Das Problem mit der Opt-In Email ist eigentlich kein Problem.

Spätestens seit der DSGVO brauchst Du Double Opt-in für Dein Email-Marketing. Wer sich für Deinen Newsletter einträgt bekommt eine Email, in der er sein Abonnement bestätigt, bevor Du ihm Emails schicken darfst. Keine Bestätigung = Kein neuer Abonnent = Kein potentieller Kunde.

Das ist so ähnlich wie Zigaretten kaufen.

Zigaretten sind seit einigen Jahren nicht mehr einfach im Regal zu finden, was einen extra Schritt in den Kaufprozess einbaut: Raucher kaufen Schachteln entweder an der Kasse kaufen oder an einem separaten Tresen. Das Ziel hinter dem Gesetz: Den Zugang zu Zigaretten zu erschweren, sodass weniger Menschen rauchen. Auch der Double Opt-In für Emails macht den Zugang schwieriger.

Du willst aber das Gegenteil.

Du möchtest mehr Abonnenten, nicht weniger. Deswegen ist die Verpflichtung zur Opt-in Email negativ. Weniger Menschen bekommen Deine Emails = Weniger potentielle Kunden. Oder nicht? 

Ich sehe den Double Opt-In als Vorteil. 

Verstehe mich nicht falsch: Durch die Opt-In Email gewinnst Du weniger Leads.

Mit jedem extra Schritt verlierst Du Leute. Wenn Du Deinen Kühlschrank nur mit Passwort öffnen könntest (mit Sonderzeichen, Großbuchstaben und Zahlen), dann würdest Du weniger essen.

Das heißt aber nicht, dass Du die Opt-in Email nein Nachteil ist. Ganz im Gegenteil.

Denn wer trotz Double Opt-in Deinem Email-Marketing folgt, der hat echt Interesse.

Wer trotz all der Mühe Zigaretten kauft, der ist kein Gelegenheitsraucher, sondern braucht sie. Das ist das Ziel des erschwerten Zugangs: Leuten nicht in Verführung bringen.

Für Dich heißt das: Deine Abonnenten wollen wirklich von Dir hören. Das sorgt für höhere Open Rates/CTRs und eine höhere Chance, dass aus Abonnenten Kunden werden.

Leider verlieren viele Unternehmer trotzdem potentielle Kunden, weil sie wichtige Regeln ignorieren. So verlieren sie viele Leads, weil diese nicht auf den Link in der Opt-In Email klicken. So machst Du es besser:

Wie Du mit der Opt-In Email Abonnenten gewinnst.

Ein Raucher kann keine Zigaretten kaufen, wenn der Laden keine auf Lager hat. Genauso wenig kannst Du Klicks in Deiner Opt-In Email bekommen, wenn diese nicht ankommt. Betreibe deswegen „Listenhygiene“, damit Deine Email nicht in Spamfiltern landet. Gmail und co. merken, wenn kaum jemand Deine Emails öffnet oder auf Links klickt. Deine Emails landen so im Spam. Mache deswegen Email-Marketing, mit dem Leute interagieren. 

Aber vielleicht bist Du auch noch ganz am Anfang. 

Noch keine/kaum Abonnenten?

Wenn sich noch (fast) niemand für Deine Email-Liste anmeldet, dann brauchst Du einen Anreiz. Du kennst das: Für die Anmeldung versprichst Du zukünftigen Abonnenten einen Gutschein, ein eBook, ein besonderes Video etc. Vielleicht hast Du das sogar schon. Falls das nicht funktioniert: Probiere etwas anderes. 

Ein Anreiz ist nicht optional.

„Höre als erstes von neuen Produkten und Neuigkeiten über unser Unternehmen“ ist uninteressant. Jeder weiß, dass das pure Werbung ist. Wenn Du also wirklich Anmeldungen gewinnen möchtest, musst Du etwas für die Anmeldung versprechen. Aber das Versprechen ist nicht alles. Denn wer Versprechen nicht hält, dem vertraut niemand. Aber erstmal musst Du Vertrauen gewinnen.

Deine Opt-in Email muss persönlich sein. 

Viele Unternehmen nutzen die Standard Opt-in Email ihrer Email-Marketing Software.

Bsp.: „Danke für Ihre Anmeldung in den Newsletter. Bitte bestätigen Sie Ihre Anmeldung mit einem Klick auf den Knopf unten.“

Das ist unpersönlich. Wenn Du EffektiveEmails kennst, dann weißt Du, dass es um Persönlichkeit und Storytelling geht. So eine Standardemail beinhaltet nichts davon. Du brauchst eine persönliche Opt-In Email. Aber wie genau schreibst Du die?

Deine Email Verlangen zu intensivieren.

Klingt erstmal komisch. Welches Verlangen? Aber Du hast ein Freebie. Wer sich für Deine Emails einträgt, der hat ein Verlangen danach, was Du versprochen hast. Darauf musst Du in Deiner Email eingehen. So schreibst Du eine Opt-In Email, die Verlangen intensiviert:

Zur perfekten Opt-In Email in 3 Schritten

Die perfekte Opt-In Email hat ein Ziel:

 Den Double Opt-In bekommen—den Klick auf den Knopf für die Bestätigung. Es ist verlockend, Produkte zu verkaufen oder Deine Story zu erzählen. All das ist wichtig in effektivem Email-Marketing, aber nicht in der Opt-In Email. Erstmal geht’s um die Eintragung. Deswegen überlege Dir bei jedem Satz, den Du schreibst:

„Hilft das dabei, das Menschen sich für meine Emails eintragen?“

Natürlich muss Deine Email dafür erstmal geöffnet werden.

Die Öffnungsrate ist beeinflusst durch das, was der Kunde zuerst liest: Die Betreffzeile. Deute darin die Einlösung Deines Versprechens (Freebie) an. So haben Empfänger ein Eigeninteresse, die Email zu öffnen. Es geht in der perfekten Betreffzeile nicht um Deinen Newsletter, sondern um das, was Dein Leser erwartet. Den Klick bekommst Du dann fast automatisch—denn wer will nicht bekommen, was er angefordert hat?

Du kannst nicht schreiben? 

Damit Deine Opt In Email für Dich Abonnenten konvertiert, musst Du sie erstmal schreiben. Davor haben viele Unternehmer fast Angst („Ich kann nicht gut schreiben“). Sie sitzen vor einer leeren Seite, schreiben und löschen, bevor sie aufgeben und sich anderen Dingen widmen. Falls Du das Problem kennst: Stelle Dir vor, Du müsstest eine persönliche Email schreiben. 

Schreibe einfach, was Du auch in einer persönlichen Email an Deinen Bald-Abonnenten schreiben würdest. Oder hole Dir Hilfe vom Experten.

Zusammenfassung: Die perfekte Opt-In Email

Du weißt jetzt:

• Du gewinnst durch den Double Opt-In bessere Abonnenten für Deinen Newsletter. 
• So erhalten Deine Emails bessere Metriken, wenn Du es richtig machst. 
• Aber Du brauchst auch eine Email, mit der sich Deine zukünftigen Abonnenten schlussendlich in den Newsletter anmelden. 
• Damit Deine Leser die empfangen, brauchst Du einen Anreiz, sich dafür anzumelden. 
• Deine Opt-in Email musst Du so schreiben, dass sie persönlich rüberkommt und das Verlangen nach Deinem Freebie intensiviert.

-Finn

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(ich schlucke meine eigene Medizin. Jetzt warte mal ab, was meine Opt-In Email ist! 😉 ).

Deine Abonnenten öffnen Deine Emails nicht?

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Viele Unternehmer hören von Email-Marketing und kriegen strahlende Augen. Anstatt pro Klick zu bezahlen, kostet die Software einen festen Betrag (für kleinere Listen ist manche Email Marketing Software sogar gratis). Man erreicht Kunden direkt und konkurriert nicht mit Katzenvideos im Newsfeed. Außerdem ist der durchschnittliche ROI 44 zu 1. 

Klingt wie ein Traum, oder? Leider enttäuscht die Realität oft.

Vielleicht kennst Du das selbst: Du freust Dich darauf, mit Email Marketing Kunden zu gewinnen—und gewinnst keine Kunden, sondern eine weitere Baustelle. Noch ein To-Do, das Dir im Hinterkopf herumspukt. Das liegt entweder daran, dass Du: 

1. In der Ausführung Fehler machst oder
2. Du Email Marketing nie umgesetzt hast.

Wenn Du Deine Zahlen verbessern und mit Email Marketing automatisch Kunden gewinnen möchtest, dann bist Du hier richtig. Denn in diesem Artikel erfährst Du die 3 wichtigsten Email-Marketing Tipps, mit denen Du Emails schreibst, die Deine Kunden öffnen und lesen.

Im Werbetexten steht am Anfang das Konzept—Das „was wollen wir eigentlich sagen?“. Und genau das ist die Ursache vieler niedriger Zahlen im Email Marketing: Der Unternehmer macht sich nie Gedanken, was den Kunden interessiert.

Email Marketing Tipp 1: Worum geht’s hier eigentlich? 

Denke an jemanden, der nur von sich selbst erzählt.

Würdest Du gerne mit ihm/ihr Zeit verbringen? Wahrscheinlich nicht. Genauso geht es Lesern von Marketing-Emails. Wenn Du Deinen Abonnenten Emails schickst, in denen es nur um Dich und Dein Unternehmen geht, dann klicken die Leser weg und deabonnieren. 

Die Leute wollen keine Emails, sie wollen Me-Mails.“

-Seth Godin

Einer der wichtigsten Email Marketing Tipps ist, den Vorteil des Kunden in den Vordergrund zu rücken. Menschen interessieren sich am meisten für sich selbst. Wenn in einer Email nicht klar wird, was Dein Leser davon hat, dann gewinnst Du damit keine Kunden und verlierst Leser.

Aber was ist die Alternative?

Überlege Dir, was für Deinen Leser nützlich ist und mache klar, warum. Oft erreicht der gleiche Inhalt mit direkter Ansprache deutlich bessere Ergebnisse. 

Vergleiche die folgenden Absätze: 

„Neu im Sortiment bei uns ist die Waschmaschine XU328. Nach langer Arbeit an diesem neuen Modell ist es uns geglückt, unsere beste Waschmaschine bisher zu entwickeln. Wir sind besonders stolz auf das LED-Display und den Schnellwaschgang.“

„Neu im Sortiment haben wir für Dich die Waschmaschine XU 328. Dieses Modell hat ein LED-Display, auf dem Du jederzeit siehst, wann Deine Wäsche fertig ist. Außerdem ist Dein Lieblingsstück dank Schnellwaschgang sofort wieder sauber, wenn Du es spontan brauchst.“

Der zweite Absatz ist bei gleichem Inhalt deutlich ansprechender, weil er dem Kunden direkt etwas erzählt.

Warum ist die direkte Ansprache bei gleichem Inhalt besser? 

Anstatt sich die Bedeutung zusammen zu puzzeln, weiß der Kunde direkt Bescheid. Natürlich wäre es schön, wenn der Leser tief über Content nachdenken und seine eigenen Schlüsse ziehen würde.

Doch ein psychologisches Konzept namens „Cognitive Strain“ hat da ein Wörtchen mitzureden.

Die „Cognitive Strain Theory“ (zu Deutsch ungefähr „Denkbelastungstheorie“) besagt, dass Menschen nicht mehr denken als notwendig. 

Und das ist logisch, denn unsere Gehirne sparen Energie, wo sie nur können. Falls wir spontan vor einem Säbelzahntiger wegrennen müssen.

Wenn Dein Leser viel denken muss, verlierst Du ihn. Wenn Dein Leser weiß, was Sache ist, dann bleibt er dabei und klickt auf Deine Links und wird vielleicht sogar Kunde. Stattdessen braucht Dein Kunde einen Anreiz, Deine Email (weiter) zu lesen.

Einer der wichtigsten Email Marketing Tipps ist deswegen: Verwende die zweite Person so oft wie möglich, minimiere die erste Person.

Doch selbst Marketing Emails, die Kunden direkt ansprechen, erreichen oft miserable Zahlen. Der Grund: Obwohl die sprachliche Anrede gut ist, ist die grundlegende Denkweise verkehrt.

Email Marketing Tipp 2: Schreibe für eine Person

Stell Dir vor, Du bist ein Marketing Manager, der Email Marketing Tipp 1 gelesen hat. Du loggst Dich ins Email Marketing ein, ignorierst niedrige Zahlen und beginnst, einen Newsletter zu schreiben. Schreibst Du durch direkte Ansprache automatisch eine kundenbringende Email?

Der größte Fehler bei der direkten Ansprache

Viele Unternehmer schreiben Emails an ihre Email-Liste. Dabei verwerfen sie Dinge, die nicht ausnahmslos auf jeden Leser zutreffen. Der Text wird so ein Kuddelmuddel voller Allgemeinheiten. Die Idee ist super: Maximiere die Anzahl der Leute, die sich von dem Text angesprochen fühlen. Doch in der Praxis funktioniert das nicht. Wie schreibst Du nun einen Newsletter, von dem sich Deine Kunden angesprochen fühlen?

So musst Du umdenken, um effektive Newsletter zu schreiben

Schreibe Deine Email nicht tausende Menschen. Schreibe einer Person. Wenn Deine Email viele Menschen erreicht, schreibst Du trotzdem einem spezifischen Menschen. Damit meine ich nicht, dass Du jede Email einzeln schreiben sollst. Es geht ums Denken. Stelle Dir einen Kunden vor (am besten jemanden, den Du tatsächlich kennst) und schreibe Deine Email an ihn/sie. So wird Deine Email persönlicher und relevanter.

Außerdem umgehst Du so das „Ich weiß nicht, was ich schreiben soll“ Problem. Anstatt es allen recht zu machen, überlegst Du Dir, welche Email Du dem einem Kunden schreiben würdest. Weil Du sie kennst, hast Du einen guten Eindruck davon, was diese Person erreichen und vermeiden will. Dadurch weißt Du genau, was Du schreiben musst und wirst selbstbewusster.

Das ist der zweite meiner Email Marketing Tipps: Schreibe einer Person.

Aber schlecht geschriebene Emails sind Mist, egal ob an 2143 Menschen oder einen. Das weißt Du, wenn Du jemals eine Email geschrieben und keine Antwort bekommen hast. Deswegen brauchst Du Email Marketing Tipp 3, wenn Du nicht von niedrigen Zahlen enttäuscht werden möchtest.

Email Marketing Tipp 3: Effektiver Schreibstil leicht gemacht

Vielleicht kennst Du das: Du liest etwas Interessantes. Doch auf einmal merkst Du, dass Du Werbung liest—und klickst weg. Wenn Dein Email Marketing effektiv sein soll, musst Du das vermeiden. Wie?

Menschen erkennen Muster. Sie merken, wenn ihnen etwas verkauft wird. Deswegen darf sich Deine Email nicht wie Spam lesen. Sorge stattdessen dafür, dass Deine Email Deine Botschaft klar und effektiv rüberbringt, ohne Kunden durch „Werbesprech“ abzuschrecken. 

2 Strategien, mit denen sich Deine Marketing Email nicht liest wie Werbung

Um Deine Botschaft klar (und damit effektiv) zu machen, muss sich Dein Newsletter nicht lesen wie Werbung, sondern wie… *Trommelwirbel* eine Email. Doch das ist leichter gesagt als getan. Werbung liest sich oft einfach wie Werbung. Doch das lässt sich verhindern.

Hier zwei Strategien, mit denen Du mit Emails verkaufst, ohne dabei wie ein Verkäufer zu klingen:

1. Schreibe die Email in Deinem Email Programm, nicht in der Marketing Software. Das klingt komisch, hilft aber. Du arbeitest anstatt des „Marketing-Modus“ im „Email-Modus“—und genau da musst Du hin. Nachdem Du die Email geschrieben hast, fügst Du Deinen Text ins Email-Marketing ein, passt u.U. die Formatierung an und bist fertig.

1. Stelle Dir vor, Dein Kunde säße vor Dir. Auf Deinem Handy/Laptop/Tablet machst Du nun eine Sprachaufnahme und sagst das, was Du dem Kunden erzählen würdest. Danach hörst Du Dir die Aufnahme an und transkribierst sie. Jetzt hast Du „Rohmaterial“, das Du dann in Email-Form bringen kannst. Klingt verrückt (und in der Öffentlichkeit kommt’s komisch), funktioniert aber. 

Nach dem Schreiben: 4 Regeln, mit denen Deine Email mehr Klicks bringt

Sobald Du Deine Email geschrieben hast, musst Du sie bearbeiten. Beim Lesen wirst Du einige Dinge anpassen. Andere Probleme sind weniger offensichtlich. Viele lassen sich aber mit den folgenden Regeln ausbügeln.

1. Nutze so wenig Wörter wie möglich (meistens kannst Du 10-30% weniger Wörter sparen, ohne Inhalt zu verlieren). 
2. Mache Deine Sätze so kurz wie möglich. 
3. Lies Dir oder jemand anders den Text laut vor. Wo Du stockst, da musst Du revidieren.
4. Nutze einfache Wörter.

Email Marketing Tipps: Das große Geheimnis

Von der direkten Kundenansprache übers Schreiben für eine Person zu einem klareren Schreibstil: Alle diese Dinge erreichen ein einziges Ziel. Es klingt simpel, aber das Ziel aller dieser Regeln ist, dass Du einfach Emails schreibst.

Du beherzigst alle diese Email Marketing Tipps, wenn Du Deinen Mitarbeitern, Kollegen und Kunden schreibst. Du schreibst sie direkt an und kommunizierst mit ihnen in der zweiten Person. Du möchtest nicht toll klingen, sondern Deine Botschaft rüberbringen. 

Email-Marketing funktioniert genauso. Gerade heute sehnen sich Menschen immer mehr nach einer Connection zu Unternehme(r)n. Großkonzern ist out, Unternehmen mit Seele sind in. Wenn Du alle dieser Tipps beherzigst, setzt Du damit den besten aller Email Marketing Tipps um: Schreib einfach eine Email.

(Natürlich muss Email dazu gut zum Rest Deiner Marketing-Strategie passen. Du brauchst Klarheit, wer Dein Kunde ist und was Marketing effektiv macht.)

-Finn

P.S.: Für mehr Email Marketing Tipps meldest Du Dich am besten für den EffektiveEmails Newsletter an. Gratis dazu bekommst Du ein eBook, das Dir zeigt, wie Du Email Marketing machst, das geöffnet und geklickt wird. Anmelden kannst Du Dich oben rechts oder hier. 

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Die Marketing-Formel, mit der Du alles andere verstehst.

Sind wir mal ganz ehrlich. 

Marketing kommt uns am Anfang wie eine Fremdsprache vor. PPC, CPA, Content Marketing, Email Marketing, Email Strategie, Lead Magnets, Newsletter…

…soll ich weitermachen? 

Und während man kaum die Wörter versteht, mit denen Leute um sich werfen, machen andere riesige Umsätze und leben ihren Traum-Lifestyle. Alles dank effektiven Marketings. 

Vielleicht bist Du auch manchmal verwirrt bei all den Vokabeln. 

Während es hier natürlich um Email Marketing geht, solltest Du auch Marketing insgesamt verstehen. Denn eine gute Email Kampagne ist zwar toll, macht aber auch noch keine profitable Marketing-Strategie. Außerdem musst Du wissen, welche Rolle Email Marketing in Deiner Marketing-Strategie spielen soll.

Deswegen möchte ich Dir heute meine „1-2 Marketing Formel“ erklären. Dabei handelt es sich um eine verdächtig simple Struktur, mit der Du einen tiefen Einblick ins Thema Marketing gewinnst und jedes Marketing-Werkzeug besser verstehst. Egal, ob das nun Email Marketing, Content Marketing, SEO oder sonst was ist. 

Mit Deinem Wissen kannst Du dann all die Werkzeuge und Strategien leichter einordnen und Deine eigene Marketing Strategie leichter planen, um Deine Besucher gezielt zu Kunden zu machen und Bestandskunden zu binden, um Dir eine Fanbase aufzubauen. 

Die 1-2 Marketing Formel hilft Dir, Marketing zu verstehen, egal ob das Marketing für riesige Konzerne oder für Kleinunternehmen ist. 

Wenn das für Dich interessant klingt, bleib dabei!

Die zweiteilige Marketing Formel

So, lass uns loslegen. 

Ein Gegenstand, der mich schon als Kind fasziniert hat, ist der Magnet. Ich wollte als Kind immer wissen, wie Magneten funktionieren. Auch, nachdem man mir das tausend mal erklärt hat, hab ich das nie verstanden. Irgendwas mit Nordpol und Südpol. 

Alles, was ich wusste, war: Ein Magnet zieht bestimmte Metalle wie magisch an.Und genau so funktioniert Marketing. 

Gutes Marketing zieht eine bestimmte Gruppe Menschen an und bringt sie Deinem Unternehmen näher. Erst werden aus Besuchern Kunden, dann aus Kunden Fans—wenn Du alles richtig machst. 

Also lass uns die zwei Komponenten anschauen, die wir für magnetische Anziehung brauchen. 

Bildquelle: Pixabay

Der Magnet

Zuerst brauchst Du einen starken Magneten. Ein normales Stück Metall zieht kein anderes durchschnittliches Stück Metall an. 

Der Magnet ist Dein Angebot (und wenn ich von Angebot spreche, kann das Deine App, Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Dein Onlineshop etc. sein). Denn da fängt alles an. Du brauchst etwas, das Du verkaufst. 

Das klingt erstmal einfach—aber das, was Du verkaufst, muss auch „magnetisch“ sein. Es muss eine bestimmte Zielgruppe anziehen und zum Sale bringen.

Ich zum Beispiel habe als Texter angefangen, SEO-Content zu schreiben. Das sind Texte, die ihren Wert daher bekommen, dass sie eine Website auf Google ranken. Hauptsächlich wichtig ist dabei die Länge, und dass der Text halbwegs lesbar ist. 

Ich fing ganz klein an und nahm 3ct pro Wort (heute mache ich gar keine Wortpreise mehr). Irgendwann hatte ich meine Preise auf 6ct/Wort verdoppelt. Und da war dann mehr oder weniger Schluss. Viel höher konnte ich damals im SEO-Content Bereich nicht gehen. 

Ich wollte natürlich nicht aufhören. Ich entdeckte „Direct-Response“ Texte. Dabei schreibe ich heute Texte, deren Performance direkt messbar ist und die den Kunden direkt beeinflussen. Das sind Dinge wie Emails (wo heute mein Fokus liegt), Verkaufstexte, Produktbeschreibungen usw. 

Ich las Bücher und holte mir Kurse ohne Ende. Als ich dann einiges gelernt hatte, wollte ich mein Wissen in die Praxis umsetzen und mehr Geld verdienen. Also versuchte ich, Leuten Direct-Response SEO-Content zu verkaufen.

Tja, das wollte leider kaum jemand haben. 

Blöd gelaufen.

Der Service war nicht „magnetisch“—niemand wollte das Angebot. Zumindest nicht die, denen ich das Ganze anbot.

Im Gegensatz dazu gibt es viele „magnetische“ Produkte. Das sind Produkte, die gekauft werden. 

Zum Beispiel fing ich während des „Amazon Goldrauschs“ an, Amazon FBA Listings zu einem Festpreis zu verkaufen. Die gingen weg wie warme Semmeln—und ich kriege bis heute Anfragen dazu.

Das war „magnetisch“.

Es klingt vielleicht zu simpel, aber Du musst erstmal ein Produkt haben, dass Deine ideale Zielgruppe anzieht. 

Das mit der Zielgruppe ist auch wichtig. Wie gesagt zieht ein Magnet nicht einfach alles an, was man davor legt—sondern ganz bestimmte Metalle, die eben magnetisch sind. 

Dafür zieht ein Magnet magnetische Metalle aber besonders stark an.

Kein Produkt spricht ALLE Menschen an (außer Klopapier). 

Deswegen lass uns ein magnetisches Produkt so definieren: 

„Ein magnetisches Produkt ist so gut, dass es für den idealen Kunden unwiderstehlich ist.“

Stell Dir zum Beispiel vor, Du verkaufst Großer-Zeh-Massagen speziell für Handballperformance. Deine ideale Zielgruppe sind die Handballer der 1. Herrenmannschaft in Rackersdorf. 

Also gehst Du zur Zielgruppe und bietest Deinen Service an. 

Wenn die Handballer jetzt sagen „ne, interessiert uns nicht!“, dann hast Du ein Produktproblem—kein Marketingproblem. 

Natürlich war das jetzt ein überspitztes Beispiel mit einer ultra-spezifischen Dienstleistung. In der Realität werden Deine Produkte in den allermeisten Fällen schon irgendwie erprobt sein. Aber trotzdem tust Du ja als Unternehmer immer etwas Neues.

Vielleicht führst Du ein ausländisches Produkt in Deutschland ein. Oder Du verkaufst ein existierendes Produkt an eine neue Zielgruppe. Oder Du hast ein existierendes Produkt um Neues ergänzt. Oder oder oder. 

Du musst also immer erst etwas haben, das magnetisch ist, bevor Du überhaupt Marketing machen solltest.

Deswegen lass uns zum zweiten Teil kommen. 

Der zweite Teil ist dazu da, mehr Leute zu Deinem perfekten Kunden zu machen. 

Beispiel

Um Dir die Ideen anschaulich zu machen, gebe ich Dir für jeden Schritt ein Beispiel, das Dir zeigt, wie man das Ganze umsetzen kann.

Bildquelle: Pixabay

Unser Beispielunternehmen heißt Superfit24 und ist ein Fitnessstudio, das Mitgliedschaften und Personal Training für angehende Bodybuilder verkauft. Außerdem verkaufen sie noch ein paar Snacks und Nahrungsergänzungsmittel, die beim Muskelaufbau helfen. Manfred Muskel leitet Superfit24.

Natürlich braucht Superfit24 ein „magnetisches“ Produkt. Gut, Fitnessstudios sind ein erwiesenes Produkt und Muskeln aufbauen wollen auch irgendwie alle. 

Superfit24’s idealer Kunde kauft alle Nahrungsergänzungsmittel bei ihnen, zahlt monatlich für seine Mitgliedschaft UND Personal Training und betreibt seit einigen Jahren Bodybuilding.

Aber bevor das passier, muss erstmal das Angebot optimiert werden:

Superfit24 will diese Bodybuilder anziehen. 

Was zieht Bodybuilder an? 

Wie muss es innen aussehen?

Braucht Superfit24 mehr Laufbänder oder Flachbanken?

etc. 

All diese Dinge müssen bedacht werden, bevor das Angebot für die Zielgruppe attraktiv (magnetisch) wird.  

Die Anziehungskraft

Lustigerweise verstehe ich bis heute nicht, wie ein Magnet funktioniert (damals in Physik nicht aufgepasst).

Zum Glück ist das für meinen heutigen Beruf als Texter und Marketingberater ziemlich egal. 

Deswegen lass uns den Grund für Magnetismus einfach als „Anziehungskraft“ definieren. So leicht geht das. Denn ein Magnet ohne Anziehungskraft ist nur ein Stück Eisen. 

Die Anziehungskraft im Marketing ist alles, was Du als „Marketing“ kennst. Da kommen all die Email Kampagnen, die PPC ads, die AdWords Kampagnen und sonst was zum Tragen. Die machen die Anziehungskraft aus. 

Wie stark die Anziehungskraft ist, das bestimmt die Qualität Deines Marketings. Denn ein Industriemagnet kann Kleinwagen 10 Meter anheben, während ein schwacher Magnet höchstens Metallspäne anzieht. 

Genauso verhält es sich mit Marketing. Effektives Marketing kann Leute, die Deinem perfekten Kunden nur entfernt ähneln, Schritt für Schritt zu treuen Fans machen. Schwaches Marketing kann vielleicht ein paar Leute überzeugen, aber keine großen Massen an Kunden generieren.

Beispiel

Superfit24 möchte mehr Leute zu ihrem idealen Kunden machen, der das gesamte Angebot mitnimmt. 

Der erstbeste Passant wird höchstwahrscheinlich nicht von 0 auf 100 gehen und sofort der ideale Kunde werden. 

Aber lass uns mal davon ausgehen, dass ein Interessent bei Superfit24 durch die Tür kommt. Er fand das Äußere super und ihm gefiel, dass es wie ein Studio aussieht, wo er wirklich Muskeln aufbauen kann und motiviert wird. Dieser Interessent hat offensichtlich Interesse daran, Bodybuilder zu werden (sonst wäre er nicht durch die Tür gegangen). Er geht an den Tresen und spricht mit dem Empfang, um sich zu erkundigen. Ein freundliches, informatives Gespräch später bucht er ein kostenloses Probetraining. 

Der Interessent hat jetzt folgende Reise hinter sich:

Angetan vom Äußeren => Kommt durch die Tür => Spricht mit dem Empfang => Fühlt sich verstanden und informiert => Meldet sich für Probetraining an.

Genau das können wir auch online hinkriegen. Beispielsweise beginnt eine solche „Kundenreise“ oft bei Google AdWords oder Facebook Werbung. Das ist wie das erste Mal, wenn ein Kunde das Schild sieht und sich entscheidet, durch die Tür zu gehen. Der Kunde liest die Werbeanzeige und klickt aus Interesse. Hier fängt dann das „Gespräch“ an. Der Kunde wird langsam immer weiter angezogen.

Zum Glück hast Du im Marketing einen großen Vorteil:

Deine Superkraft

Bildquelle: Gabriel Bassino via unsplash.com

Anstatt wie ein Magnet die Regeln der Physik beachten zu müssen, machst Du Deine eigenen Regeln. Du bestimmst selbst, welche Zielgruppe Du anziehen möchtest. Du machst Dein Produkt selbst und kannst Deine Anziehungskräfte wie ein fein gestimmtes Instrument einstellen, um die richtigen Kunden anzuziehen.

Heißt für Dich: Du hast die Macht, zu entscheiden, wen Du wie anziehst, da Du bei den meisten Werbeplattformen Deine Zielgruppe genau definieren kannst. 

Du kannst Deine Texte auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneiden, Deine Bilder können widerspiegeln, wen Du als Kunden haben möchtest etc…

Wie Du hoffentlich in Spiderman gelernt hast, kommt mit großer Macht auch große Verantwortung. Deshalb ist wichtig, dass Du auch die Grenze Deiner Superkraft kennst. 

Klar kannst Du alle möglichen Zielgruppen ansprechen, aber irgendwo muss Dein Produkt natürlich auch einem passenden Markt verkauft werden. 

(Das Thema der passenden Zielgruppe und wie Du diese definierst bekommt noch mal einem eigenen Artikel)

Du kannst das allerbeste Produkt (den besten Magneten) und Weltklasse-Marketing (starke Anziehungskräfte) haben—Du wirst auf einer Veganer-Konferenz einfach kein Steak verkaufen. Sogar, wenn Dein Marketing super ist und Du nur Kobe-Fleisch verkaufst.

Unser Beispiel

Superfit24 hat sich ja ausgesucht, angehende Bodybuilder anzuziehen. Jetzt muss Superfit24 natürlich noch die entsprechenden Anziehungskräfte auswählen. Dafür gibt’s natürlich unzählige Werkzeuge.

Superfit24 hat sich folgende Werkzeuge ausgesucht, um ihre Kunden anzuziehen: 

Facebook Werbung => Blogartikel => Email Marketing => Probetraining im Studio 

(das hier ist nur ein Beispiel—für versch. Unternehmen wird die Strategie unterschiedlich aussehen. Vielleicht hast Du sogar schon eine Strategie, die Du nur ergänzen oder leicht verändern musst.)

Natürlich muss jetzt alles stimmen: 

• Die Bilder müssen den Kunden ansprechen.
• Der Blogartikel muss den Kunden weiter überzeugen und ihn weiter ins Email Marketing leiten.
• Das Email Marketing muss den Kunden dazu bringen, einen Termin zu vereinbaren und ins Studio zu fahren

Natürlich gibt’s in der Realität noch mehr To-Dos und man könnte mit Erinnerungs-Emails für den Termin arbeiten und andere Dinge machen. Aber wir sind ja hier im Beispiel. 

Gut, jetzt gibt’s doch noch mal ein physikalisches Wort—es geht ja immer noch um Magneten. Außerdem wäre ich nicht ehrlich, wenn ich Dir das hier vorenthalten würde:

Der Widerstand

Ein massiver Eisennbarren bewegt sich durch Magneten langsamer als kleine Metallkugeln. Genau wie das Gewicht eines Stücks Eisen ein natürlicher Widerstand ist, gibt es auch für Dein Produkt natürliche Widerstände:

Der Kunde wird größeren Widerstand haben, wenn er 2000€ zahlen soll als ein Kunde, der 100€ zahlen soll.

Natürlich gibt’s da Unterschiede je nach Branche. 2000€ sind im B2B Market schnell ausgegeben, während 100€ im B2C Markt ein stolzer Preis sind.  Aber grundsätzlich wird ein großer Kunde sich langsamer auf Dich zubewegen als jemand, der für eine kleine Transaktion auf Dich zukommt. 

Genau wie ein Eisenbarren sich langsamer bewegt als eine kleine Schraube, wenn sie vom gleichen Magneten angezogen werden. 

Wenn Du hochwertigere Kunden anziehen möchtest, musst Du also entweder einen stärkeren Magneten & Anziehungskräfte haben (=optimierte Marketing-Maschinerie)—oder davon ausgehen, dass Dein Marketing-Prozess länger dauern wird. 

Außerdem musst Du immer Deine Marketing-Kosten bedenken. Wenn Du für die Akquise eines Kunden einen durchschnittlichen Preis von 20€ zahlst, hast Du davon nicht viel, wenn du 25,99€ eCommerce Produkte (ohne Upsell) verkaufst, an denen Du 25% verdienst. Wenn Dir ein Sale allerdings bei 25% Gewinn 200€ einbringt, lohnen sich die 20€ pro Kunde ziemlich. 

Auch Deine Marketingkosten stellen also einen Widerstand dar. 

Ich hoffe, dass Dir das Beispiel des Magneten Marketing verständlicher gemacht hat. Natürlich ist so ein Konzept immer toll—aber ohne Umsetzung bringt das alles nichts. 

Deswegen findest Du in meinem eBook „Empfangen und gelöscht?“ die größten Email-Marketing Fehler, was Du stattdessen tun musst und spezifische Vorlagen, mit denen Du das in die Realität umsetzt.

Das eBook bekommst Du gratis, wenn Du Dich für den EffektiveEmails Newsletter anmeldest.  Dafür musst Du nur kurz runterscrollen:

Deine Abonnenten öffnen Deine Emails nicht?

Melde Dich für den Newsletter an und erfahre, wie Du Email-Marketing machst, das aus Fremden Kunden und aus Kunden Fans macht. Du erhältst mein eBook „Empfangen und gelöscht? Wieso Email-Marketing Ignoriert wird—Und wie Dein Email-Marketing endlich Umsatz bringt „sofort gratis dazu.

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Wenn Du in der Marketing-Welt aktiv bist, hast Du einiges über Email Marketing gehört. Das Gerede ist fast wie damals in der Schule. Stellen wir uns mal ein Online-Marketing Klassenzimmer voller Marketer vor.

Photo by Tra Nguyen on Unsplash

Der Lehrer fragt: „Was haltet ihr von Email Marketing?“

„Email Marketing ist TOT!“ krächzt einer der klassischen Besserwisser (der wahrscheinlich Chatbots verkauft).

„Du musst monatlich einen Newsletter schicken“, meint der angehende BWL-Student.

„Schreib jeden Tag ne witzige Email, die Leute werden schon kaufen“, ruft einer der Coolen aus der letzten Reihe.

Und weil wir in der Online Marketing Welt sind, kommt wahrscheinlich auch noch ein Network Marketing-Witzbold um die Ecke gestolpert und will sein Schneeballsystem verkaufen.

Was ich sagen will: Man hört wirklich alles mögliche. Und bis auf die „Email Marketing ist tot“ Verschwörungstheoretiker haben die meisten auch irgendwo recht.

Ein regelmäßiger Newsletter kann guten Umsatz bringen.

Verkaufen mit Email-Sequenzen kann effektiv sein.

Mit täglichen Emails lässt sich gut Geld verdienen.

Deswegen lernst Du in diesem Artikel nicht, eine spezifische Strategie umzusetzen, sondern aus Deiner jetzigen Strategie mehr rauszuholen. Denn die Fehler, die ich Dir heute vorstelle, können jede Strategie ruinieren.

Du hättest diesen Artikel nicht angeklickt, wenn Du mit Deinem Email-Marketing komplett zufrieden wärst. Zu wenig Email-Umsatz kann viele Gründe haben.

Wahrscheinlich machst Du aber mindestens einen von drei verbreiteten Fehlern, die das Potential von Email-Marketing einschränken. Diese Fehler werden z.T. sogar von teuren Agenturen gemacht und sind echte Conversion-Killer.

In diesem Email Marketing Artikel lernst Du zwei Dinge:

Zuerst enthülle ich die drei Fehler für Dich, damit Du sie in Deinem Email Marketing erkennen kannst.

Danach gebe ich Dir Ideen, wie Du diese Fehler beheben kannst, um Deine Email-Umsätze wachsen zu lassen. Außerdem bekommst Du eine Kostprobe meines ausgesprochen durchschnittlichen Humors.

(Am Ende bekommst Du noch eine Überraschung, die Dir die Umsetzung erleichtert.)

Fehler 1—Bist Du Robert Redeviel?

Das hier ist Robert Redeviel. Robert nutzt jede Gelegenheit, um über sich selbst zu reden. Egal ob das Gesprächsthema gerade Büroarbeit, glutenfreies Bier oder Unterwasserbügeln ist, Robert Redeviel lenkt das Gespräch auf sich und seine durchschnittlichen Geschichten.

Robert Redeviel’s Verhalten ist vor allem eins: NERVIG.

Du hast bestimmt schon so einen Menschen erlebt. Meistens sind die Robert Redeviels dieser Welt unbeliebt.

Obwohl jeder weiß, dass niemand Egozentriker so wirklich mag, machen viel zu viele Unternehmer genau das in ihrem Email Marketing: Sie labern zu viel über sich selbst oder ihr Unternehmen—und erwarten dann, dass das Umsatz und Fans bringt.

Fakt ist: Menschen interessieren sich (fast) nur für sich selbst.

Egal, wie toll Dein Produkt ist: Wenn Dein Marketing Deinen Leser/Zuschauer nicht anspricht, wird auch die beste Strategie nicht funktionieren. Das ist dann, als würdest Du Dir einen Ferrari kaufen—und dann irgendwas abstoßendes auf die Motorhaube lackieren lässt. Das Werder Bremen Logo zum Beispiel (Bin Hamburger, musste sein).

(Natürlich gibt’s da Ausnahmen wie z.B. Über Uns Seiten, aber auch die legen am Ende den Fokus auf den Kunden, aber das ist ein Thema für einen anderen Artikel).

Damit Du mal den Unterschied siehst, hier ein Vergleich—die gleiche Botschaft mit Fokus auf mich—und dann mit Fokus auf Dich:

Fokus auf mich:

Ich bringe in zwei Wochen ein neues Produkt raus! In dem Produkt wird es darum gehen, wie ich gelernt habe, effektive Emails zu schreiben, die verkaufen. Ich stelle verschiedene Konzepte vor, die helfen können…

vs.

Fokus auf Dich:

In zwei Wochen lernst Du, wie Du effektive Emails schreibst, die Deine Produkte verkaufen. Mit den Konzepten, den Du lernst, kannst Du…

Na, was war für Dich ansprechender?

Lektion: Sei kein Robert Redeviel—konzentriere Deine Kommunikation auf den Kunden.

Fehler 2—Zu wenig Emails

Einige Dinge hört man immer wieder:

„Ich will nicht zu viele Emails senden, denn ich will keine Abonnenten verlieren!“

„Einige Leute werden denken, das ist Spam!“

„Mein Hund meint, das ist eine schlechte Idee!“ (besonders oft)

Wenn Dir einer dieser Gedanken bekannt vorkommt, hör mir jetzt gut zu:

Mit diesem Mindset schadest Du der Beziehung mit Deinen Kunden und schmälerst Deinen Umsatz—ohne es zu merken.

Lass mich Dir das erklären:

Heutzutage ist kaum etwas wichtiger, als eine Beziehung zu Deinen Kunden aufzubauen. Und eine Beziehung braucht Kommunikation, um zu wachsen—egal ob langjährige Freundschaft oder Urlaubsaffäre.

Bei Deinen Freunden denkst Du Dir ja auch nicht: „Oh, ich frage besser nicht, ob wir Freitag Abend was machen wollen, die Häkelgruppe war heute schon so aktiv, da haben die genug Nachrichten.“

Eine Wahrheit steckt da aber drin: Viele Emails zu schicken wird einige Leute Deine Emails abbestellen lassen.

Sei ehrlich, was ist Dir lieber:

1. Eine Horde Menschen, die Dich ganz OK findet?

Oder

2. Eine etwas kleinere Menge an Menschen, die Dich und Dein Unternehmen liebt und immer wieder bei Dir kauft?

Die Antwort sollte offensichtlich sein. Und wenn Du lieber eine lauwarme Email Liste hast, auf der dafür aber mehr Leute sind, dann ist mein Content für Dich nicht der Richtige.

Mir geht’s nämlich darum, eine Beziehung mit Kunden und Lesern aufzubauen—und dabei einen guten ROI zu bekommen (für Kunden oder mich).

Deswegen ist es für die meisten Unternehmen eine gute Idee, öfter Emails zu schicken und so nur die echten Fans & Freunde in der Email Liste zu behalten.

Fehler 3—Kein klares Ziel

Wenn Du nicht weißt, wo die Reise hingehen soll, ist es schwer, den besten Weg zum Ziel zu finden.

Macht Sinn, oder?

Trotzdem haben viele Email Marketer kein klares Ziel mit ihren Emails. Stattdessen erzählen die Marketing Emails von verschiedenen Themen und klatschen die verschiedensten Links in ihre Emails. Ein Link führt zur Homepage, der andere zu einem Bestellformular und der nächste zur Website des lokalen Tierheims…

Der „zu viele Links“ Fehler ist aber nur ein Symptom einer größeren Krankheit:

Diesen Email Marketern fehlt Fokus.

Wie Du diesen Fehler beheben kannst?

Setze Dir ein Ziel für die Email Kampagne, die Du rausschicken möchtest. Dann setze Dir ein Ziel für jede einzelne Email, die Teil der Kampagne ist. Die Email muss NUR dieses eine Ziel erreichen—was nicht zu diesem Ziel beiträgt, kommt nicht in die Email.

Das Ziel einer Email kann dabei ganz unterschiedlich sein:

• • Interessenten für ein neues Produkt finden

• • Klicks für einen neuen Blogartikel generieren

• • Dich als Gründer vorstellen (damit sich der Kunde mit Dir identifizieren kann)

• • Herausfinden, welches Problem das nächste Produkt lösen muss

• • Spenden für den lokalen Häkelverein sammeln

• Pizzabrötchen geliefert bekommen

(wie Du die richtigen Ziele für Emails setzt, erfährst Du in <link>diesem Post</link>.)

Ein Beispiel schlechter Zielsetzung:

Viele Marketer versuchen, das Produkt in der Email zu verkaufen—oft ist das falsch.

Denn wenn die Verkaufsseite an sich das Produkt auch verkauft, muss man sich die Mühe nicht machen. Die gleiche Botschaft zweimal zu schicken kann Dir am Ende auch schaden. DAS nervt den Kunden dann nämlich wirklich.

Dann wird das Ziel der einzelnen Email nur, den Klick auf die Verkaufsseite zu bekommen—deutlich einfacher.

Aber zu dem Schluss kommt man nur, wenn man erstmal für jede Email ein klares, gutes Ziel definiert.

Deswegen: Sei Dir im Klaren darüber, was das Ziel Deiner Kampagne und was das Ziel jeder Email ist.

Zusammenfassung und Deine nächsten Schritte:

Okay, meistens sind Zusammenfassungen nicht so das Gelbe vom Ei und uninteressant. Verstehe ich—aber ich will Dir hier noch ein paar umsetzbare Schritte mit an die Hand geben. Dafür möchte ich Dir aber noch mal kurz zusammenfassen, was Du gelernt hast.

1. Sprich so wenig wie möglich über Dich selbst, lege den Fokus auf Deine Kunden/Interessenten.
2. Schicke Deinen Abonnenten oft Emails (oder willst Du keine Kundenbeziehung?)
3. Setze Dir ein klares Ziel mit jeder Kampagne und jeder Email. Kommuniziere nur, was zu diesem Ziel beiträgt.

Mehr zu den größten Email-Marketing Fehlern findest Du in meinem eBook „Empfangen und gelöscht?“. Außerdem erfährst Du, wie Du diese Fehler behebst und bekommst spezifische Vorlagen, um all das in Deinem Business in die Tat umzusetzen. Das eBook bekommst Du gratis, wenn Du Dich für den EffektiveEmails Newsletter anmeldest.

Das kannst Du ganz einfach unten tun.

-Finn

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Moin!

Wenn Du Email Marketing betreibst, machst Du vielleicht einen verbreiteten Fehler:

Du hast eine Email-Liste, die mehr oder weniger stetig wächst. Du freust Dich jedes Mal, wenn Du neue Abonnenten hast.

Und wenn sich z.B. ein Feiertag o.Ä. ankündigt, schickst Du eine Email wie „20% auf alle unsere Giraffenspielzeuge“ oder „SUMMER-SALE: Bis zu 50% auf Bügeleisen“. Klar, bringt das in dem Sinne etwas, das sich die Kunden vielleicht über Rabatt freuen.

Aber heutzutage unterscheidet genau eins die Unternehmen die eine Fangemeinde haben—und die, die mit ihrer Werbung nerven. Und das ist die Verbindung, die das Unternehmen zu den Kunden hat. Es geht um Beziehung.

Wieso Menschen Unternehmen lieben oder meiden—ein Beispiel

Ich schreibe diesen Artikel in einem suuuper Café in Hamburg. Der Kaffee is top (für einen Kaffeesnob wie mich ein MUSS). Die Leute sind freundlich, man duzt sich und schnackt (redet, für Nicht-Hamburger). Es läuft 90er Hip-Hop.

Richtig gute Sache.

Vergleiche das mal mit den Kettencafés, wo es überall gleich aussieht und wo man überall den gleichen durchschnittlichen Kaffee vorgesetzt bekommt und wo die immer gleiche Musik im Hintergrund vor sich hin dudelt.

Lustig ist, dass diese Café teuer ist. Und dass ich den Aufpreis gerne zahle.

Wieso Menschen bestimmten Unternehmen gerne mehr zahlen—und anderen den Vogel zeigen

Hier der Grund, wieso ich gerne knapp 3€ für einen Espresso zahle:

Dieses Café hat eine Seele. Okay, klingt jetzt ein bisschen Hippie-mäßig, aber Du musst verstehen, dass die Unternehmen, die Premium-Preise abrufen (und bezahlt bekommen) besonders eins gut machen: Eine Verbindung mit dem Kunden aufbauen.

Du kennst bestimmt auch ein Café, ein Restaurant, einen Kleidungsladen oder einen Online-Shop, wo Du gerne bist und kaufst.

Frag Dich selbst mal, wieso.

Vielleicht sind die Leute besonders nett, der Service super oder das Angebot ist einzigartig. Vielleicht fühlst Du Dich dort auch ohne bestimmten Grund einfach wohl.

Aber unsere Lieblingsgeschäfte, -Cafés und -Restaurants sind fast nie die billigsten.

Ein Existenzrecht haben natürlich auch die Discounter mit Neonröhren und Grabbeltischen. Aber sind das die Orte, mit denen Du Dich verbunden fühlst?

Möchtest Du, dass der Kunde sich mit Deinem Unternehmen anfühlt, als wäre er nur eine Zahl in einer Massenabfertigung?

Vielleicht fällt Dir auf, dass Die Gründe, wieso Du Deine Lieblingsunternehmen so gerne magst, alle etwas mit der Beziehung (nicht so eine Beziehung) und der Verbindung zu Dir zu tun haben.

Wenn Du also eine starke Beziehung/Verbindung mit Deinen Kunden aufbauen könntest, würde das Dein Leben nicht einfacher machen?

Du hättest treue Fans, die gerne immer wieder bei Dir kaufen und verbringst Deine Zeit dabei mit Menschen, die Du magst.

Gut, jetzt geht’s um Email Marketing. Und online ist es fast unmöglich, das Lächeln einer freundlichen Kellnerin oder einen kompetenten Berater zu ersetzen.

Aber es ist super einfach, das Gegenteil zu tun.

Ein Negativbeispiel (das leider viele Unternehmen so praktizieren).

Wie fühlt sich dieser Email Marketing Fehler an?

Stell Dir vor, Du meldest Dich für einen Email Newsletter an und bekommst Wochen später irgendein Angebot ins Postfach geklatscht.

„20% Osterrabatt auf alle unsere Designervasen!“

Am besten wirst Du noch mit „Lieber Kunde“ angesprochen und die Email wird signiert von „Ihr Designervasen-Team“. Unpersönlicher geht’s nicht.

Wo ist da die Beziehung?

Der Leser hört nur „Ich will Dir was verkaufen!“ (wenn der Absender keine gute Vorarbeit gemacht hat).

Deshalb solltest Du auch online mit Deinen Kunden und Lesern eine Verbindung aufbauen.

Vielleicht fragst Du Dich jetzt, wie man durch Email Marketing diese Verbindung herstellen kann, um zahlende Kunden und treue Fans zu gewinnen.

Wie Du via Email eine Beziehung aufbaust

Dazu musst Du zuerst mal wissen, was Deine Leser bewegt. Und da Deine Kunden Menschen sind, gibt’s dafür eine Abkürzung: Psychologie.

Der Rest dieses Artikels bringt Dir bei, wie Du mit Email Marketing eine Beziehung mit Deinen Kunden aufbaust und dabei natürlich eins steigerst—Deinen Umsatz.

Der psychologische Grundstein Deiner Email-Marketing Strategie

Rein ökonomisch gesehen verstärkt Marketing die Nachfrage für Deine Produkte. Mehr Nachfrage führt zu mehr Verkäufen führt zu mehr Umsatz für Dich.

Aus (Amateur-)psychologischer Sicht sieht’s anders aus:

Du kannst Nachfrage nicht erschaffen. Das ist unmöglich.

Denn jedes Verlangen, das wir Menschen haben, ist im menschlichen Hirn verankert. Es gibt nur fünf essentielle Dinge, die uns Menschen antreiben:

Sex

Status

Wohlbefinden

Abhilfe bei Problemen

Vorbeugung von Problemen

(die wissenschaftliche Definition ist sicher anders, aber hier geht’s um praktische Anwendung im Marketing.)

Du stellst Dir jetzt vielleicht eine berechtigte Frage:

„Wenn Menschen nur dies fünf Dinge wollen, wieso kaufen Leute dann alle möglichen Dinge, die damit nichts direkt zu tun haben?“

Der Grund dafür ist, dass diese Wünsche nicht starr sind, sondern sich entwickeln. Am besten erkläre ich Dir das an einem Beispiel:

Autobahn-Heißhunger und die Entwicklung menschlichen Verlangens

Du kennst das Gefühl:

Du fährst auf der Autobahn und merkst langsam, dass Du Hunger hast. Du hast schon Bauchschmerzen. Du fühlst einen essentiellen menschlichen Wunsch: Dein Wunsch nach Vorbeugung (des Verhungerns) und Abhilfe (wegen des Hungergefühls) haben sich kombiniert und sind zum Wunsch nach Essen geworden.

(man könnte hier noch deutlich mehr rein-interpretieren wie z.B. Wohlbefinden, aber es geht um praktische Anwendung, nicht um wissenschaftliche Genauigkeit.)

Natürlich bist Du auf der Autobahn und kannst nicht einfach was kochen oder in Dein Lieblingsrestaurant gehen—Dein Wunsch nach Essen wird zu einem Wunsch nach Fast Food.

Ein paar Kilometer weiter kündigt ein langersehntes blaues Schild eine Raststätte an—endlich. Du hast drei Restaurants zur Auswahl:

• Ein Café
• Ein Burgerrestaurant
• Und ein Fischrestaurant

Burger sind Dein Lieblingsessen…

…also wird Dein Wunsch nach Fast-Food zum Wunsch nach einem Burger.

Du öffnest die Tür zum Restaurant, und es riecht himmlisch.

Du stellst Dich vor die Theke und liest die Angebote. Ein saftiger Bacon-Cheeseburger klingt super! Dazu ein paar Zwiebelringe in knusprigem Teig.

Dein Verlangen nach Burgern ist zum Wunsch nach Zwiebelringen und einem Bacon-Cheeseburger geworden.

Du bist gerade am Bezahlen, da fragt Dich die Bedienung: „Stattdessen ein Menü? Für einen Euro mehr bekommen Sie ein Getränk dazu!“

Während Dein Wunsch nach einem Bacon-Cheeseburger mit Zwiebelringen zum Wunsch nach einem Menü mit einem eiskalten Getränk wird, holst Du Dein Portemonnaie heraus und bezahlst.

Sicherlich sind hier noch viel mehr Faktoren im Spiel, die ich gerade nicht erwähnt habe. Aber das war ein Beispiel und keine Dissertation.

Wieso ich Dir diese Geschichte erzähle?

Du musst verstehen, dass sich diese fünf zentralen menschlichen Verlangen immer weiter verändern, bis Du am Endpunkt ankommst, wo Du Dich für eine Option entscheidest und Deine Kreditkarte durch den Leser ziehst.

In irgendeiner Form läuft dieser Prozess jedes Mal ab, wenn Du oder ich (oder jeder andere Mensch) etwas kaufen.

Das passiert ohne, dass wir es merken.

Du hast den Prozess jetzt verstanden. Aber wie machst Du mit Deinem neuen Wissen effektives Email Marketing?

Was Du machen musst, um mit diesem Artikel Ergebnisse zu sehen

Psychologie zu verstehen ist unerlässlich, wenn Du durch Email Marketing mehr glückliche Kunden/Fans gewinnen möchtest. Du hast diesen Artikel gelesen und einen Schritt in die richtige Richtung gemacht…

…ABER:

Es ist leicht, Artikel zu lesen, Videos zu gucken und Podcasts zu hören. Doch Umsatz und treue Kunden bekommst Du nur, wenn Du umsetzt.

Deshalb solltest Du auch wissen, wie Du Dein neues Wissen in die Praxis umsetzt.

Wie Du dieses Wissen anwendest, um zahlende Kunden und treue Fans zu gewinnen

Mir ist wichtig, dass Du am Ende was handfestes für die Umsetzung hast. Deswegen bekommst Du jetzt Tipps, mit denen Du Dein neues Wissen in die Praxis umsetzen und Dein Email Marketing effektiver machen kannst.

Wenn Du <link>diesen Artikel</link> gelesen hast, dann weißt Du, dass jede Email und jede Email-Kampagne ein Ziel braucht.

Aber ohne die richtigen Ziele bringt Dir das alles nichts. Also möchte ich Dir erstmal beibringen, die richtigen Ziele für Dein Email Marketing zu setzen.

Schaue Dir zuerst an, wie sich die Wünsche Deiner Zielgruppe vom ersten Kontakt bis zum Endziel entwickeln.

Mache eine Liste, auf der Du vom ersten Kontakt bis zum Endziel (meistens der Verkauf) die Entwicklung der Wünsche Deines Kunden aufschreibst.

Der Start ist dabei immer bei einem oder mehr der fünf oben genannten Verlangen. Natürlich kommen keine Steinzeitmenschen auf Deine Website. Deshalb analysiere Deine Trafficquellen und schaue, auf welchem Level Deine Leser anfangen, mit Dir zu interagieren.

Das ist besonders einfach, wenn Du bspw. SEO-Traffic beziehst (lies einfach an den KWs ab, welche Erwartungen Deine Kunden haben). Bei FB ads oder AdWords Kampagnen hast Du ja selber Kontrolle darüber, was Deine Kunden sehen, bevor sie auf Deine Website kommen. Dieser Teil ist also einfach.

Nachdem Du das getan hast, müssen Deine Emails natürlich ihren Job machen: Den Leser auf der Stufe abholen, wo er ist—und ihn auf die nächste Stufe bringen. Bis zum Sale—oder was auch immer Dein Endziel ist.

Lass mich das an einem Beispiel verdeutlichen.

Stell Dir vor, Du bist Geschäftsführer bei einem Onlineshop für Sportbekleidung und Du hast gerade einen besonders wasserfesten Trainingsanzug eines neuen Startups reinbekommen.

Als erfahrener Unternehmer weißt Du, dass so ein neues Produkt immer erst ein bisschen Skepsis erfährt. Also entscheidest Du Dich, den Trainingsanzug erstmal für eine Woche um 20% zu reduzieren.

Also möchtest Du ein paar Emails an Deine Liste von Bestandskunden schicken. Du überlegst Dir, wo Deine Kunden in Gedanken sind.

• Die Leute sind Sportler. Du weißt also, dass sie wettkampforientiert sind. Status ist auf jeden Fall eins der Dinge, das sie antreibt.
• Die Leute haben Sportbekleidung bei Dir gekauft. Heißt also, ihre Verlangen haben sich schon mal auf Sportbekleidung fokussiert.

Deine Aufgabe ist jetzt, Deine Leser davon zu überzeugen, dass dieser wasserfeste Trainingsanzug sein Geld wert ist.

Deshalb überlegst Du Dir, was der Kunde dafür glauben muss. Zuerst springt natürlich das „wasserfest“ ins Auge. Du musst den Kunden davon überzeugen, dass es von Vorteil ist, einen wasserfesten Trainingsanzug zu haben.

Außerdem kommt der Trainingsanzug nicht von einer etablierten Marke, sondern von einem jungen Startup. Auch davon muss der Kundenstamm noch überzeugt werden.

Also hast Du schon mal Ziele für zwei Emails.

Jetzt hast Du natürlich noch das Angebot, das für eine Woche gilt.
Auch das muss der Kundenstamm ja wissen. Also kannst Du gegen Ende noch mal zwei Emails schicken, die das Ende des Sales ankündigen.

Zack, haste ne 4-er Email-Sequenz, mit der Du den Trainingsanzug verkaufst.

(Hinweis: Natürlich können die Ziele auch überlappen und sind nicht 100% exklusiv. z.B. kann auch in der ersten Email schon ein Satz sein wie „und bis zum Ende der Woche bekommst Du auf den Trainingsanzug noch 20% Rabatt.“ Die Ziele sind als Fokus der Email zu verstehen.)

Bevor Du gehst—eine Warnung

Was Du in diesem Artikel gelernt hast, ist ein simples Konzept. Du musst aber wissen, dass simpel NICHT das gleiche wie einfach ist. 

Vielleicht könnte ich mehr verkaufen, wenn ich Dir das Blaue vom Himmel versprechen und Dir weismachen würde, dass alles beim ersten Versuch reibungslos läuft.

Aber in der echten Welt funktionieren Dinge nicht immer sofort. Ergebnisse hängen auch von Deiner Erfahrung ab. Gerade, wenn Du mit Email Marketing anfängst, läuft nicht alles sofort glatt. Irgendwelche „Gurus“ verkaufen Dir vielleicht den Traum, dass alles einfach ist. Da hab ich keinen Bock drauf.

Wenn Du aber bereit bist, Email-Marketing zu machen, das effektiv ist—Umsatz und Kunden bringt—dann melde Dich rechts für den Newsletter an.

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Außerdem sage ich Dir Bescheid, wenn ich was Neues rausbringe 🙂

-Finn Lobsien

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