit GROßBUCHSTABEN, 😀 Emojis, reißerischen Headlines und Halbwahrheiten Aufmerksamkeit erzwingen solltest. Das Ziel eines guten Newsletters ist es, dass dein Leser deine Emails liest, weil sie von dir sind, nicht weil du die besten Gimmicks hast. Dafür musst du ansprechende Inhalte liefern.

Die Alternative? Eine kurze Begrüßung, die Kontext herstellt.

„Hey NAME! Hoffentlich hast du gut geschlafen. In der heutigen Email findest du einen Auszug aus unserem Ratgeber zum Thema Konzentration. Den kompletten Artikel findest du hier.

Wenn du keinen Ratgeber lesen möchtest, findest du unten Produkte, mit denen du deine Konzentrationsfähigkeit steigerst.

Morgen geht’s um ein System in deinem Körper, das viele unterschätzen, wenn’s um mentale Performance geht.

Danach versteht der Kunde, wieso er diese Inhalte bekommt. Die Texte haben Kontext. Außerdem kann BRAINEFFECT den Klick schon am Anfang der Email bekommen.

Und: Es gibt Abonnenten, die bereit zum Kauf sind und keine Zeit für lange Texte haben. Durch die Ankündigung der Angebote kommen kaufbereite Kunden auf ihre Kosten. Denn kostenlose Inhalte sind nur nützlich, wenn sie Leute vom Kauf überzeugen. Sie schaden, wenn sie Verkaufsprozesse verlängern.

Zuletzt habe ich eine „Vorschau“ auf die nächste Email eingebaut. Damit wird der Kunde neugierig und öffnet den nächsten Newsletter in der Serie.

Insgesamt bleibt BRAINEFFECTs Newsletter Onboarding eine gute Email Strategie. Denn während textlich (meiner Meinung nach) noch viel Luft nach oben ist, haken sie doch die wichtigsten Punkte ab.

So schaffst du das auch:

1. Mache deine Emails nützlich. Wenn der Kunde sich durch deine Emails schlauer, besser, glücklicher fühlt, liest er gerne weiter. Außerdem wirst du in den Köpfen deiner Leser zum Experten.
2. Versende relevante Marketing Mails. Sogar Emails mit Weltklasse-Texten versagen, wenn sie nicht zum Leser passen.
3. Kommuniziere nach der Anmeldung oft. Tägliche Emails für einen bestimmten Zeitraum filtern die Leute heraus, die nicht wirklich interessiert sind. Hier legst du das Fundament für die langfristige Kundenbeziehung.
4. Empfiehl passende Produkte. Marketing muss verkaufen. Zeige dem Kunden immer, wie er den nächsten Schritt gehen kann.

Zusammenfassung: Relevante Marketing Mails verkaufen besser

Wenn dein Kunde sich fragt, warum er deine Mails bekommt, sind deine Mails irrelevant. Das führt zu genervten Kunden, Austragungen und schlechter Zustellrate.

Die Alternative? Mach’s wie BRAINEFFECT und sammle schon bei der Anmeldung wertvolle Daten, damit du deinen Abonnenten automatisiert relevante Inhalte schicken kannst—dann klappt’s auch mit den Öffnungen, Klicks und Verkäufen.

Vor ein paar Jahren wollte ich alle Newsletter abbestellen. Ich hatte genug. Ob Marketing-Guru oder Großkonzern: Ich wollte mich überall austragen. Doch dann hab ich’s nicht gemacht.

Das war die Geburtsstunde von EffektiveEmails. Denn bei meiner Newsletter-Flucht fiel mir auf, dass ich bestimmte Emails nicht abbestellen wollte, weil sie mir tolle Produkte zeigten, wertvolle Inhalte teilten oder mich informierten.

In diesem Artikel erfährst Du, was gute Newsletter richtig machen—und wie Du Newsletter Marketing zeitsparend und effektiv umsetzt, ohne Kunden zu nerven.

Der größte Fehler beginnt aber schon lange, bevor Du in die Tasten haust und in Deinem Email Marketing Tool den roten Knopf drückst.

Werbe-Mails vs. Newsletter Marketing

Pure Werbe-Mails sind wahrscheinlich die unbeliebtesten Emails aller Zeiten. Sie sind die klassische Spam-Mail: Null Inhalt, dafür 32 Produktbilder mit Preisen. Die ganze Email sieht aus wie ein Onlineshop Screenshot.

Auch solche Mails sind nicht grundsätzlich schlecht. Der Kunde muss sich nur bewusst dafür entscheiden. Meistens ist das nicht der Fall—dann bestellt der Kunde genervt ab und kauft bei der Konkurrenz.

Der Unterschied zum Newsletter ist gigantisch. Die Gemeinsamkeiten beschränken sich aufs Format.

Email Marketing: Marathon oder Sprint?

Stellen wir uns Email-Marketing mal vor wie Laufsport. Im Laufen gibt’s Usain Bolt, der Rekordzeiten auf 100 und 200 Meter läuft. Es gibt aber auch Eliud Kipchoge, der einen Marathon in unter 2 Stunden gelaufen ist.

Wer von den beiden ist besser? Keiner. Sie sind beide Weltmeister in unterschiedlichen Disziplinen. Denn die Anforderungen für einen 100 Meter Lauf und einen 42195m Lauf sind komplett unterschiedlich.

Der drahtige Eliud Kipchoge läuft täglich 20+ Kilometer, während ein muskulöser Usain Bolt Gewichte stemmt. Beide Traingsarten sind perfekt auf ihre Ziele abgestimmt.

Schwierig wird’s nur, wenn man mit 200kg Kniebeugen für einen Marathon trainiert.

Doch genau das tun viele Unternehmen im Email Marketing.

Sie senden Verkaufs-Emails und nennen das Ganze „Newsletter“. Und ich liebe gute Verkaufsemails und Automationen (sie gehören zu meinen Kernangeboten).

Auch im Email Marketing gibt’s viele verschiedene Disziplinen. Ein Newsletter ist nur eine davon. Lass uns also klar definieren, was ein Email Newsletter ist.

Hier meine Definition: „Ein Email-Newsletter erscheint regelmäßig im Postfach des Lesers, hat ein bekanntes Format und liefert neben Verkaufsbotschaften auch Inhalte.

Keine perfekte Definition, für unsere Zwecke aber mehr als genug.

Warum Newsletter Marketing?

Email-Marketing hat viele Vorteile. Social Media Konzerne können Deinen Account sperren, ohne Dir dafür einen Grund zu nennen—oder Deine Reichweite halbieren, wenn sie mehr Werbeumsatz brauchen.

Eine Email-Liste kannst Du als CSV exportieren, ausdrucken und dann von einem Motorola Razr mit T9 Emails schreiben. Aber alle Vorteile von Email Marketing bringen nichts, wenn die Emails keine Ergebnisse bringen. Das passiert vor allem durch einen Denkfehler:

Viele Unternehmer sehen Newsletter Marketing wie einen Apfelbaum im Oktober: Einmal schütteln und der Ertrag des Jahres fällt runter.

So funktioniert ein Newsletter nicht. Ein guter Newsletter ist eher die Gießkanne, durch die der Baum wächst und gedeiht—das Schütteln tun Automationen, Promotion-Emails usw.

Die erste Funktion eines Newsletters ist simpel:

Bleibe in den Köpfen der Leute—mit einem guten Newsletter

Gute Newsletter verkaufen, keine Frage. Aber ein Newsletter hat auch den Job, Dich/Dein Unternehmen frisch in den Köpfen der Leute zu halten. Denn oft fehlt dem Kunden keine Informationen, kein Rabatt und keine Blogartikel. Oft braucht ein Kaufprozess Zeit, bis sich ein Kunde für Dich/Dein Unternehmen entscheidet.

Beispiel: Markenaufbau mit Newslettern

November 2018. Thomas träumt seit Jahren vom Pool im Garten. Sein Erspartes wächst und bald kann er sich endlich das Privatschwimmbad leisten. Thomas surft durchs Internet und liest Artikel, Webseiten, Foren usw.

Er hat erst keine Ahnung, wen er damit beauftragen soll. Doch dann meldet er sich für den Newsletter der Firma Meier an, die auf Pool-Bau spezialisiert ist.

Jede Woche bekommt er per Email Antworten auf interessante Fragen zu seinem ersten Pool.

Im Mai 2019 wird es endlich warm. Das Bankkonto ist gut gefüllt und Thomas will schwimmen. Der Traum soll wahr werden. Wo sollte er anfragen? Von seiner Recherchephase ist ihm nur noch Firma Meier im Kopf, die ihm immer noch jeden Donnerstag eine Email senden.

Nach ein paar Telefonaten macht Firma Meier bei Thomas den ersten Spatenstich.

Das ist ein fiktives Beispiel. Aber genauso funktionieren Verkaufsprozesse in vielen Branchen (Gegenbeispiel sind Impulskäufe).

Viele haben Interesse an einem Angebot, wollen/können/dürfen es aber noch nicht kaufen. Wie einen Pool im Winter.

Doch irgendwann kommt der richtige Zeitpunkt. Das Unternehmen, das nicht in Vergessenheit gerät, hat dann einen meilenweiten Vorsprung.

Deswegen ist ein regelmäßiger, guter und nützlicher Newsletter wertvoll—gerade, wenn zwischen Recherche und Kauf Wochen/Monate/Jahre vergehen.

Eins der Ziele eines Newsletters ist „Top of Mind Awareness“ (TOMA).Wenn Du TOMA hast, denkt Dein Kunde an Dich, wenn er an Deine Branche denkt. Dein Newsletter muss also nicht nur verkaufen, sondern Dich ins Gedächtnis des Kunden einbrennen.

Denn eine Marke ist nicht mehr als ein automatischer Kaufreflex. Mit einer starken Marke kaufen Kunden, sobald sie in der richtigen Situation sind—ohne über Konkurrenten nachzudenken.

Natürlich ist das nicht alles. Eine „hey, wir leben noch!“ Erinnerung ein mal pro Woche bringt keine Ergebnisse. Deswegen liefert ein guter Newsletter wertvolle Inhalte—für Dich und Deine Kunden.

Content Marketing per Newsletter?

Das Kernproblem bei schlechtem (Email-) Marketing ist, dass es sich nur um den Absender dreht.

Effektive Email-Newsletter konzentrieren sich auf den Leser. Mit jeder Deiner Emails solltest Du Inhalte liefern, die den Kunden näher an den Kauf bringen.

Nehmen wir Pool-Firma Meier als Beispiel. Aus dem Vertrieb wissen sie, welche Fragen ein potentieller Pool-Käufer mitbringt. Die beantworten sie im Newsletter. Eine Email könnte sich um die optimale Pool-Größe drehen, die Andere um den Aufwand für die Reinigung. Wieder ein anderer Newsletter beschreibt die schlimmsten Fehler beim Pool-Kauf.

Das ist eine Win-Win Situation:

1. Firma Meier wird als Experte für Pools wahrgenommen und beseitigt mit jeder Email eine Frage/einen Einwand, der Interessenten vom Kauf abhält. Dadurch „züchten“ sie Kunden.
2. Thomas Zimmermann hat jede Woche eine klarere Zukunft für seinen Pool vor Augen. Die Emails erweitern seine Perspektive und verbessern seine Erfahrung.

So sind die Inhalte für Dich und Deine Kunden wertvoll. Hier ein Beispiel von Dirk Kreuter (ich bin kein Fan von seinem Stil, aber trotzdem sind seine Emails ein gutes Beispiel dafür, wie man nützliche Inhalte mit Verkaufsbotschaften kombinieren kann):

Newsletter Marketing bringt Dir also nicht nur TOMA, sondern beschleunigt auch den Kaufprozess Deiner Kunden. Ohne die Newsletter hätte Thomas die gleichen Infos vielleicht auf dem Blog der Konkurrenz gefunden—und dort gekauft.

Doch Inhalte sind nicht alles: Wenn Du verkaufen willst, musst Du auch verkaufen.

Verkaufen oder nicht?!

Biete dem Kunden in jeder Email an, den nächsten Schritt zu gehen. Ob das ein Kauf oder ein Gespräch ist. Das tust Du am besten mit einem Link zum nächsten Schritt. In 80% der Fälle ist das die Verkaufsseite, der Onlineshop oder die Buchungsseite.

Der Kunde muss Dich als Experten erinnern—aber er muss sich auch dran erinnern, wie er den nächsten Schritt gehen kann. Scheue Dich nicht davor, in jeder Email zu „verkaufen“. Im Marketing ist das Dein Job.

Doch ein Merkmal aus meiner Definition haben wir noch nicht behandelt:

Regelmäßigkeit

Damit Leute sich dran erinnern, braucht Dein Newsletter 2 Arten von Regelmäßigkeit:

1. Frequenz
2. Inhalte

Regelmäßige Frequenz

Gewohnheiten sind einfach. Wir führen sie automatisch aus. Mache Deinen Newsletter bei den Kunden zur Gewohnheit, indem Du regelmäßig auftauchst—ob das nun täglich, wöchentlich oder monatlich ist (dazu später mehr).

Regelmäßige Inhalte

Wenn Du eine Woche hilfreiche Inhalte lieferst und die Woche danach mit spammigen Pitches nervst, mag niemand Deinen Newsletter.

Wenn Du Leute an einen guten Mix aus Inhalten & Pitch gewöhnst, verstehen Leute Dein Format.

Beispiele guter Newsletter: Was sie gut machen—und was Du davon lernen kannst

In diesem Teil des Artikels siehst Du gute Newsletter unterschiedlichster Art—und was sie richtig machen.

Noah Kagans OKDork Newsletter

Noah hat etliche Unternehmen gegründet, darunter AppSumo, SendFox und HaulDrop.

Sein wöchentlicher Newsletter ist simpel. Dauert wahrscheinlich max. 10 Minuten zu produzieren. Wenn Du wenig Zeit fürs Email Marketing hast, kannst Du Dir diese 3 Dinge von ihm abgucken (oder mich beauftragen hehe):

1. Nutze bestehenden Content

Noahs Emails behandeln fast immer 3 Stichpunkte, die zu anderen Inhalten verlinken. Wenn Du also einen Blog, Podcast, Social Media o.Ä. betreibst, brauchst Du nicht unbedingt neue Inhalte. Verlinke auf das, was schon funktioniert.

Einige werden den Content doppelt sehen. Aber dafür haben sie in dieser Email ja Auswahl.

Wichtig dabei: Erzähle dem Leser, warum es für ihn vorteilhaft ist.

2. Berichte einfach

Viele Unternehmer setzen sich unter Druck, wenn sie „Content“ hören. Sie denken, dass sie ständig neue Ideen brauchen. Aber du musst Dir nicht ständig was ausdenken—Dein Tagesgeschäft ist genug. Berichte daraus—aber zum Vorteil des Kunden.

Wenn Du jemanden aus dem Team vorstellst, rede nicht stumpf vom „Vertrieb“. Erzähle Kunden, dass Boris jetzt an Bord ist, damit sie die beste Auswahl treffen können.

Langweile nicht mit Deinen Neukunden. Erzähle Deiner Email-Liste, was Du aus dem Projekt gelernt hast und wie sie das selbst umsetzen können.

Was Du im Tagesgeschäft lernst, interessiert u.U. auch Kunden.
Noah macht’s genau so.

3. Hab‘ Spaß!

Noah nutzt witzige Spitznamen, Begrüßungen und Verabschiedungen. Das ist nicht direkt Inhalt, macht seinen Newsletter aber unterhaltsam.

Das macht sein Newsletter Marketing unterhaltsam und seine Persönlichkeit interessant.

Du musst nicht verkrampft sein, um Newsletter zu schreiben. Langweilige Emails kriegen wir schon genug.

Morning Brew

Während ich diesen Artikel tippe, sehe ich plötzlich eine neue Mail. Sofort geklickt und geöffnet. Wer war’s? The Morning Brew.

Morning Brew ist ein täglicher Newsletter mit Wirtschaftsnachrichten. Wie ein kleines Handelsblatt jeden Tag. Interessant dabei: Dieser Newsletter ist das gesamte Unternehmen. Finanziert wird The Morning Brew durch Werbung im Newsletter.

Das kannst Du von The Morning Brew lernen:

Sei nicht besser, sei anders

In jedem Bereich, der auf Google gesucht wird, gibt’s ohne Ende Content. Der meiste Content gibt die gleichen Tipps. Liegt auch daran, dass es nun mal nicht unbegrenzt Tipps gibt.

Deswegen ist es schwer, besser zu sein. The Morning Brew ist nicht besser. Die gleichen News kann man in jeder Zeitung bekommen. Aber eben nicht zusammengefasst in einer interessanten Email. The Morning Brew ist anders—weil sie die Nachrichten in eine Email verpacken und unterhaltsam schreiben.

Das kannst Du auch tun. Wenn Deine Konkurrenz den größten Blog in der Branche hat, schreibst Du halt den besten Newsletter.

Sei nicht besser, sei anders.

Keine Zeit fürs Bloggen? Archiviere!

Als Unternehmer kennst Du es vielleicht: Du alles machen: Webinare, Blogging, YouTube, etc.

Aber es mangelt an Zeit. Gute Nachrichten: Du musst das nicht alles tun.

Wenn dein Newsletter guten Content beinhaltet—wieso solltest du ihn Anderen vorenthalten?

The Morning Brew veröffentlicht ihre Beiträge auch auf ihrer Website und bietet ein Archiv bestehender Newsletter an.

So verbessern sie ihre Suchmaschinenoptimierung und geben potenziellen Lesern einen Einblick. Das kannst Du auch umsetzen.

Poste deine Newsletter als Beiträge auf Deiner Website. Damit ziehst du neue Leser an (da sie sich im Vorhinein überzeugen können) und veröffentlichst regelmäßig Content, was gut für SEO ist.

(Das Email Marketing Tool Sendfox macht das sogar automatisch).

Tim Ferriss‘ 5 Bullet Friday Newsletter

Tim muss, kann und will ich nicht zusammenfassen. Du kennst den Podcast, die Bücher, usw.

Inzwischen macht er so viel, dass man ihn in keine Schublade mehr stecken kann. Auch er kennt den Wert von Newsletter Marketing—und hat ein intelligentes Newsletter Konzept.

Jeden Freitag versendet Tim den „5 Bullet Friday“ (5BF) . Er beschreibt da 5 Dinge, die ihm in der Woche gefallen haben. Das kann eine App sein, ein Buch, ein Film oder sonst was.

Klingt simpel, ist es auch. Aber diese Email Strategie hat einen enormen Vorteil: Tim kann diese Email jede Woche liefern.

Weder Du noch ich oder Tim Ferriss haben wöchentlich bahnbrechende Neuigkeiten. Aber kurz 5 interessante Dinge beschreiben? Das kann jeder.

Aber wir sind (noch) nicht so reich wie Tim Ferriss—wir müssen was verkaufen. Verkauft Tim nichts in seinem Newsletter? DOCH!

Die Inhalte der 5 Stichpunkte sind nämlich extrem gut—und lassen Tim verkaufen, ohne dass es so aussieht.

Email Marketing Strategien von Tim Ferriss

Kurze Info: Tim verdient neben Investitionen und Büchern hauptsächlich über Sponsoren Geld.

Heißt für Tim: Mehr Reichweite = mehr Umsatz.

Geschätzte 70-80% der Stichpunkte sind reines „das finde ich cool“. Empfehlungen halt.

Newsletter als psychologisches Werkzeug

Das bringt ihm nicht direkt Reichweite. Doch durch Links, an denen er nichts verdient, vertrauen Newsletter-Abonnenten Tim. Doch das Ganze hat noch eine psychologische Komponente:

Er gewöhnt Leute daran, auf seine Links zu klicken und seinen Empfehlungen zu folgen.

Und das macht sich bezahlt: Podcast-Sponsoren möchten durch ihre Werbung Ergebnisse sehen—wo er Produkte empfiehlt.

Wie im Newsletter. Der Newsletter ist ein psychologisches Priming, das Tims Podcast-Sponsoren mehr Geld bringt. Dadurch kann er einen höheren Preis abrufen.

Doch das ist nicht alles.

Niemand will nur Pitches

Zu Tims Email Marketing Strategie gehören auch wöchentliche Emails zu neuen Podcastfolgen. Dort bewirbt Tim die gleichen Sponsoren wie in der Folge selbst.

Diese Emails würden ohne 5BF schnell nerven. Viele Hörer haben den Podcast sowieso abonniert. 5BF als (fast) reine Content-Mail gewöhnt Abonnenten aber daran, Tim Ferriss‘ Emails als wertvolle Inhalte zu sehen.

Durch die wirklich sehr guten Inhalte in 5BF sind die Sponsor-Pitches im Newsletter einfacher zu tolerieren. Außerdem wäre „Podcast-Erinnerungen und Werbung“ eine schlechte Strategie für Newsletter Opt-Ins.

Hat Tim Ferriss den besten Affiliate-Marketing Newsletter?

In fast jedem 5BF ist ein „Deal der Woche“ oder ein Gefallen, nach dem Tim fragt.

Deals der Woche in Tim Ferriss Emails

Die Deals sind meistens Rabatte für Tims Leser. Oft sind die Unternehmen (ehemalige) Sponsoren. Manchmal sind’s auch Unternehmen, bei denen Tim Anteile besitzt und er daran mitverdient.

Ab und zu kommen auch Firmen vor, die man sonst noch nicht von Tims Inhalten kannte.

Gemeinsam haben all diese Deals eins: Sie sind auf die Quelle des Klicks (Tims Email Marketing) zurückzuführen.

Auch Gutscheincodes beinhalten fast immer „Tim“. Damit sind Verkäufe eindeutig auf seinen Newsletter zurückzuführen.

Was ist die genaue Strategie? Keine Ahnung, ganz ehrlich gesagt. Aber folgendes ist möglich:

• Affiliate Marketing: Tim bekommt Provision für jeden durch ihn erzielten Verkauf.
• Sponsoring: Der Newsletter könnte ein kleineres Sponsoring-Paket sein, günstiger als der Podcast—über die Codes und Links verfolgen Sponsoren, wie effektiv ihr Newsletter Marketing ist.
• Positive Erfahrungen: Er könnte die Plattform nutzen, um potentiellen Sponsoren zu zeigen, welche Ergebnisse er bringen kann.

Oder ein Mix aus allen drei.

Eigener Content

Nach dem extrem guten Newsletter teilt Tim im PS des 5BF auch andere Links, die ihn weiterbringen. Denn mehr Reichweite = mehr Umsatz.

Hier ein paar Highlights:

Hier fragt Tim nach Podcast-Bewertungen. Die halten ihn in den iTunes Charts und bringen ihm so mehr Reichweite. Besonders gut: Er stellt den Vorteil des Lesers/Hörers in den Vordergrund (wie es jeder gute Newsletter tut).

„Es hilft, unerreichbare Gäste zu überzeugen.“ < Es hilft ihm auch, mehr Geld zu verdienen—aber er stellt den Vorteil des Podcast-Fans in den Vordergrund.

Außerdem erklärt er genau, wie man eine Podcast-Bewertung vergibt—damit fällt die Ausrede „Ich weiß nicht, wie das geht.“ weg.

Das hier ist ein einfacher Link zur neuesten Podcast-Folge. Nichts besonderes, aber das kannst Du auch umsetzen: Promote Deinen Content auf mehr als nur einer Plattform—jemand ist schon „in Deiner Welt“ im Newsletter. Bringe ihn zu weiteren Berührungspunkten mit Dir.

Damit kommen wir zum vorletzten Punkt, der 5BF zu einem guten Newsletter macht: Virales Marketing.

Diese Passage ist in jedem Newsletter enthalten. Tims Nutzen ist deutlich: Mehr Leute sprechen über ihn und seinen Newsletter = Mehr Reichweite für ihn.

Und das funktioniert:

Mit dieser Passage hat Tim in 7 Tagen 1,7 Millionen Leute erreicht—und zweifellos mehr Abonnenten gewonnen.

Interessant dabei: Wie auch bei den Podcast-Bewertungen stellt der den Nutzen des Lesers in den Vordergrund. Er nennt es „Feedback“ und erzählt dem Kunden, dass er damit mehr der Inhalte bekommt, die er sehen möchte.

Sicherlich nutzt Tim das Ganze auch als Feedback-Quelle.

Und gleichzeitig steigert er seine Reichweite, wodurch er wiederum mehr Geld verdient.

Natürlich bringen all diese Newsletter Tipps nur etwas, wenn Deine Leser auch in Deinem Newsletter bleiben. Auch dafür hat Tim Ferriss gesorgt:

Wie Tim Ferriss den „Großstadtrevier-Effekt“ nutzt

Die allermeisten Serien enthalten zwei Dinge:

1. Was bisher geschah
2. Nächstes Mal bei [SERIE]

Dadurch ist die Serie nie ganz abgeschlossen—und wir müssen die nächste Folge sehen. Und daran verdient der Fernsehsender Werbeeinnahmen. Fast wie Tims Podcast, oder?

Deswegen macht er’s wie die Serien:

Hier teasert er den nächsten Podcast-Gast an. Dadurch ist der Leser drauf vorbereitet, die nächste Folge (wortwörtlich) anzuschauen. Dadurch bleibt der Leser/Hörer gespannt und merkt, dass regelmäßig neue, gute Inhalte kommen.

Auch „Rückblenden“ wie diese sind wertvoll. Viele Unternehmer haben Angst, im Newsletter Marketing Inhalte wiederzuverwenden. Dabei fällt mir immer ein Zitat von Ryan Holiday ein:

Wenn ich nicht mal von Dir von Deinen Inhalten höre, wie wichtig sind sie Dir wirklich?

Ryan Holiday

Die Wahrheit ist: Fast niemand kennt all Deine Inhalte. Und wenn jemand alle Deine Blogartikel, Podcastfolgen und Webinare gesehen hat—dann stören ihn auch Wiederholungen nicht.

VeryGoodCopy—der Interview Newsletter

Zeit ist ein großes Problem bei Newsletter Texten. Ein guter Werbetexter kostet Geld—und selbst machen dauert lang.

Newsletter wie der von VeryGoodCopy umgehen das. Denn Eddie lässt einfach Andere den Content schreiben. Er führt Mikro-Interviews.

VeryGoodCopy ist ein effektiver Newsletter. Laut eigenen Angaben hat Eddie über 6600 Abonnenten:

Auch großartig ist die Ankündigung: Mikro-Artikel. Dadurch erwarten Leute kurze Inhalte, keine Romane. Wenn Du auch Probleme hast, regelmäßig Newsletter zu schreiben—kündige doch einfach an, dass Deine Emails super kurz sind. Für einige ist das ein Vorteil, weil sie Deine Marketing Emails unterwegs lesen können.

Aber Eddies beachtliche Listengröße hat noch einen weiteren Grund: Das Interview-Format.

Das hat große Vorteile:

1. Er stellt Andere ins Rampenlicht. Dadurch entwickelt er wertvolle Beziehungen. Außerdem steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Interview-Gäste auf seinen Newsletter verlinken.
2. Er muss selbst keinen langen Content erstellen.
3. Potentielle Kunden für seine Dienstleistungen verbinden ihn mit erfolgreichen Leuten.

Systematische Interviews

Auch ein Interview kann stundenlange Vorbereitung kosten. Journalisten lesen oft ganze Bücher für ein Interview. Für einen Newsletter Text musst Du Dich nicht so abmühen. Eddie macht es klug: Er stellt immer die gleichen, guten Fragen:

• Was hättest Du gerne gewusst, bevor Du damit angefangen hast?
• Welches Buch hat Dir in Deiner Karriere am meisten geholfen?
• Womit hast Du die Lernkurve Deiner Fähigkeiten abgekürzt?
• Welchen Tipp möchtest Du Lesern zum Abschluss geben?
• Was hast Du aus Deinem größten Fehlschlag gelernt?
• Was ist Deine Arbeitsroutine?

All diese Fragen sind interessant, egal wem Du sie stellst. Wenn Du solche Fragen hast, musst Du nicht jedes Mal lange recherchieren. Du gewinnst vielleicht keinen Pulitzer Preis, hast aber immer frische, gute und unterhaltsame Inhalte für Deine Marketing Mails.

Gute Interview Fragen schaffen folgendes:

• Schaffen maximalen Wert für Deinen LESER, nicht für Dich.
  „Was hat Dir am besten an [UNTERNEHMEN] gefallen?“ ist eine Feedback-Frage, keine Interview-Frage.
• Rücken den Gast in ein gutes Licht.

Aber was, wenn das nicht realistisch ist?

Vielleicht hast Du noch eine kleine Email Liste und kein Netzwerk aus erfolgreichen Leuten, die Du in Deinem Newsletter promoten kannst. Das ist nicht schlimm. Denn Du kannst auch viele Andere ins Rampenlicht stellen.

Kunden zum Beispiel. Zelebriere Erfolge Deiner Kunden in Deinen Newsletter Texten. Das macht Guillaume Moubeche von Lemlist:

Er krönt jede Woche den „Lemlister der Woche“. Damit stellt er Kunden ins Rampenlicht. Die freuen sich über mehr Bekanntheit und teilen u.U. sogar den Beitrag.

Aber, noch viel wichtiger:

Er zeigt, dass sein Produkt Ergebnisse bringt.

Kundenstimmen sind großartig. Social Proof steigert Conversion Rates. Keine Frage. Aber Kunden wissen auch, warum die Testimonials da sind: Um zu verkaufen.

Guillaume macht aus den Kundenerfolgen wertvolle Inhalte. Er zeigt Kunden, was sie umsetzen können–und motiviert Neukunden, sich anzumelden.

So kannst Du Dein Newsletter Marketing auch wertvoll machen und Kunden gleichzeitig überzeugen. Solche Emails sind auch außerhalb von B2B möglich:

• Physiotherapie: Zeige, welche Dehnübungen für einen Patienten Rückenschmerzen behoben haben.
• Bastel- und Kunstausrüstung: Zeige das beste Bild, das Deine Kunden auf Instagram gepostet haben.
• Webdesign: Zeige, welche Kniffe Du benutzt hast, damit die Website des Kunden besser performt.
• etc.

Wenn Du selbst keine Zeit hast, um Marketing Emails zu schreiben—frage Kunden, Mitarbeiter, Freunde, etc. nach einem Interview. Diese Email Strategie hat große Vorteile:

• Du baust wichtige Beziehungen auf.
• Du wiederholst Dich nicht.
• Andere Leute promoten Dich (wenn’s gut läuft)
• Du musst wenig mehr tun, als kopieren & einfügen—und lieferst trotzdem gute Inhalte.

Der tägliche Tipp: Donald Millers Newsletter

(mehr über tägliche Newsletter hier)

Donald Miller hat eins meiner Lieblingsbücher über Marketing geschrieben: „Building a StoryBrand“.

Sein Newsletter erscheint jeden Tag. Deswegen solltest Du das nur umsetzen, wenn Du die Ressourcen dafür hast—also entweder schnell & gut schreiben kannst oder Videos aufnehmen kannst.

Tägliche Newsletter tun 2 Dinge besonders gut:

1. Dich in den Köpfen der Leute halten.
2. Leute rausfiltern, die nicht jeden Tag von Dir hören wollen.

Heißt: Wenn Du Dich jeden Tag meldest, melden sich mehr Leute von Deinen Emails ab. Dafür hast Du aber eine Liste aus echten Fans.

So sehen seine Emails aus:

Die kommen jeden Tag. Wenn man klickt, kann man das Video schauen. Unter dem Video ist dann direkt ein Bestellformular für ein Produkt.

Wenn Du diese Newsletter Strategie umsetzen willst, gib wirklich hilfreiche Tipps. Viele Leute freuen sich über einen täglichen Tipp—wenn er hilfreich ist. Aber auch die besten Inhalte müssen geschäftlich Sinn machen. Das heißt: Traffic bringen.

So bekommt Don Klicks:

Höhere Newsletter CTR? Hier die Checkliste

Jede von Donalds Emails folgt der gleichen Struktur:

Donald Millers Emails bestehen immer aus 5 Teilen (neben dem Design):

1. Das Problem macht deutlich, worum es geht. Mache deutlich, welche Probleme Du löst. Sonst hört Dir niemand zu.
2. Aber auch der Vorteil für den Kunden muss deutlich sein. Der Kunde muss wissen, wie Du sein Leben verbesserst.
3. Verdeutliche auch den Nachteil der Alternativen (dazu zählt auch Nichtstun). Sonst versteht der Kunde nicht, dass Du das Problem auch für ihn löst.
4. Versprich dem Kunden, dass Dein Content das Problem für ihn löst und den Vorteil Realität macht.
5. Ohne CTA klickt niemand.

Wenn Du diese 5 Elemente in Deinen Marketing-Mails hast, bist Du besser aufgestellt als 90% der Unternehmens-Newsletter.

Newsletter Design variieren: Deswegen nutzt Donald nicht immer das gleiche Layout

Die täglichen StoryBrand Emails sehen alle gleich aus. Ab und zu versendet Donald aber auch andere Emails:

Diese Emails sind Promo-Emails. Sie verkaufen ein Produkt oder ein kostenloses Webinar, wo dann verkauft wird. Die Variation hilft Kunden, die Inhalte abzugrenzen.

Die täglichen Tipps sind anders als die Verkaufs-Mails—und das wird auch für den Kunden deutlich.

Wenn sich Kunden für Produtkangebote anmelden, erhalten sie die gerne.

Aber wenn sich Leute für Tipps anmelden und unangekündigten Werbung bekommen, dann sind sie genervt und tragen sich aus.

Mache also auch visuell deutlich, um was für eine Email es sich handelt—wenn Du verschiedene Arten von Marketing Mails in Deinem Unternehmen nutzt.

Du kannst also tägliches Email Marketing machen. Allerdings musst Du viele gute Inhalte produzieren. Wenn Du nicht hauptberuflich schreibst oder ein Team dafür hast (oder einen Freelancer hehe), empfehle ich Dir einen wöchentlichen Rhythmus.

Was Du von guten Newslettern lernen kannst

In meiner Erfahrung haben gute Newsletter (für Unternehmen UND Kunde) 3 Dinge gemeinsam:

Newsletter Tipp 1: Kundenfokus

Effektives Email Marketing spricht den Kunden direkt an und erzählt ihm, welchen Vorteil er aus den Inhalten im Newsletter zieht. Wenn die Email Neuigkeiten aus dem Unternehmen teilt, erzählt ein guter Newsletter, warum das wichtig ist.

Newsletter Tipp 2: Regelmäßigkeit

Weder das typische Funnel-Denken (5-90 Emails nach der Anmeldung und dann nie wieder was) noch der seltene Newsletter (3-4 Werbe Emails im Jahr) sind langfristig effektiv.

Versende Deine Emails regelmäßig und mache sie zur Gewohnheit. So bleibst Du in den Köpfen der Leute.

Gewöhne Kunden außerdem an Deine Inhalte. Wenn Leute in Deinen Emails immer eine positive Erfahrung haben, kaufen sie eher.

Newsletter Tipp 3: Inhalte

Niemand mag Emails ohne echten Inhalt. Gute Newsletter machen die Email an sich nützlich/informativ/interessant für den Kunden—bevor Geld die Hände wechselt.

Fazit

Heute bekomme ich regelmäßig eine großartige Auswahl an Newslettern. Einige davon verkaufen jeden Tag, andere liefern reine Inhalte. Und ein paar sind auch einfach nur lustig. Doch eins haben sie alle gemeinsam: Sie sind Win-Win. Ich freue mich über die Emails und das Unternehmen verdient damit Geld.

Das wünsche ich mir auch für Deinen Newsletter.
Wenn Du wissen möchtest, wessen Emails ich gerne lese, melde Dich einfach für meinen Newsletter an und ich schicke Dir die Liste.

Wie Du Dir vielleicht vorstellen kannst, melde ich mich für haufenweise Newsletter an—irgendwo muss das Futter für die wöchentlichen Email-Analysen ja herkommen. 

Auf den Formularen dafür tauchen inzwischen immer öfter bedenkliche Phrasen auf: 

„Wir schreiben nicht oft!“ „Du bekommst nur alle paar Monate eine Email.“ „Keine Angst, unser Newsletter kommt nur alle 2 Monate.“

Die Intention ist toll: Man will den Kunden nicht nerven.

Aber stelle Dir folgende Situation vor: 

Kati und Hans hatten gerade ein tolles Date. Sie passen super zueinander, haben viel gelacht—selbst über den Weinfleck auf Hans‘ Hemd konnte Kati lachen. Aber während sie sich verabschieden, sagt Hans einen Satz, wegen dem Kati nie wieder von ihm hören möchte. 2 Monate später sitzt er im gleichen Restaurant zum Geschäftsessen—und sie am Tisch neben ihm. Gegenüber von ihrem neuen Freund. 

Was war dieser katastrophale Satz? 

„Hat mir echt gut gefallen. Bis zum nächsten Mal. Keine Angst, ich will Dich nur alle paar Monate sehen.“

Genau das tun Unternehmen, wenn sie damit werben, wie wenig Emails sie versenden. 

Wie so oft steckt dahinter eine Annahme: Leute möchten unsere Emails nicht bekommen. Und wer mit dieser Annahme Emails erstellt, sollte vielleicht auch weniger senden. 

Wie macht man tägliches Newsletter Marketing gut?

Es gibt viele Unternehmen, die täglich gute Newsletter versenden. Die Unternehmen machen damit Umsatz, die Kunden erhalten interessante Inhalte. Wine in Black, der Hauptdarsteller dieser Email Analyse, schafft genau das.

Wine in Blacks Email Marketing Strategie ist simpel, gut und effektiv: Sie versenden täglich Pitches. Auch am heiligen Sonntag.

Die „Mehrwert-Mafia“, laut der man im Marketing nicht verkaufen darf, geht das gegen den Strich. Aber ich bin mir sicher, dass Wine in Black (WIB) mit ihren Emails gute Ergebnisse sieht.

Zumindest hat das Unternehmen seine Gründer reich gemacht, als es 2019 zu 100% übernommen wurde.

Natürlich kannst Du nicht irgendein Email Formular auf Deine Website packen, täglich irgendwas versenden und haufenweise Verkäufe sehen. 

Dann bekommst Du höchstens Spam Reports und wütende Leserbriefe.

Lass uns also untersuchen, wie Wine in Black täglich Emails versendet, die Leute gerne bekommen—und durch die sie kaufen.

Wichtig: Wenn Du täglich Newsletter schreibst, melden sich Viele wieder ab. Das ist so. Dadurch hast Du aber nur noch wirklich interessierte Leute auf der Liste. Genau das tut Wine in Black. Mit täglichen Emails filtern sie die Leute heraus, die kein echtes Interesse haben. Denn desinteressierte Leser können eine Email im Monat ignorieren-aber tägliche Emails bestellt man ab, wenn man nicht 100% dabei ist. 

Kurze Einführung: Was macht Wine in Black?

Das deutsche Wein- und Champagner Start-up arbeitet direkt mit Winzern und Weingütern. Dadurch bieten sie Weine und Champagner zu günstigen Preisen an. WIB ist eine der deutschen Startup Erfolgsgeschichten.

Zurück zum Email-Marketing.

Am Anfang war der Opt-In

In jeder Email sind Kunden nur einen Klick von der Abmeldung entfernt. Heißt: Sobald Du unpassende Inhalte versendest oder Deine Versprechen nicht einhältst, verlierst Du Leser. 

Das weiß auch Wine in Black. Deshalb erwähnen sie auf ihrer Newsletter-Seite klipp und klar, wie oft man was für Emails bekommt.

Sicherlich melden sich dadurch weniger Leute an als für einen monatlichen Newsletter. Aber wer sich anmeldet, entscheidet sich bewusst für tägliche Emails.

So segmentiert Wine in Black schon vor der Anmeldung. 

Praxistipp

Mache schon bei der Anmeldung für Deinen Newsletter deutlich, was Abonnenten wie oft erhalten. Lieber im Vorhinein aussortieren als haufenweise desinteressierte Adressen in der Liste.

Die wichtigste Automation: Wine in Blacks Willkommenssequenz

Wie in der letzten Email-Analyse erwähnt sind die ersten Emails an Kunden am wichtigsten. 

Ein neuer User/Interessent/Abonnent muss sich zurechtfinden. Er muss Dich, Dein Unternehmen und Deine Angebote verstehen. Sonst ist er sofort wieder weg. Und wer sich trotz guter Emails austrägt, war wahrscheinlich einfach kein passender Kontakt. 

Wie fast alle guten Willkommens-Automationen kommen auch Wine in Blacks Emails täglich.

Email 1: Vorbereitung.

Hier die erste Mail nach dem Gutschein:

Perfekter Text? Nein. Aber er bereitet den Kunden genau darauf vor, was er für Emails bekommt. 

Danach kommen ein paar Links zum Onlineshop: 

Ich bin kein Fan von Newsletter Designs, die wie Websites aussehen. Aber diese 4 Links gewöhnen den Kunden daran, dass er auf Links in den Onlineshop klickt. Außerdem böte diese Email sonst keine Möglichkeit, den nächsten Schritt mit Wine in Black zu gehen (die Bestellung).

Versteckter Vorteil: Datensammlung

Diese 4 Kategorien dienen nicht nur als Links in den Shop—sie könnten auch als Marktforschung dienen und Wine in Black zeigen, welche Kategorien am öftesten geklickt werden. 

Email 2: Die Qual der Wahl? Hier nicht!

Ich habe keine Ahnung von Wein. Im Supermarkt kaufe ich einen mit nem schicken Label zu einem anständigen Preis. Genau für Leute wie mich hat Wine in Black die nächste Email gemacht. 

Darin zeigt das Unternehmen 4 Wege, wie man bei Wine in Black das richtige Produkt findet. Dabei geht Wine in Black von Kaufinteresse aus. 

Das solltest Du nicht unbedingt tun: Wine in Black ist einfach zu verstehen. Ein Online-Shop für Wein und Champagner. Die wichtigsten Fragen für den Kunden sind „Kriege ich hier den richtigen Wein?“ und „zu welchem Preis?“. Wenn Dein Unternehmen komplizierter ist, musst Du mehr bieten. Email Marketing für teure Dienstleistungen oder Softwares muss u.a. auch Deine Expertise beweisen. 

Der Newsletter ist simpel, hat aber vieles „unter der Haube“. Ich nenne diese Struktur eine „Nein-Kette“.

Wem eine Methode nicht passt, der scrollt weiter herunter. So behält Wine in Black auch Leser, die zur ersten Methode nein sagen.

Hinweis: Wine in Black hat mit „Weinfreunden“ eine riesige Zielgruppe und muss alle bei Laune halten. Wenn Du nur ein kleines Segment bedienst, kannst Du es Dir einfacher machen.

WIB verspricht dem Kunden ein Ziel: Den passenden Wein finden. Danach liefern sie 4 Möglichkeiten, das zu tun. Das hat mehrere Vorteile: 

• Eindruck: Niemand wird alle 4 Möglichkeiten nutzen, weil sie alle verschiedene Phasen im Kaufprozess ansprechen. Allerdings gewinnt der Kunde dadurch den Eindruck, dass es WIB am Herzen liegt, dass er den richtigen Wein findet. So konstruiert Wine in Black ein positives Image.
• Mehrere Zielgruppen erreichen: Die 4 Auswahlmethoden sprechen verschiedene Phasen im Kaufprozess an—und damit verschiedenste Zielgruppen, die sich vielleicht auf der Liste befinden.

Aber lass uns diese Marketing Email im Detail anschauen:

Interessant sind die kurzen Fragen, bevor die entsprechende Funktion vorgestellt wird. Damit schafft Wine in Black Kontext und erzählt niemandem von der Freitextsuche, der davon nicht profitiert. Solche Fragen sind in jeder Methode enthalten. 

Aber hier kommt der beste Teil der Email: 

Weinhandel als „Experten-Business“?

WIB bietet Weinberatung durch einen Sommelier an—und pflegt dafür gleich einen Link zu seinem Kalender ein. Das ist nicht nur cool, weil’s extrem wertvoll für den Kunden ist. Denn das Beratungsangebot ist ein brillantes Marketing-Werkzeug: 

• Wine in Black wirkt allein durch das Angebot professionell—auch wenn wahrscheinlich Wenige es nutzen. Trotzdem zeigen sie, dass Wein für WIB nicht nur eine Geschäftsidee ist.
• Wer sich beraten lässt (und zufrieden ist), kauft höchstwahrscheinlich auch. Es fällt Menschen schwer, etwas abzulehnen, wenn wir gerade gut beraten wurden (=> Reziprozität)
• Der Sommelier erfährt, warum Kunden nach Wein suchen. Dadurch gewinnt Wine in Black Informationen, die Konkurrenten verborgen bleiben.

Wahrscheinlich haben viele Weinhändler einen Sommelier angestellt. Aber ich habe noch keinen gesehen, der die Expertise im Unternehmen so effektiv im Email Marketing nutzt.

Das war’s auch schon mit den Willkommens-Mails. Viel wichtiger sind natürlich die täglichen Angebots-Mails.

Wine in Blacks täglicher Newsletter

Warnung: Ich rate den allermeisten Unternehmern davon ab, in ihren Marketing Mails nur Rabatte und Angebote zu verschicken. Das trainiert Kunden darauf, nie zum Vollpreis zu kaufen. Bei Wine in Black ist das anders, da ihr gesamtes Geschäftsmodell auf Rabatten basiert. Kopiere Wine in Blacks Newsletter Strategie also nicht blind.

Weniger Wein = mehr Effekt?

Wine in Black könnte in jede Email ein Mosaik aus Produktbildern und Preisen klatschen und das Ganze versenden—wie es so viele eCommerce Unternehmen im Email Marketing machen. 

Das tut Wine in Black zumindest zum Anfang nicht. Aufhänger jeder Email ist ein einziger Wein. Dadurch leitet die Email die Aufmerksamkeit des Kunden.

Wine in Black weiß genau, was der Kunde bei jeder Email tun soll. Dem Kunden wird das auch schnell deutlich. Dadurch fragt der Kunde sich nicht „Und warum schickst Du mir das jetzt?“.

Aber das Team bei WIB versteht auch den wahrscheinlich wichtigsten Mechanismus im Genussmittel Marketing.

Niemand interessieren Fakten

Lass uns ehrlich sein: 99,99% aller Menschen (inklusive mir) verstehen nichts von Wein. Sie wissen, was schmeckt. Aber die Meisten könnten einen 50 Jahre alten Wein für 2000€ kaum von einer 3,99€ Flasche aus dem Aldi unterscheiden.

Wein ist da wie Kunst: 

Die Geschichte zählt mehr als die Fakten. (Ist übrigens bei den meisten Genussgütern so. Ob Kaffee, Tee, Schnaps oder sonst was.)

Deswegen erzählt Wine in Black in ihren Emails die Geschichte des Weins. Wenig Fakten.

Wahrscheinlich weiß die Hälfte der Kunden nicht mal, wo die iberische Halbinsel liegt. Aber trotzdem klingt das Ganze exotisch und erweckt Emotionen—man denkt an alte Weinkeller und Tradition. 

Auch bei Wine in Black finden Kunden die klassische Faktenliste. Aber die taucht da auf, wo sie hingehört—nämlich unten auf der Produktseite.

Quelle

Die Email muss Neugier und Interesse schaffen. Wenn Emails nur Fakten über ein Produkt auflisten, erweckt das keine Emotionen—sondern spricht nur Profis an. 

Ausflug in die Psychologie: Das HSM

Wieso das so ist, erklärt das heuristisch-systematische Modell der Überzeugung (Chaisen et al., 1989) (nicht so langweilig, wie’s klingt ;):

Laut dem HSM gibt es 2 Wege fürs Gehirn, Informationen und Eindrücke zu verarbeiten:

Heuristische Verarbeitung ist das klassische Impulsdenken. Auf dem Rückweg von der Arbeit noch ein Snickers bei der Tankstelle, obwohl Du auf Diät bist? Klarer Fall von heuristischer Verarbeitung. Hierbei führen Emotionen, Gewohnheiten usw. zur Entscheidung.

Systematische Verarbeitung ist der Modus, in dem wir immer gerne wären. Der Modus, in dem wir uns ein gesundes Rezept raussuchen und sogar darauf achten, was wir noch im Haus haben. Hier denken wir über Argumente nach, erwägen Vor- und Nachteile und entscheiden rational. 

Keins der beiden ist besser oder schlechter fürs Marketing—beide passen für verschiedene Situationen. Aber Wein kauft man sich nicht nach detaillierter Kosten-Nutzen Analyse. Wein ist für alle privaten Käufer (also Wine in Blacks Zielgruppe) ein Symbol für Genuss, einen netten Abend und Gemeinschaft. 

Im Email-Marketing insgesamt ist eine emotionale Strategie sowieso besser—denn wenn der Kunde auf einmal hart nachdenkt, dann geht er einfach zur nächsten Email, sobald seine Aufmerksamkeitsspanne verbraucht ist. 

Mache es Deinen Kunden einfach, eine Impulsentscheidung zu treffen. Das ist nicht so böse, wie es klingt: Du möchtest ja nur den Klick auf die Verkaufsseite bekommen—die rationalen Argumente kannst Du dort immer noch bringen.

Dennoch gilt der Grundsatz in 90% aller Fälle: 

„Leute kaufen emotional und rechtfertigen rational.“

Zig Ziglar

Erzähle die Story hinter Deinem Produkt. Das gilt nicht nur für Impulskäufe. Du brauchst auch keine aufregende Geschichte wie ein exotischer Wein.

Folgende Punkte können Dir als Inspiration dienen:

• Wie lange Dein Unternehmen besteht
• Kundenerfolge
• Warum Dein Unternehmen gegründet wurde
• Herkunft des Produkts
• Was das Produkt anders macht
• Für wen das Produkt entwickelt wurde
• Wer mit dem Produkt welches Problem lösen wollte
• usw.

(wie Du im Email Marketing ansprechendes Storytelling betreibst, erfährst Du in meinem Artikel fürs Ryte Magazine)

Psychologischer Geheimtipp: So wirken WIBs Preise kleiner

Das hier ist mir erst bei meiner zweiten Schreibsitzung für diesen Artikel aufgefallen. Und diese Taktik ist so subtil, dass es vielleicht nicht mal Absicht ist. Funktionieren tut es auf jeden Fall.

Wine in Black macht sich in seinen Emails und im Onlineshop nämlich den Anker-Effekt (Tversky, Kahneman, 1974) zunutze:

Was ist der Anker-Effekt?

Zahlen bedeuten fürs menschliche Gehirn nichts ohne eine Zahl für den Vergleich. Wenn Du zwei Zahlen siehst, verändert Zahl 1 Deinen Eindruck von Zahl 2—egal, ob die beiden Zahlen im Vergleich stehen. Die erste Zahl dient als Ankerpunkt. 

Heißt: Wenn Dein Kunde Deine Preise mit einer deutlich höheren Zahl vergleicht, wirken die Preise niedriger. Auch, wenn sie eigentlich gar nicht so günstig sind. 

Mit den 90+ Punkten ganz am Anfang (Meist schon in der Betreffzeile) setzt Wine in Black hohe Anker, wodurch ihre Preise niedriger wirken. Ich weiß wenig über Wein und kenne die Branche nicht. Vielleicht ist all das also einfach eine Standard-Metrik. Aber ich schätze, dass der Weinhändler diesen psychologischen Mechanismus bewusst einsetzt, da sie die Punkte auch im Onlineshop hervorheben—was bisher kein anderer Weinhändler macht.

Auch interessant: Die hohen Nummern (UVP & Punktzahl) stehen physisch über dem Preis, den der Kunde als niedrig sehen soll. Da wir Webseiten von oben nach unten lesen, stellt Wine in Black so sicher, dass wir erst die hohe Punktzahl lesen.

Diese psychologische Preis-Strategie funktioniert also nicht nur als Email Marketing Strategie. 

(Mehr zum Anker-Effekt in diesem Artikel)

Nach den „Stories“

Ist der Wein des Tages vorgestellt, nutzt WIB noch weitere verkaufspsychologische Elemente ein, die Du im Email Marketing nutzen kannst. Hier ein paar im Schnelldurchlauf: 

Autorität & Social Proof: Wir Menschen lassen uns gerne von Experten überzeugen. Hier nutzt Wine in Black eine Expertenmeinung, um den Kunden weiter zu überzeugen.

Marktforschung: Wer unentschlossen ist und nach ganz unten scrollt, bekommt die 4 wichtigsten Kategorien. Dadurch hat WIB die Chance, Kunden zu gewinnen, die die vorgestellten Weine nicht überzeugend fanden. Außerdem sehen sie, für welche Art Wein sich Kunden am meisten interessieren.

Content Marketing: Wine in Black bietet mit Weingut-Vorstellungen und Magazinartikeln interessante Inhalte an. Dadurch bekommt WIB auch Leute auf die Seite, die nicht direkt etwas kaufen wollen—es dann aber durch den Artikel vielleicht doch tun. 

Fazit: Guter täglicher Newsletter, der wahrscheinlich sehr effektiv ist.

In Wine in Blacks Newsletter stecken viele interessante Taktiken. Einen solchen Newsletter täglich zu produzieren, ist für viele Unternehmen unrealistisch. 

Aber unabhängig von der Größe Deines Unternehmens kannst Du:

• Den Anker-Effekt für Dich nutzen
• Stories hinter Deinen Angeboten erzählen
• Mit Emotionen verkaufen
• Dich selbst oder die Experten in Deinem Unternehmen in den Vordergrund rücken
• …und mehr.

Das war’s für diese Woche. Hoffentlich konntest Du etwas mitnehmen und umsetzen. Was hast Du schon ausprobiert? Schreib’s in die Kommentare!

Du hast eine alte Email-Liste, der Du ewig nicht geschrieben hast? Hol Dir meinen kostenlosen 7 Tage Kurs.

Bleibe effektiv,

Finn „durstig“ Lobsien

P.S.: Ich möchte anmerken, dass ich extrem stolz darauf bin, keinen „das bringt mich zum Weinen“ Witz gebracht zu haben.

[UPDATE: Nach der Veröffentlichung dieses Artikels hat mir XOVI CMO Thomas Synordazki ein kurzes Interview gegeben und weitere Fragen mit seiner internen Perspektive beantwortet. Klicke hier, um direkt zum Interview zu springen.]

Moin und herzlich willkommen zur neuesten Email Analyse. Heute geht’s mal nicht um eine einzige Mail, sondern um eine ganze Strategie. 

Denn Du kannst die besten Emails haben: Wenn sie nicht zu Deiner Strategie passen, sind sie wenig Wert. Wenn aber Email Strategie und Texte zusammenpassen, hast Du eine explosive Mischung.

Dann lesen Leute gerne, erwarten Deine nächste Email und klicken auf Deine Links. Und wenn Du auch noch automatisierst, gewinnst Du Deine Kunden auf Autopilot.

Die Beispiele kommen diese Woche vom deutschen SEO-Software Anbieter XOVI.*

Wieso gerade XOVIs Email Marketing?

In der Email-Analyse habe ich bisher noch kein Software-Unternehmen behandelt. Dabei gelten aber viele der gleichen Prinzipien, ob man nun Software oder Email Marketing Strategie verkauft. 

Besonders gut gefällt mir, dass XOVI Prozesse automatisiert, die bei anderen Unternehmen gar nicht geschehen (oder für die man sich erst einloggen muss). 

Ich habe mich für 5 SEO Softwares angemeldet. XOVI war die einzige, in die ich mich nochmal eingeloggt habe. 

Wieso? Weil sie mir nützliche Emails geschickt haben, die mich wieder ins Dashboard geführt haben. Denn ich habe keine Ahnung von SEO-Software. Man muss mich da an die Hand nehmen. 

Gerade, wenn Du komplexe Produkte oder Dienstleistungen vermarktest: Nimm Deine Kunden an die Hand. 

Lass mich ganz ehrlich sein: Einige der Emails haben meiner Meinung nach zu viele verschiedene Links. Viele Sätze sind unnötig komplex. Die Texte sind oft zu trocken. Und ich bin manchmal Finn, manchmal Herr Lobsien. Manchmal Du, manchmal Sie.

In anderen Worten: Die Emails sind nicht perfekt.

Aber die richtigen Emails kommen zum richtigen Zeitpunkt. Und sie funktionieren. Und wenn Du das schaffst, machst Du gutes Email-Marketing, ohne Meistertexter zu werden. 

Email Marketing Tipp 1: Die Zwei-Stimmen Strategie

Die erste Email nach der Anmeldung zu XOVI kommt unter dem Namen einer Person aus dem Vertriebsteam. 

Danach gibt’s 2 Newsletter mit XOVI als Absender. Dann wieder die Person.

Grundsätzlich sind Emails von Menschen persönlicher und werden öfter geöffnet. Unternehmensname performt also tendenziell schlechter.

Trotzdem gefallen mir die verschiedenen Absender bei XOVI. Das grenzt Nutzungsrelevante Mails (Analyse abgeschlossen etc.) von Mails ab, auf die ich antworten kann.

Das sieht man auch im Newsletter Design:

Die automatisierten Emails enthalten Grafiken und Layouts. Sie sind auf den ersten Blick Marketing Emails.

Die Mails der Vertriebsperson sehen hingegen aus, als wäre sie gerade von Hand getippt worden (ist sie sogar vielleicht?).

Grundsätzlich finde ich Text Mails besser, weil sie persönlicher sind, weniger Arbeit verursachen und seltener im Spam-Filter stecken bleiben.

Die „unpersönlichen“ Mails gefallen mir trotzdem gut, da sie (neben dem nützlichen Inhalt) die persönlichen Mails im Kontrast noch menschlicher aussehen lassen. 

Ganz im Ernst, ich weiß nicht, ob die Mail der Vertriebsperson automatisiert ist.

Wenn Du also im Email-Marketing ähnliche Dinge hast (zum Beispiel persönliche Newsletter und unpersönliche Bestellbestätigungen), kannst Du mit zwei verschiedenen Arten Emails und Absendern arbeiten. 

Ich würde dabei allerdings nicht den Unternehmensnamen wählen, sondern eine andere Person, zum Beispiel jemanden aus dem Support Team.

Praxistipp

Nutze verschiedene „Stimmen“ in Deinem Email-Marketing, wenn Du auf zwei verschiedene Arten kommunizierst. Kurze, persönliche Emails wirken noch menschlicher, wenn sie im Kontrast zu typischen Newslettern stehen.

Email Marketing Tipp 2: Mehr Anmeldungen zu Nutzern machen

SaaS, Onlinekurse und Mitgliederbereiche müssen nicht nur verkaufen und versenden wie ein eCommerce Unternehmen. 

Denn sie müssen den Kunden/Nutzer erstmal dazu bekommen, dass Produkt auch zu nutzen/konsumieren. Auch wenn ein Onlinekurs dann schon verkauft ist, bist Du den Kunden für immer los, wenn er den Kurs nicht mal anschaut. 

Denn wer ein Produkt nicht nutzt, kauft nicht wieder. Klar, der Kunde ist vielleicht „selbst Schuld“. Das hilft Dir aber nicht—Du hast den Kunden verloren. 

Die Antwort: Onboarding.

Komplexes Produkt? Mit guten Emails kein Problem!

So eine Sequenz sollte meiner Meinung nach jedes SaaS Unternehmen haben.

In der Email erklärt XOVI die ersten Schritte mit ihrer Software. Gerade SaaS Unternehmen senden nach der Anmeldung eine Email mit den Anmeldedaten und lassen Nutzer dann alleine. 

„Wir wollen den Nutzer ja nicht nerven.“

Software-Unternehmen, das sein Potenzial nicht ausschöpft.

XOVI macht genau das Gegenteil. Sie senden nützliche Tipps, mit denen man sofort loslegen kann. Und das tun sie gut: 

Programmierer und Ingenieure gehen gerne davon aus, dass der Nutzen ihres Werks offensichtlich ist. XOVIs Email Marketer wissen es besser. 

Statt technischen Details gibt es Vorteile, die für den Kunden interessant sind. Außerdem ist jedes Tool direkt verlinkt, damit man nicht lange suchen muss. 

Extra Tipp: Mini-Links

Wer weiterscrollt, möchte mehr Infos. Das ist eine Grundregel im Marketing. Welche Infos die Person sucht, weißt Du natürlich nicht immer. 

Du kannst Dein Email-Marketing allerdings verbessern, wenn Du die wichtigsten Links zu Deinem Unternehmen unten in jeder Email verlinkst: 

So können sich XOVIs* Nutzer genau die Infos suchen, die sie brauchen. Das bringt weniger Support-Aufwand und zufriedenere Nutzer. 

Braucht mein Onlinekurs Onboarding?

Das Gleiche gilt auch für Onlinekurse. Versendest Du jedes Mal eine Email, wenn eine neue Lektion freigeschaltet ist? Wissen Deine Kunden, wie sie das Material abspielen und/oder herunterladen können? Wissen sie, was sie alles bekommen?

All das ist für Dich als Experten offensichtlich. Für Deine Kunden vielleicht nicht. Kaum jemand liest vor dem Kauf alle Informationen, gerade bei <100€ Produkten.

Gutes Onboarding = mehr Nutzung. Egal ob Onlinekurs oder Software.

Praxistipp

Was sind die drei wichtigsten Schritte mit Deinem Programm, Produkt oder Deiner Dienstleistung? 

Schreibe zu jedem Schritt eine Email. Versende sie automatisch über die drei Tage nach der Anmeldung. 

Natürlich kannst Du auch 5, 10 oder 37 Schritte und Emails machen. Eben das, was Dein Kunde tun muss, um eine gute Erfahrung zu haben. 

Email Marketing Tipp 3: Was machst Du überhaupt für mich?

Wenn etwas nichts für uns macht, zahlen wir dafür nicht gerne. Gerade Software-Abos sind leicht zu kündigen, wenn man das Ganze länger nicht nutzt. 

Dabei wissen wir oft nicht, was die Software im Hintergrund alles tut. Eine SEO Software wie XOVI crawlt im Hintergrund Suchergebnisse, Domains und viele weitere Dinge, die ich nur im Ansatz verstehe.

Ich habe keine Programmierkenntnisse. Deswegen weiß ich nicht, was diese Softwares alles für mich tun. XOVI sagt mir Bescheid: 

Diese Email kommt jede Woche. Das sieht vielleicht kaum nach Marketing aus, sorgt aber für 2 Dinge: 

1. Erinnert Leute daran, dass die Software im Hintergrund ständig für einen arbeitet.
2. Sorgt für Neugier und bringt mehr Logins in die Software.

Ich würde allerdings noch einen Link ins Dashboard hinzufügen. Sonst muss der Nutzer die URL selbst in den Browser eintippen. 

Oft ist aber besonders interessant, was Du nicht siehst. Ein technisch fortgeschrittenes Unternehmen wie XOVI könnte problemlos die wichtigsten Daten in dieser Marketing-Mail anzeigen. Das tun sie allerdings nicht. Sonst loggt sich ja keiner mehr ein 😉

Sieht vielleicht erstmal klein aus, sorgt aber vermutlich für weniger Kündigungen.

Praxistipp

Wenn Du Dienstleistungen oder Software verkaufst, zeige Deinem Kunden, was Du im Hintergrund alles für ihn machst. So wirst Du als wertvoller wahrgenommen.

Email Marketing Tipp 4: Nix da mit Luft und Liebe

Unternehmer werben gerne mit Vorteilen. Wie toll die Welt mit ihrem Produkt aussieht, wie glücklich der Kunde ist, etc.

Aber negative Konsequenzen sprechen sie nicht gerne an. Sie verschweigen, wie sich der Kunde ohne ihr Produkt fühlt. Sie geben nicht gerne den Ton an. 

Dieses „antiautoritäre Marketing“ hilft vielleicht Großkonzernen, die in aller Munde sind. 

Aber Menschen möchten lieber nicht verlieren als gewinnen. Lieber Probleme lösen als Vorteile bekommen. Das nennt sich Loss Aversion und wurde in der letzten Email-Analyse behandelt. 

Sprich deswegen in Deinen Marketing Emails auch negative Konsequenzen an. XOVI macht’s vor: 

„In diesem Zuge werden alle in deinem Account hinterlegten Daten unwiderruflich gelöscht“

Das sind zwar keine netten Worte, aber deutliche Worte. XOVI ist nicht gemein, sondern verdeutlicht die Konsequenzen des Nichtstuns. 

Nach der Schließung: Der Vorteil desinteressierter Nutzer

Auch nach der Testphase kommt eine gute Email: 

Das sieht erstmal simpel aus, ist aber mächtig. Wie eben erwähnt verlieren Menschen ungern Dinge, die sie schon haben. 

Denke mal drüber nach: Wie viele Deiner Kleidungsstücke würdest Du nicht nochmal kaufen, wenn Du sie noch nicht hättest? Einige wahrscheinlich. Trotzdem schmeißt Du sie nicht weg. Warum? Loss Aversion.

Du hast uns verloren…

XOVI fängt in der Email gleich mit einer negativen Konsequenz an—und zwar in der Vergangenheit. 

Das Gehirn des Lesers schlägt sofort Alarm—und XOVI gewinnt das Interesse. So liest man auch den Rest der Email.

Du hast 3 Optionen…

XOVI bietet dem Nicht-Abonnenten jetzt 3 Möglichkeiten: 

1. Feedback. Viele Interessenten werden nicht kaufen. Ob Du nun Email Marketing für SaaS Unternehmen, Kaffeeröstereien oder Schraubenfachhändler machst. Und wenn Du schon keinen Umsatz aus ihnen gewinnst, kannst Du immerhin Feedback bekommen. Viele Unternehmer fragen nur zahlende Kunden nach Feedback. Aber für mehr Umsatz solltest Du auch wissen, warum Leute nicht kaufen.
2. Kaufen und Daten retten. Den geschlossenen Account wiederbeleben, das besänftigt die Alarmglocken im Gehirn. Hier kann man sich dann doch XOVI Zugang kaufen. Leute vergessen solche Deadlines. Mache Deadlines in Deinen Marketing-Mails deutlich und biete kurz vor oder nach der Deadline den Kauf an.
3. XOVI bietet nochmal Support an. Gerade an einem solchen Punkt ist die Frage „kaufst Du oder kaufst Du nicht?“. Wer noch Fragen hat, kann diese hier stellen.

Praxistipp

Mache Deinem Kunden die negativen Konsequenzen seines (Nicht-)Handelns deutlich. Sei dabei nicht gemein, aber bestimmt. 

Email Marketing Tipp 5: Schreibe öfter!

Viele Email Newsletter nutzen als Argument „Wir schreiben nur alle paar Monate“ und Ähnliches. Meiner Meinung nach ist das gut gemeint, aber falsch. 

Denn: 

Wenn weniger Emails ein Argument für die Anmeldung ist, dann geht der Absender ja davon aus, dass seine Emails den Kunden nerven. 

Dann lieber gar kein Email Marketing. Aber wenn Du Emails schreibst, die dem Kunden nutzen? Dann solltest Du sie öfter senden. 

Täglicher Newsletter? Ja, im Ernst.

XOVI versendet seine Emails anfangs täglich (ich übrigens auch).

Natürlich könnte man das Argument bringen, dass Leute dann vom Unternehmen genervt sind und nicht buchen. Und sicherlich passiert das bei ein paar Leuten auch. 

Aber je weniger Zeit zwischen Interaktionen vergeht, desto höher das Interesse. 

Hast Du schon mal ein Angebot versendet und nach 2 Wochen ein „Lass uns sofort loslegen!“Bekommen? Wahrscheinlich nicht.

Das gilt auch im SaaS Email Marketing. Leute müssen sofort loslegen. XOVI könnte die hilfreichen Anleitungen auch alle 3 Tage versenden. Sollten sie aber nicht. Denn mit dem zeitlichen Abstand gerät die Software ins Vergessen. 

Dadurch muss der Nutzer sich beim nächsten Login erst wieder zurechtfinden. Und wenn’s dann zu verwirrend ist, ist das Software-Unternehmen wieder einen Nutzer los.

Deswegen empfehle ich tägliche Kommunikation gerade am Anfang. Ja, es werden sich einige Leute wieder austragen. Aber diese Leute sind oft die, die sowieso nie von Dir kaufen werden. 

Stelle Dir das mal vor wie eine Freundschaft. Eine gute Freundschaft (wie jede andere menschliche Beziehung) beginnt immer mit regelmäßigem, meist täglichem Kontakt.

Natürlich kann die Frequenz danach abflachen (bei altem Schulfreunden zum Beispiel). Doch die Beziehung würde dann nicht bestehen bleiben, hätte es nicht anfangs den täglichen Kontakt gegeben. 

Wenn Du also nur hochinteressierte Kontakte auf Deiner Liste haben möchtest: Schreibe öfter. 

Gerade am Anfang der Kundenbeziehung. 

Praxistipp

Häufiger Kontakt stärkt eine Beziehung, gerade am Anfang. Schreibe Deinen Interessenten am Anfang täglich wertvolle Emails.

Zusammenfassung

Tipp 1: Nutze die „2 Stimmen Strategie“ und kombiniere konventionelle Newsletter mit persönlichen Marketing Mails.

Tipp 2: Erstelle ein gutes Onboarding für Dein Angebot. Damit machst Du mehr Anmeldungen zu Kunden und mehr Kunden zu Nutzern. Sonst verlierst Du die Leute wieder.

Tipp 3: Mache deutlich, was Dein Kunde alles von Dir bekommt.

Tipp 4: Zeige Deinem Kunden auch negative Konsequenzen auf. Menschen möchten lieber Probleme lösen als Vorteile gewinnen (Verlustaversion).

Tipp 5: Schreibe Deiner Liste öfter.

Schaue hier bei XOVI* vorbei. Vielleicht bekommst Du ja für Deine Anmeldung die gleichen Emails. Auf jeden Fall bekommst Du ein gutes SEO-Tool. Mir hat das Tool* gut gefallen.

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Jetzt kannst Du 3 Dinge tun:

1. Schreibe Deine Frage/Feedback/Erfahrungen in die Kommentare. Bin auch für hitzige Diskussionen offen 🙂
2. Melde Dich für meine exklusiven Email Marketing Tipps an (und sahne mein Email Marketing eBook dazu ab). Das Formular findest Du ganz oben auf dieser Seite.
3. Schaue, ob Du mit mir arbeiten möchtest. Klicke dafür hier.

*Affiliate Links. Wenn Du klickst und irgendwann kaufst, werde ich vergütet.

[BONUS] Interview mit XOVI CMO Thomas Synordazki

Nach der Veröffentlichung dieses Artikels hat mir „der Mann hinter den Emails“ Thomas Synoradzki ein paar Fragen beantwortet. Darin geht er noch mehr ins Detail, da er die Hintergründe seiner Strategie kennt. Ich finde seine Perspektive hochinteressant. Hier meine Fragen und seine Antworten:

Finn (F): Ihr schreibt gerade am Anfang täglich E-Mails. Gerade Softwareunternehmen versenden oft nach den Anmeldedaten keine E-Mails mehr. Wieso habt ihr euch für so viele E-Mails entschieden? 

Thomas (T): Wenn man sich für einen Testaccount entscheidet, dann möchte man natürlich in der zur Verfügung stehenden Zeit herausfinden, was das Tool alles kann und ob es für die tägliche Arbeit die beste Lösung ist. 

Wir haben gemerkt, dass User sich mit ganz unterschiedlichen Anforderungen und Gegebenheiten in die Testphase stürzen und sich erst einmal wild durch die Funktionen suchen. XOVI ist ein sehr umfangreiches Tool, das gerade für nicht-professionelle SEOs schnell überfordernd wirken kann. Und viele unserer Kunden sind eben nicht hauptberuflich SEO, sondern arbeiten in den unterschiedlichsten Branchen, müssen sich aber mit der Suchmaschinenoptimierung beschäftigen.

Dessen sind wir uns bewusst. Darum setzen wir auch kein professionelles SEO-Wissen voraus und führen unsere Tester mit so vielen E-Mails ins Tool ein. Wir wollen den User nicht alleine lassen, sondern ihm Schritt für Schritt das Tool zeigen – jeden Tag ein bisschen mehr. 

Wir geben also erst einmal eine Übersicht und gehen dann von Tag zu Tag in weitere Details der XOVI Suite  ein. So stellen wir auch sicher, dass die vielen Möglichkeiten, die das SEO Tool liefert, auch gesehen werden.

Wir haben viel getestet und ich bin mit den aktuellen Zahlen sehr zufrieden.

F: Euer Email Marketing kommuniziert hauptsächlich per Text, während viele E-Mails fast nur aus Bildern bestehen. Wieso?

T: Eine E-Mail hat heutzutage einen ganz eigenen Stellenwert. Je nach Einsatzgebiet muss man prüfen, ob die E-Mail eher text- oder bildlastig aufgesetzt wird. Wir bieten mit kurzen Texten einen schnellen und vor allem verständlichen Einstieg in das jeweilige Thema und versuchen erst nach der E-Mail, tiefer in die Details einzusteigen. Niemand möchte überladene E-Mails.

F: In euren E-Mails sind wenig „Tricks“, die sich auf vielen Blogs finden. Ihr nutzt zum Beispiel keine Timer, Emojis, Superlative usw. Ist das eine bewusste Entscheidung?

T: Auf jeden Fall. Bei XOVI setzen wir auf eine langfristige Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Ein SEO Tool ist kein kurzfristiger Impulskauf oder ähnliches, deswegen findet man bei uns in den E-Mails keine Timer, Emojis, Superlative usw. Stattdessen setzen wir auf Informationen und praktische Anwendungsbeispiele, die dem User den Umgang mit dem Tool und seine Vorzüge für seine tägliche SEO Arbeit liefern. Klare Informationen mit Mehrwert – das ist der Schlüssel.

F: Wie messt ihr den Erfolg eures E-Mail Marketings?

T: Das ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt. Wie auch bei der SEO Arbeit sollten Daten die Entscheidungen beeinflussen. Wir haben umfangreiche Tests durchgeführt, die Ergebnisse analysiert und die Erkenntnisse in unser E-Mail Marketing einfließen lassen. Deswegen haben sich unsere Mails zu dem entwickelt, was sie heute sind.

Bilder, Animationen, Button-Position und vor allem auch den weiteren Weg auf der Website – diese ganzen Informationen haben uns geholfen, die Bedürfnisse der Tester besser zu verstehen und die User Experience deutlich zu verbessern. Das hat sogar zu messbaren Effekten auf unseren Support Kanälen geführt.

F: Was ist der größte Nutzen, den ihr aus euren E-Mails zieht? 

Unsere E-Mails sind dafür da, den User an die Hand zu nehmen und ihn mit dem Tool und seinen Möglichkeiten vertraut zu machen. Der Vorteil dabei ist, dass ein interessierter User in einem angenehmen Lerntempo ins Tool eingeführt wird: jeden Tag gibt es etwas Neues zu entdecken, ohne dass zu viele Informationen auf einmal kommen oder die Erkenntnisse des letzten Tool-Besuchs schon wieder vergessen sind, weil er zu lange her ist. 

Wenn die täglichen E-Mails unseren Kunden und Testern das Tool zuverlässig zeigen können und die häufigsten Fragen direkt beantworten, hilft das den Usern und entlastet natürlich auch unseren Support. 

Mein Fazit zum Interview:

Thomas‘ Perspektive finde ich extrem wertvoll. Denn er legt den Fokus auf die Kundenbeziehung—nicht auf das, was der Kunde verkaufen möchte.

Viele Unternehmen/-r haben Angst, ihren Interessenten täglich Emails zu schicken. Dabei beachten sie nur die Frequenz. Den Inhalt der Emails ignorieren sie. Denn wenn die Emails hilfreich sind, dann bekommen Kunden sie gerne.

Außerdem interessant ist Thomas letzter Nebensatz: „Wenn die täglichen E-Mails unseren Kunden und Testern das Tool zuverlässig zeigen können und die häufigsten Fragen direkt beantworten, hilft das den Usern und entlastet natürlich auch unseren Support.“

Natürlich möchtest Du mit Email Marketing mehr Kunden, Umsatz, Gewinn usw. Aber eine gute Email Marketing Strategie spart auch Zeit, wenn Deine Emails Fragen beantworten, die Du/Dein Team sonst manuell beantwortet hätten.

Dadurch hast Du mehr Zeit für Dinge, die Dein Unternehmen weiterbringen. Oder mehr Zeit für Mojitos. Oder, wenn Du wie ich bist, eben Science Fiction Bücher.

Update: Walter hat mir ein kurzes Interview gegeben und 3 Fragen zum Thema Email Marketing beantwortet. Scrolle dafür einfach ans Ende dieses Artikels.

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Walter Epp (der Schreibsuchti) hat einen der besten Newsletter im deutschsprachigen Raum—und einen der wenigen Kurse zu Story-getriebenem Email-Marketing (Affiliate Link).

Hat er die meisten Abonnenten? Nein.
Die hübschesten Newsletter-Designs?
Nö. Den coolsten High-Tech „Funnel“? Auch nicht. 

Trotzdem schafft er mit seinem Newsletter das, wovon viele träumen: Umsatz bei (fast) jeder gesendeten Mail.

Weil er gnadenlos alle rausfiltert, die nicht gerne von ihm hören und kaufen. Und weil er under anderem 3 besonders effektive Strategien nutzt, die ich heute für Dich als Email-Marketing Tipps verpackt habe. 

Ich nenne das Ganze „Anti-Marketing“. Weil’s genau das Gegenteil des Durchschnitts ist.

Wie Walter das schafft, erfährst Du in den Email-Marketing Tipps dieser Email-Analyse.

Problem damit?

Wenn Du Walters Newsletter abonnierst (absolute Empfehlung), wirst Du schnell feststellen: Er ist kein Guru mit angeklebtem Lächeln, der von seiner AirBnB Villa „online über Nacht reich werden“ Quatsch verkauft.

 

Walter sagt viel Negatives, spricht Probleme an und erzählt in seinen Newslettern wenig von den Vorteilen seiner Produkte.

Ziemlicher Kontrast zu den Emails, die ständig nur von ihren Produkten labern und wie toll alles ist.

Über 50% der Email mit Problemen zu verbringen ist ungewohnt, funktioniert aber.

Warum?

Wenn Du nur über Vorteile sprichst, verpasst Du viel Umsatzpotenzial. Ob Email-Marketing, Social Media oder irgendwas anderes, Dein Marketing muss Probleme behandeln.

Das liegt an einem Konzept namens „Awareness Levels“. Erfunden wurde es von Eugene Schwartz, einem der besten Werbetexter aller Zeiten.

Hier ein Beispiel.

Das funktioniert bei jedem Kaufprozess so. Auch beim McDonald’s auf der Autobahn. Erst hast Du keinen Hunger (unaware), dann knurrt Dir der Magen (Problem Aware), dann hoffst Du auf ein Restaurant (Solution Aware), dann siehst Du das gelbe M (Product Aware) und am Ende bestellst Du ein Big Tasty Bacon McMenü (Most aware).

Man sagt, dass nur etwa 2% der Leute in einer Liste zum Kauf bereit sind, also Most Aware sind. Wenn Du Probleme ansprichst und danach erst Deine Lösung verkaufst, bringst Du Leute von Problem Aware bis hin zu Most Aware. Das funktioniert. Walter macht’s vor:

Die „Problem Aware“ Phase ist im Email-Marketing unabdingbar. Erstens übersieht Deine Konkurrenz sie meistens, zweitens bestimmen 2 menschliche Gewohnheiten unsere Kaufprozesse:

1. Menschen kaufen, um Probleme zu lösen.

Daniel Kahneman und Amos Tversky definierten 1979 die „Verlustaversion“.

Ein Beispiel: Wenn Du eine Flasche Wein im Wert von 200€ auf Deine Küchenfliesen fallen lässt, ärgerst Du Dich tagelang darüber. Wenn Du aber die gleiche Flasche Wein bei einer Verlosung gewinnst, freust Du Dich da höchstens ein paar Stunden drüber.

Menschen wollen lieber nicht verlieren als gewinnen.

Heißt für Dein Email-Marketing:

Wenn Du Probleme nicht deutlich machst, bist Du davon abhängig, ob Leser zufällig an das Problem denken, das Du löst. Wenn Du ein Problem in Deinen Newslettern ansprichst, rückst Du es in den Vordergrund, sodass Deine Kunden es lösen wollen. Die Lösung: Von Dir kaufen (oder zumindest Deinen Link klicken).

Außerdem:

Wenn Du Yippie-Hurra-Toll Marketing machst, kommen Deine Marketing Mails schnell als Spam rüber. Denn wenn Dein Leser nicht zufällig ein akutes Problem hat und Deine spezifische Lösung will, fragt er sich:

„Ist ja nett, aber wieso erzählst Du mir das?“

Aber das ist nicht der einzige Grund für Negativität in Deinen Marketing-Mails:

2. Wir Menschen sehen alles im Vergleich

Sind 100€ viel Geld? Die Frage kannst Du ohne weitere Informationen nicht beantworten. Für einen Besuch bei McDonalds sind 100€ viel Geld. Für ein Auto? Ein lächerlicher Betrag.

Genauso bei Vor- und Nachteilen im Email-Marketing.

Brauche ich teures Bio-Hundefutter?

Wir Menschen brauchen ein klares Vorher-Nachher, um ein Produkt beurteilen zu können. Deswegen müssen Deine Emails die momentane Realität des Kunden mit dem vergleichen, was sein könnte.

Dabei wissen wir nie, vor welchen Gefahren uns diese Leute beschützt haben.

Wenn ich nicht weiß, dass konventionelles Hundefutter die Nieren meines Hunds zerstört (nur ausgedacht fürs Beispiel), dann habe ich keinen Anreiz, eine Alternative zu suchen.

Und wenn ich nicht weiß, ob das Bio-Futter gesünder ist, dann kaufe ich das teurere Hundefutter nie. 

Aber jeder Kaufprozess fängt mit einem Problem an. 

Natürlich wird’s auch Leute geben, die das mit den Nieren herausfinden und dann aufs Bio-Futter kommen. Aber wenn Du Kontrolle in Deinem Marketing haben möchtest, solltest du Deinen Newsletter-Abonnenten diese Infos selbst geben.

Fazit: Scheue nicht vor Problemen zurück

Probleme, Schattenseiten der Alternativen und Warnungen gehören in Dein Marketing. Sonst haben andere die Kontrolle darüber, ob Dein Email-Marketing effektiv ist.

Sprich das nicht auf gemeine Weise an. Sei der Lehrer, der sie in den Arm nimmt und Tipps gibt, die sie vielleicht nicht hören wollen, aber hören müssen. 

Wie man so schön sagt: Du musst erst erkennen, dass Du überhaupt ein Problem hast, bevor Du es lösen kannst. Das gilt für Deinen Kunden auch. Und genau an dieser Stelle kommen Deine Emails ins Spiel.

2. Geschichten, Geschichten, Geschichten

Du hörst das ständig von mir: Erzähle Geschichten. Walter ist einer der besten story-Email Texter in Deutschland. 

Viele Unternehmer hören „Storytelling funktioniert im Marketing“ und beten 763 Worte lang ihre eigene Geschichte vom Konzernarbeiter zum Unternehmer herunter. 

Den Kunden interessiert Deine Story nicht. 

Die Meisten wissen nicht, was eine Geschichte interessant macht. Sie hören nur „Storytelling gut“ und schreiben ihre Memoiren in eine Mail.

Aber eine chronologische Abfolge von Ereignissen ist langweilig. Was macht Walter anders?

1. Seine Geschichten sind kurz und knapp. Er verheddert sich nicht in Details und unnützen Fakten.

2. Er schreibt visuell. Was er schreibt, kann ich vor mir sehen. Das ist unglaublich wichtig, da für Menschen das Sehen der wichtigste Sinn ist.

3. Jede seiner Stories trifft eine relevante Aussage, von der er in sein Produkt überleiten kann. Damit umgeht er einen riesigen Fehler. Viele Unternehmen senden Marketing-Mails á la „Es ist Zeit, Ihnen unsere Story zu erzählen.“ Ja gut, aber wieso?

Jeder kann am Esstisch eine Geschichte erzählen. Nicht jeder kann tausenden Leuten in seiner Email-Liste eine unterhaltsame, überzeugende Geschichte erzählen. Im Email-Marketing ist Storytelling unglaublich wichtig. 

Aber Geschichten sind ein Werkzeug, das man lernt. Ähnlich wie ein Akkuschrauber.

Erst muss man mit einem Akkuschrauber umgehen lernen. Dann muss man ihn an der richtigen Stelle einsetzen. 

Leider nutzen viele Unternehmer Geschichten, ohne ihre Struktur zu lernen und ohne zu wissen, wo sie wie funktionieren. Das ist dann wie mit dem Griff des drehenden Akkuschraubers nen Nagel in die Wand zu hauen. 

Hier meine wichtigste Erkenntnis zu Geschichten:

Eine Geschichte hilft dem Kunden, sich auf das Verhalten/die Glaubenssätze des Hauptcharakters einzulassen.

Wenn ich Dir also meinen Werdegang als Texter runterbete („meine Story“), bringt mir das Marketingtechnisch nichts.

Wenn ich Dir aber in meinen Inhalten erzähle, wie ich von jemandem gelernt habe, macht Dich das offener, von mir zu lernen. Und damit steigen die Chancen, dass Du Dich für die Email-Liste anmeldest. Und dann steigen die Chancen, dass Du Kunde wirst.

(Rate mal, warum ich jede Woche so eine Email-Analyse schreibe…)

Genau das macht auch der Schreibsuchti:

Seine Kunden wollen auch ihre Herzensprojekte erfolgreich machen. So bereitet er genau die Aktion vor. Und natürlich gibt’s am Ende das Angebot, womit man das tun kann.

Genau das müssen Deine Geschichten auch tun: Sie müssen Deine Kunden auf das Verhalten und die Glaubenssätze vorbereiten, die Du ihnen mitgibst.

Fazit: Nutze Geschichten klug

Storytelling ist großartig und funktioniert. Walter Epp nutzt sie großartig. Er schreibt visuell, nutzt relevante Stories und hält seine Geschichten kurz und knapp. 

Lerne mehr über Geschichten und lerne, wo Du sie einsetzen kannst. Content-Empfehlung: Ich habe zum Thema Storytelling im Email-Marketing hier einen ganzen Artikel inkl. 4 Schritte Formel geschrieben.

3. WIR WOLLEN JA WAS VERKAUFEN ODER NICHT?!

„Content ist King“. Ja, für SEO Traffic vielleicht. Wenn Du aber mit Email-Marketing Umsatz machen willst, musst Du was verkaufen.

Das macht Walter konsequent in jeder Email. 

Das stört sicherlich die „Mehrwert-Mafia“, wie ich sie nenne. Die Mehrwert-Mafia sind all die Marketing-„Experten“, die im (Email)-Marketing Angst vor CTAs haben. 

Sie haben das Gefühl, dass sie sich das Recht auf einen Kaufknopf vom Kunden mit einer Flut an Blogartikeln, YouTube Videos und anderem Gratis-Content kaufen können. 

Sie packen dann keine Links in ihre Marketing-Emails, weil sie „nicht zu verkäuferisch sein wollen.“

Von Walter habe ich noch keine Email ohne Link bekommen. Es gab immer Links zu Podcast, Artikel oder Produkt.

Bei mir genau das gleiche.

Das Ergebnis: Sie verwehren kaufbereiten Kunden ein hilfreiches Produkt und verwehren sich selbst Umsatz. 

Aber Hauptsache Mehrwert.

Verstehe mich nicht falsch. Ich hasse nichts mehr als die Standard Marketing-Mails, die quasi ein Online-Katalog sind. Bilder, Preise und Rabatte, das wars. Schrecklich. Kein Auge für den Kunden gehabt, nichts. 

Und Content Marketing hat seine Rolle. Sonst würde ich nicht bloggen. Wenn jemand eine geile Erfahrung mit Deinem Content hat, sieht er Dich positiver. Das ist auch klar. Mehrwert ist ein wichtiges Thema im Marketing. 

Aber Hoffnung ist keine Strategie. Wenn Du ohne CTAs und messbare KPIs Content ins Internet furzt, dann passieren nicht auf einmal Verkäufe, weil Du Dir Mühe gegeben hast.

Das ist auch im Email-Marketing so. Ohne Link bist Du davon abhängig, dass Leute sich denken „boah die Email war so gut, da geh ich jetzt in den Shop und kaufe.“ 

Passiert wohl eher nicht.

Hätte McDonalds kein Schild an der Autobahn, würden die hungrigen Gäste die goldenen Bögen nur im Rückspiegel sehen. Das Schild leitet sie ins Restaurant. Der Link zu Deinem Shop/Verkaufsseite ist Dein Schild. Und ohne verirrt sich kaum einer auf Deine Kaufseite. 

Biete konsequent Deine Produkte in Deinen Emails an. Das bringt nicht nur mehr Umsatz, sondern auch eine bessere Email-Liste: 

Hinweis: Bevor wir dazu kommen, wieso mehr Links/Knöpfe die Beziehung mit Deiner Liste verbessern, noch eine „Warnung“. Es gibt gute Gründe, mal nichts zu verkaufen. Aber Angst ist kein guter Grund dafür. Wie sagte Zig Ziglar? „Ängstliche Verkäufer haben dünne Kinder.“

Wieso gute Abonnenten wollen, dass Du ihnen was verkaufst

Der Traum im Email-Marketing ist Umsatz mit jeder Mail (zumindest für die meisten, gibt natürlich Ausnahmen). 

Wenn Du Deinen Lesern jetzt wochenlang Emails mit „Mehrwert“ schickst und dann auf einmal was anbietest, was passiert dann? 

Genau das, was Metallica nach ihrem ersten Musikvideo passiert ist: Ihre Fans haben sie dafür gehasst. Obwohl ein Video UND Musik doch mehr „Mehrwert“ ist? Eben nicht, wenn man sich jahrelang als das Gegenteil aller Konventionen darstellt. 

Wenn Du nichts verkaufen willst, verkaufe nichts.

Wenn Du hingegen konsequent eine gute Balance zwischen Inhalt und Pitch findest? 

Dann filterst Du die Leute auf Deiner Liste heraus, die nur kostenlos wollen. Freebie-Jäger. Mit genug Pitches verjagst Du die. Am Ende bist Du Unternehmer und musst was verkaufen. 

Wer auch mit den Pitches auf Deiner Liste bleibt, kauft wahrscheinlich irgendwann. 

Zu guter letzt ein großer Vorteil von Links zur Verkaufsseite in (fast) jeder Email: 

Der psychologische „Mere Exposure Effect“ besagt, dass wir Dinge lieber mögen, je öfter wir sie erfahren. Evolutionär gesehen macht das auch Sinn: 

Was wir regelmäßig unbeschadet sehen, ist scheinbar ungefährlich. Unser Hirn verbindet damit keine Gefahr und nimmt das Ganze als Zeichen von Sicherheit wahr. 

Wenn sich Deine Newsletter Abonnenten also erstmal dran gewöhnen, mögen sie Deine Pitches sogar. 

Es lebe die Wissenschaft. 

Fazit: Verkaufe!

Der Schreibsuchti verkauft in jeder Email, die ich je von ihm bekommen habe. Einen Link zum Produkt, zu einer Warteliste oder zumindest einem Artikel/Podcast gibt’s IMMER.

Er weiß immer genau, was sein Leser tun soll. Und darum geht’s.

Das klingt vielleicht komisch, ist aber eine deutlich bessere Strategie als auf Verkäufe hoffen.

Zusammenfassung

Damit sind wir am Ende dieser Email-Analyse. Wie Du an Walters Beispiel gesehen hast, kannst Du auch einfach das Gegenteil aller anderen machen—und gerade deswegen Erfolg haben. 

Die 3 wichtigsten Email Marketing Tipps dieser Analyse nochmal zusammengefasst: 

1. Sprich das Negative an. Mache Probleme deutlich. Sonst bist Du davon abhängig, was Deine Kunden gerade denken.
2. Erzähle simple, visuelle und relevante Geschichten.
3. Verkaufe, wenn Du was verkaufen willst.

So, danke für Deine Aufmerksamkeit! Für mehr solcher Artikel kannst Du Dich einfach durch den Blog klicken—oder Dich zum Newsletter anmelden (und auch die Montagsmail bekommen). Dann bekommst Du jede Woche einen Artikel von diesem Kaliber, exklusive Newsletter-Inhalte und zweimal die Woche ein warmes Gefühl bei der Mail von mir 🙂

Seine Geheimnisse teilt Walter im Detail auch in seinem „Email-Money-System“ (Affiliate Link).

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Interview mit Walter Epp (Schreibsuchti)

Nach der Veröffentlichung habe ich Walter gefragt, ob er für Dich noch 3 Fragen beantworten kann. Das hat er getan. Falls Du das hier liest, Walter: Danke!

Vor allem fand ich interessant, wie er es schafft, den Leser „süchtig“ zu machen (das nenne ich in meinem 7 Tage Kurs den „Netflix-Effekt“).

Hier meine 3 Fragen und die Antworten des Schreibsuchtis:

Frage: Was siehst Du als häufigsten Fehler im Email-Marketing? (Gerade im Bezug auf Blogger/Selbstständige/Solopreneure)

Antwort: Sie sind unpersönlich, langweilig und stocksteif.
99 Prozent aller E-Mails, die der normale Mensch bekommt, sind voller Aufgaben, langweiliger Infos oder Richtlinien der Rechtsabteilung.
Wenn du dann noch mit deinem „Mehrwert“ kommst, dann reihst du dich da ein.
Wenn du aber dem Leser ein Lächeln ins Gesicht zaubern kannst, dann bist du der Lichtblick in seinem E-Mail-Postfach.
Dann wird er deine Mails so gerne öffnen, wie er seine Lieblingsserie guckt.

2. Wieso kannst Du so viele Emails produzieren, während Marketing-Abteilungen im Monat nur einen Newsletter schaffen?

Antwort: Weil ich ein Content Terminator bin 🙂
Die Frage ist also: Woher nehme ich meine Munition?
Von Überall. Alles, was amüsant, interessant oder witzig ist, das wird gespeichert. Mit dieser Sammlung an Material kann ich täglich Content produzieren, ohne langweilig zu werden.
Also: Sammeln, speichern, recyceln.

Wieso verkaufst Du in jeder Email, anstatt „Mehrwert“ zu liefern und auf Käufe zu hoffen?

Antwort: Weil ich gerne meine Rechnungen bezahle.
Weil ich keine Leihbibliothek bin.
Weil mein Wissen wertvoll ist.
Und jetzt kommt aber der Vorteil für den Leser und Kunden: Wenn ich dir eine Mitgliedschaft im Fitness-Studio schenken würde, würdest du hingehen?
Wahrscheinlich nicht. Weil der große Anreiz „Geld“ fehlt.
Das heißt für Content: Wenn du Content verschenkst, dann nehmen sich die Menschen selten die Zeit, ihn zu konsumieren.
Es gilt hier das Prinzip: Zahlende Ohren hören besser.
Deshalb tue ich meinen Lesern auch einen Gefallen, indem ich ihnen meinen Content verkaufe und eben nicht verschenke.
So setzen sie das Wissen auch um.
LG, Walter

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Extrem interessante Perspektive. Du siehst also: Du brauchst keine endlosen Gratis-Inhalte und keine tollen Newsletter-Designs, um im Email Marketing Erfolg zu haben.

-Finn Lobsien

Die Marketing-E-Mails an Deine Liste gehen regelmäßig raus – doch zurück kommt wenig. Deine Mails werden nicht geöffnet, nicht geklickt — und kaufen tut auch keiner. 

Inzwischen willst Du gar keine E-Mails mehr schreiben. Deine Hände schwitzen, bevor Du auf „Senden“ klickst. Was, wenn Du mit Deinen E-Mails abschreckst?

Die Theorie: 

E-Mail-Marketing verwandelt Deine Interessenten in begeisterte Leser und diese wiederum in zahlende Kunden.

Voraussetzung dafür: Deine Emails müssen überzeugen. Wenn Du kein Marketing-Genie bist, aber mit Email-Marketing Kunden gewinnen willst, musst Du Dir ein Beispiel an guten Newslettern nehmen.

Dafür bekommst Du heute drei Beispiele für gute Newsletter und gebe Dir jeweils einen Praxistipp, den Du sofort in Deinen Newslettern umsetzen kannst.

Newsletter Beispiel 1: Was erlebt Dein Kunde?

Der blaue Teppich, die Lieblingsblumen, die Bühne…

Anstatt aufzuzählen, was der Kunde bekommt, geht GEDANKENTanken auf das Erlebnis ihrer Kunden ein. Das ist spannender und überzeugt mehr als: „Du bekommst VIP-Behandlung“. 

Male Deinem Kunden ein Bild der Erfahrungen, die auf ihn warten.

Newsletter Tipp: Wie Du das umsetzt

Langweilige Fakten langweilen Deine Leser. Damit werden Deine Mails zu langweiligem Spam. 

Frage Dich stattdessen: Was erlebt Dein Kunde Dank Dir/Deines Produkts? Was fühlt, schmeckt, sieht er?

Beispiel

Wenn Du Coach bist, könnte das so aussehen: 

Langweilige Fakten: 

„Werde glücklicher und sei mit Dir selbst zufrieden.“

Coach Schnarchnase

Interessante Erfahrung:

„Stehe jeden Morgen mit einem Lächeln vorm Spiegel.“

Coach Interessantstein

Newsletter Beispiel 2: Wer ist Deine Zielgruppe?

Dieser Newsletter ist besonders gut, weil er seine Zielgruppe glasklar definiert. 

Schon ab der Überschrift weiß der Leser, ob die E-Mails von Heldbergs für ihn sind oder nicht. Ist er Bestandskunde bei Heldbergs und Vater? Dann ist „Heldbergs Dad“ für ihn. Wenn nicht, kann der Empfänger den Newsletter abbestellen und hört darüber nichts mehr.

Newsletter Tipp: Wie Du das umsetzt

Sprich in Deinen Newslettern Deine Zielgruppe direkt an. Je genauer Du Deine Zielgruppe definierst und Inhalte Deiner Newsletter anpasst, desto eher verwandeln sie Leser in Kunden. 

Dafür musst Du Deine Wunschkunden gut kennen:

• Was für Eigenschaften haben sie?
• Was für Wünsche und Ängste haben sie?
• Wie hilfst Du ihnen mit Deinem Produkt?

Beispiel

Ein Fitnesstrainer, der seine Kunden nicht kennt, würde etwas durchschnittliches schreiben: 

„Werde endlich wieder fit!“

Langweiliger Fitnesstrainer

Ein Fitnesstrainer, der die Probleme & Ziele seiner Kunden kennt, wäre spezifischer: 

„Du willst wieder mit Deinen Kids mithalten? So schaffst Du’s ohne olympischer Disziplin.“

Jemand, der seine Zielgruppe kennt

Newsletter Beispiel 3: Teilst Du Deine Story?

Auch wenn ich textlich in dieser Mail ein paar Dinge ändern würde, so macht sie doch vieles goldrichtig. Dustin von Sternglas erzählt in diesem Newsletter von Fehlern und gewinnt so das Vertrauen seiner Leser. Er verschweigt nicht, dass viele seiner ersten verkauften Uhren mit Mineralglas zerbrachen. Stattdessen berichtet er, wie er damit umging. 

So transportiert er seine Werte, ohne den Leser mit langweiligen Mission-Statements zu nerven. Außerdem zeigt er, dass er nicht beim ersten Fehlschlag aufgibt. Das ist sympathisch und färbt auf die Wahrnehmung von Sternglas ab.

Was zu einem leblosen Sales-Pitch hätte werden können, wird so zu einer Storygetriebenen Marketing-Mail, die interessiert – und Umsatz bringt.

Hinweis: Die Story spricht für meinen Geschmack zu viel übers Unternehmen. Der Kunde kommt zu kurz. Eventuell fragt sich der Leser „wieso erzählst Du mir das?“. Das sind aber Mikro-Optimierungen einer großartigen Email.

Newsletter Tipp: Wie Du das umsetzt

Kehre Deine Fehler (und was Du daraus gelernt hast) nicht unter den Teppich. Nutze sie. Verschmelze sie zu einer Geschichte, die Dich und Dein Unternehmen darstellt. Ehrlichkeit schafft Vertrauen und nur wenn Deine Leser Dir vertrauen, kaufen sie.

Beispiel

Oft sind Unternehmens“Geschichten“ zu positiv. Hier mal ein schlechtes Beispiel einer fiktiven Unternehmensberatung:

„Seit unserer Gründung 2004 bieten wir unseren Kunden die bestmöglichen Lösungen. Über die Jahre haben wir uns stets weiterentwickelt und freuen uns, Ihnen auch in Zukunft zu helfen.“

Ein besseres Beispiel:

„Obwohl wir seit jeher hochmotiviert sind, ging es nach unserer Gründung 2004 viel auf und ab. Über die Jahre haben wir oft Ziele verfehlt, wichtige Mitarbeiter verloren und viel zu viel gearbeitet. Dadurch haben wir verlässliche Prozesse, Systeme und Lösungen gefunden, die wir jetzt mit unseren Kunden teilen.“

Deutlich interessanter, oder?

Zusammenfassung: Das zeichnet gute Newsletter aus

Schon aus diesen drei Beispielen für gute Newsletter wird klar: Unternehmer, die E-Mail-Marketing erfolgreich nutzen, kommunizieren auf unterschiedlichste Arten mit ihren Lesern.

Doch eins tun sie alle: Sie erzählen Geschichten. 

Sie beten keine auswendig gelernten Fakten und Vorteile ihres Produkts herunter. Sie liefern eine Story, die dem Kunden seine Vorteile automatisch bewusst macht. Zudem bauen sie so eine persönliche Bindung zum Leser auf, die Vertrauen schafft – und verkauft. Mit diesen drei Praxistipps setzt Du das auch für Dich und Dein Unternehmen um:

1. Beschreibe die Erlebnisse Deines Kunden. Beziehe dafür zum Beispiel seine Sinneserfahrungen ein: Was fühlt, schmeckt, riecht, sieht oder hört er?
2. Richte Deine Newsletter an eine klar definierte Zielgruppe. Wenn Du versuchst, alle anzusprechen, fühlt sich niemand so richtig angesprochen. Zumindest nicht genug, um Dein Produkt zu kaufen.
3. Erzähle von Deinen Fehlern und wie Du sie behoben hast, um Dich und Dein Unternehmen vorzustellen. Das baut Vertrauen auf, was wiederum Grundlage für Deine Verkäufe ist. Menschen kaufen von anderen Menschen und nicht von fehlerfreien Maschinen.

Du wünscht Dir mehr Tipps, wie Du effektive Newsletter gestalten kannst? Trag Dich für meinen Newsletter ein. Formulare findest Du überall auf meiner Seite 😉

Mal ganz ehrlich: Die meisten Online-Marketing Heinis kotzen mich an. Die „Gurus“, die nichts vermarkten können außer „schnell reich werden“ Kurse.

Emails, die davon erzählen, wie man mit 1 zu 1 Vorlagen ein jährliches sechsstelliges Einkommen erzielt—und zwar in 3 Monaten. Is klar, Chef. 

Durch solche Leute vertrauen viele Unternehmer keinen Online-Marketern mehr. Die Opfer sind nicht die Gurus (die Kurse verkaufen sich ja), sondern die Unternehmer. Sie machen dann meistens gar kein Marketing mehr oder sind so langweilig, dass das Marketing keine Ergebnisse bringt. 

Für ernstzunehmende Dienstleister, Coaches und Kursanbieter ist das blöd. Aber kein unlösbares Problem, wie Du heute siehst.

Aber diese Email-Analyse ist nicht nur für Online-Marketing Unternehmer relevant. Auch andere Branchen haben ein Vertrauensdefizit durch ein paar schwarze Schafe: 

• Anwälte
• Immobilienmakler/-Investoren
• Finanzberater
• etc.

Das lässt sich mit klugem Email-Marketing beheben. Sandra Holze ist eine der wenigen Deutschen Marketing-Expertinnen, deren Emails ich gerne lese (Trage Dich unbedingt für ihren Newsletter ein).

Mein Vertrauen ist kein Zufall. Denn mit ihren Emails schafft sie das ganz bewusst. Du willst auch mehr Vertrauen in Deinen Marketing-Emails? So wird sie glaubwürdig, ohne ineffektiv zu werden:

1. Erzähle Deine echte Geschichte

Die meisten Unternehmer und Experten sprechen nur über Highlights. Ihre Welt scheint perfekt. 

Auf Instagram hüpfen sie von der Yacht in den Lambo, essen in Dubai Austern und zitieren zum Abschluss noch mal Tony Robbins für die Selfie-Kamera. 

Wenn Du und ich sowas sehen, klicken wir weg, weil wir dem nicht mehr glauben. Genauso ist es in anderen Branchen. Wer sich nicht klar von den Klischees angrenzt, wird in genau die Schublade gesteckt. 

Wie also per Newsletter glaubwürdig werden?

Das weiß auch Sandra Holze. Deswegen erzählt sie auch von ihren „Lowlights“. 

Das hat mehrere Vorteile: 

1. Vertrauen

Beziehungen vertiefen sich, wenn jemand offen über seine Schwächen spricht. Egal ob geschäftliche oder persönliche Beziehung.

Wenn Du offen und ehrlich über Fehlschläge (und Deine Lösung) redest, zeigst Du Charakter. Wer möchte mit jemandem zusammenarbeiten, der bei Problemen den Kopf in den Sand steckt?

2. Automatisch besseres Storytelling und mehr Aufmerksamkeit

Wenn Du mir folgst, dann möchtest Du Deine Geschichte besser erzählen. Und Geschichten ohne Probleme sind langweilig. Denn Probleme sind offen. Wenn uns der Anfang der Geschichte auch nur ein bisschen interessiert, wollen wir das Ende hören. 

Lies mal diesen Anfang einer von Sandras Emails. Wahrscheinlich fragst Du Dich: Wie geht’s weiter?

Die gleiche Frage hättest Du nicht, wenn’s das typische Guru-Gelaber wäre: 

„2018 habe ich sechsstellig mit Onlinekursen verdient. Heute zeige ich Dir, wie Du mit ein paar simplen Strategien das gleiche tust!“

-Jeder Guru

Ohne Problem hast Du keine Geschichte.

Niemand hätte Star Wars geguckt, wenn Luke Skywalker ziellos Planeten erkundet hätte. Wenn er aber die Galaxie durchquert, um das Imperium zu vernichten? Dann sind die Kinos voll. 

Genauso ist es in Deinen Newslettern. Wenn Du nur über Vorteile, Luft und Liebe sprichst, dann werden Deine sorgfältig geschriebenen Newsletter ungeöffnet gelöscht.

Wenn Deine Emails nur davon handeln, wie toll alles ist-wieso sollte Dir irgendwer zuhören? 

Wir kaufen, um Probleme zu lösen. Mache die Probleme deutlich.

3. Eliminiere Einwände

Ich spreche oft mit Interessenten, Kunden und Freunden über Email-Marketing. Wenn die Person noch kein Email-Marketing betreibt, kam früher oft diese Frage: 

Aber funktioniert Email-Marketing auch für [HOCHINDIVIDUELLE SITUATION, IN DER NOCH NIE JEMAND ANDERS GESTECKT HAT]?

Typischer skeptischer Interessent

Du kennst das wahrscheinlich. Ob Du nun ein Hotel führst („können auch Gäste mit Nussallergie bei Ihnen essen?“), Finanzberater bist („Kann man denn auch investieren, wenn man keine halbe Million hat?“) oder Hundefutterrezeptbücher verkaufst (können das auch Golden Retriever essen?).

Berechtigte Frage, wenn man eine Zusammenarbeit plant, in die man Geld investiert. Deshalb total verständlich, dass das kommt. 

Seit ich teile, was nicht funktioniert hat, höre ich diese Einwände viel seltener.

Woran liegt das?

Dan & Chip Heath nennen das in „Made to Stick“ den Sinatra-Effekt. Sie zitieren:

If I can make it here, I’m gonna make it anywhere.

Frank Sinatra

Wenn Frank es in New York schafft, schafft er es überall. Und wenn Email-Marketing einem damals schlechten Texter hilft, kann es jedem helfen. Und so weiter. 

Was heißt das für Dein Email-Marketing?

Wenn Du auch davon erzählst, welche Probleme Du gelöst hast, dann beantwortest Du gewisse Fragen und Einwände im Vorhinein. Das steigert die Zahl Deiner Interessenten, entlastet Deinen Kundensupport und macht Verkaufsgespräche einfacher.

Aber Sandra macht nicht nur das gut. Sie gewinnt neben dem Vertrauen für sie als Person auch Vertrauen für ihre Produkte. Wie? Erfährst Du in Tipp 2!

2. Wie Schwächen zum größten Verkaufsargument werden

Als Verkaufstexter hört man am Anfang oft den schädlichen Tipp: 

„Mache das größte Versprechen für Dein Produkt, das Du vertreten kannst. Verkaufe so extrem wie möglich!“

Wenn Dir Deine Kunden egal sind, kannst Du das so machen. Aber nach ein paar Produkten einer Kategorie weiß man: Jedes Produkt hat seine Grenzen.

Sandra Holze zeigt im Newsletter auch die Grenzen ihrer Produkte auf.

Wahrscheinlich könntest Du mit ihren Inhalten auch nen 29€ Kurs zusammenschustern. Davon grenzt sie ihr Produkt aber ab. 

Das hat mehrere Gründe: 

Zieht Leute mit Vorerfahrung an

Wenn Deine Branche wenig Vertrauen genießt, musst Du zeigen, wieso Du anders bist. Einer der besten Wege: Zeige, was Du nicht bist.

Es gibt ohne Ende „Erstelle einen Onlinekurs“ Programme. Da geht’s eben darum, irgendwas auf den Markt zu schmeißen. Sandra grenzt sich davon ab und zeigt damit, dass sie anders ist. 

So wird sie gleichzeitig die „schnell reich werden“ Leute los und zieht Kunden an, die’s ernst meinen. 

Rückgaberaten

Einige digitale Produkte haben Rückgaberaten von über 25%. Das liegt eben an dem Motto „Mache das Größtmögliche Versprechen.“. Blöd, wenn man’s nicht hält. 

Wenn Du schon im Vorhinein zeigst, was Dein Produkt nicht kann/ist, dann schlägst Du Dich weniger mit Rückgaben herum. Und Du enttäuschst weniger Leute. 

Langfristige Kundenbeziehung

Der durchschnittliche Marketing-Funnel ist linear. 

Nachdem das Marketing-Feuerwerk abgeschossen ist, hat der Interessent gekauft oder nicht. Das ist vielleicht einfach umzusetzen, bringt aber weniger als ein System.

Marketing ist ein System, kein linearer Prozess.

Gute Marketer bringen Interessenten in ihre „Welt“ und machen dort verschiedene Angebote. Kunden sagen ja (kaufen) oder nein. Danach geht der Marketing-Prozess weiter mit anderen Angeboten. 

Wenn das Timing Deiner Interessenten gerade nicht stimmt, kannst Du wenig dran ändern. Wenn Du sie trotzdem weiter mit Spam beschießt, ignorieren sie Dich. 

Diese Interessenten sind nicht zwingend wertlos. Natürlich gibt’s Leute, die nie von Dir kaufen werden. Für andere stimmt nur das Timing nicht. Das heißt nicht, dass das Timing in 3 Monaten nicht passt.

Solange Du den Kontakt behältst, hast Du eine Chance, ihn zu konvertieren.

Mache deutlich, wer nein sagen sollte. Das stellt Dich als ehrlich dar. Dadurch bleiben Leute bei Dir und nehmen unter Umständen die nächste Chance wahr. 

Zusammenfassung

Sei ehrlich und sprich auch über die negativen Dinge, die Einwände und gemachten Fehler. Dann gewinnst Du mit Deinen Emails Vertrauen.

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